Vol.327

笑顔がなくても、口数が少なくても、相互理解が大切! 営業視点で見た“デキるエンジニア”5つの行動

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富士ソフト 滝澤栞さん

富士ソフト株式会社 ソリューション事業本部 インダストリービジネス事業部 営業部 瀧澤さん

新卒で法人向け医療用品メーカーに入社し、営業職として3年間勤務後、2016年9月に富士ソフトへ転職。製造業を中心に幅広い業界のクライアントの開発案件を担当する営業職として奮闘中

デキるエンジニアのコミュニケーション力とは?

「営業として一緒にお仕事しやすいのは、やっぱりコミュニケーション力のあるエンジニアの方です」

柔らかく微笑みながらそう語るのは、富士ソフトの営業職として日々エンジニアと共に顧客折衝に臨んでいる瀧澤さんだ。同社へ転職したのは2016年9月。前職は医療用品メーカー勤務で、IT業界ともエンジニアとも無縁だった。まだまだ技術知識については勉強中の身だと話すが、この1年でのべ30名ほどのエンジニアたちと共に顧客への提案を行い、日々開発チームのメンバーと触れ合う中で、リレーションの取りやすいエンジニアたちに共通する仕事の進め方が見えてきた。

業界経験がまだ浅い彼女ならではの視点で語られる、「エンジニアに求めるコミュニケーション力」は、いわゆるトークのうまさや愛想の良さなどの表面的な部分ではない。

「一緒にビジネスを進める上で大事なコミュニケーション力って、どれだけ相手の視点や心情を理解して行動できるかだと思うんです。たとえ笑顔がなくても、口数が少なくても、相互理解がスムーズにできることが一番大事ですよね」

では具体的に、コミュニケーション力の高いエンジニアの行動とは一体どんなものか? 瀧澤さんが実際に体験したシチュエーションを元にひも解いてみよう。

【1】営業を積極的に巻き込んで相談・共有をする

瀧澤さんが在籍する富士ソフト・ソリューション事業本部インダストリービジネス事業部では、営業がクライアントの開発ニーズを吸い上げ、その後、同事業部内のエンジニアとタッグを組んで共に提案を行い、受注するという流れで開発案件を獲得している。

「一緒に同行してもらうエンジニアの力で受注が決まると言っても過言ではありません。モノがつくれるって素晴らしい、と常に私はエンジニアの皆さんをリスペクトしています」

エンジニアの存在あってこそ、自身の仕事が成立すると話す瀧澤さん。一目も二目も置く相手だけに、逆にエンジニア側から信頼されていると実感できる瞬間に、大きな喜びを感じるという。

「私は技術知識も足りないですし、経験もまだ浅い。開発の詳細に関しては戦力外と思われても仕方ないところなんですが、営業だからと軽視することなく意見を聞いてくれたり、どう思う?と相談してもらえたりすると、『私の存在を認めてくれている』とすごくうれしくなります! プロジェクトが進んでいく中でも、こまめに進捗共有をくれるエンジニアは、営業からするとクライアントの状況も把握できて非常にありがたいです」

エンジニアにとっては、やはり技術の話が通じる相手との会話の方が楽なもの。そんなつもりはなくとも、営業サイドとの情報共有が疎かになってしまうケースはよくある。営業を常にチームメンバーとして尊重し、巻き込むことのできるエンジニアは、思っている以上に周囲のモチベーションを上げ、信頼を得ているのだ。

【2】物事をポジティブなスタンスで受け止める

瀧澤さんが難しい案件でクライアントへの提案同行を頼むとき、エンジニアの反応は大きく2つに分かれる。「提案の工数がかかるだけで、受注なんてできないよ」と現実的な意見を返すタイプと、「案件取ってきてくれてありがとう! 受注できるか分からないけど行くよ」とポジティブに受け止めてくれるタイプだ。当然ながら、営業の立場からすると後者の方が心強い。

