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初めてのオフショア開発。見積り額が想定以上だったらどう交渉する?【連載:コピペで使えるIT英語tips】

タグ : オフショア, 交渉, 英語 公開

 
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From paz.ca

近年、システム開発やソフトウエア開発などを海外企業や自社の海外法人に委託するいわゆる「オフショア開発」が一般化している。

オフショア開発は国内より安価で労働力を確保でき、コストを抑えることができるというメリットがあるが、言葉や商習慣の違いなどからうまくコミュニケーションができず、失敗するケースも少なくない。

そこで、今回はアメリカのIT企業で活躍する日本人エンジニアのBさんに、値段交渉の際の英語表現と、交渉に当たる際の「心構え」も教えてもらった。

海外企業と値段交渉する際の心構え

【1】「長文メールは読んでもらえない」と思うこと。

あれこれ理由を並べたり、言い回しにこだわり過ぎると、どうしても文章が長くなりがち。しかし、そうしたあなたの心遣いが必ずしも相手に伝わるとは限りません。どこの国の住民でも、回りくどい表現が続く長文メールを読みたいと思う人は多くはそう多くはないはず。自分の思いを明確に伝えるためにも、言いたいことは簡潔にまとめましょう。

【2】相手とは「対等である」という意識を持とう。

日本人はどうしても、「どうやったら相手の機嫌を損ねずに値引交渉ができるんだろう」などと考え、言葉を選びすぎる傾