「営業のワガママだと言ってしまえばそれまでなんですけれど(笑)。でも、内心は『これは厳しいな……』『面倒だな~』と思ってたとしても、基本的にはいったんこちらの立場を慮って受け入れてくれるスタンスのエンジニアには、背景や事情もすべて話しやすくなりますし、結果的にその後も情報連携がスムーズにしていけるケースが多いです」

実現可能性や効率を重視して物事を判断する志向が強いのもエンジニアならでは。当人の自覚以上に、発言が周囲に否定的なニュアンスで伝わってしまうこともある。

「例えば、開発要件に関わる内容について、『え、それ聞いてないけど』とエンジニアに言われたりすると、こちらはドキッとします。伝えたはずだけど…!とすごく焦るんですよね(笑)。きっとエンジニアが求めるレベルの詳細さで伝えられていなかったんだと思いますが、こちらは伝えた気でいるから一瞬パニックになります。でもエンジニアの知りたい情報が得られてないんですから『聞いてない』となりますよね。ですから情報共有については、慎重に進めるように心掛けています」

こうしたやりとりは開発チーム内でもよくある光景だろう。認識のズレがあったとき、互いに歩み寄る姿勢で対峙できるエンジニアこそ、高いコミュニケーション力の持ち主といえそうだ。

【3】服装だけでなく鞄も清潔

どんなに高い技術力を持っていたとしても、清潔感のない身なりでは、ビジネスパーソンとしてNGなのは言うまでもない。

「お客様先に行く際には、小ざっぱりとした清潔な服や靴を身に着けている方が、商談をする上でも信頼してもらえます。さらに、服装だけでなく持っていく鞄にもちゃんと気を遣っているエンジニアは、他者からどう自分が見られるかを常に意識している方なんだなと感じます。鞄って結構盲点で、きちんとした服でもバックだけは普段使っているカジュアルなものを持っていく方もいるので、ここは意外と差が付くポイントだと思っています」

【4】相手側の次のタスクを考慮して行動

富士ソフトではエンジニアの働き方改革にいち早く取り組んでおり、フレックス・在宅・サテライト勤務をしているエンジニアが少なからずいる。そのため、瀧澤さんのような営業職とは、業務時間帯も異なる場合が多い。

「でも、こちらの業務時間を考慮して、私が対応しやすいタイミングにわざわざ合わせて連絡をしてきてくれるエンジニアもいるんです。それから、クライアントへの提出物なども、営業サイドで行う調整作業の時間も必要だろうと、期日に余裕を持ってこちらへ渡してくれたりする方も。次の作業タスクを理解して、仕事を受け渡してくれる、その心遣いに感謝です」

【5】性別で話す内容を切り分けないフラットなスタンス

女性ならではの視点の、意外な評価ポイントも。瀧澤さんに対して、「女性だから」と特別に配慮したりしない男性エンジニアの方がリレーションが取りやすいという。

「こちらに気を遣って話す内容や言葉を選んでくれて、かえって話しにくそうにされるよりも、全然気にせず何でも言ってもらえる方がずっとうれしいです。自然体で話してもらえる方が、こちらも本音で話しやすいですから(笑)」

すべてはクライアントファーストで成果を出すため

瀧澤栞さん

瀧澤さんが、これほどにエンジニアとのコミュニケーションを重視する理由。それは、クライアントファーストでありたい、というその一心だ。営業とエンジニアが一枚岩であってこそ、顧客ニーズに応え、成果を出すことができる。

「クライアントから高く評価されるエンジニアの条件は、何よりも顧客理解が深いことです。つまり、クライアントと同じ視点でビジネスを理解し、課題解決に当たり、利益向上を目指すということ。営業から見たデキるエンジニアも同じなんですよ。一緒に顧客視点を持ってモノづくりに臨んでくれるエンジニアと仕事をしたいし、そのために私たち営業は日々エンジニアと密な情報共有をしたいんです」

富士ソフトへ転職して、新たなキャリアの扉を開いた瀧澤さん。エンジニアと共に歩む、長い長いモノづくり人生の道は、まだ始まったばかりだ。

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取材・文/福井千尋(編集部) 撮影/小林 正(スポック)

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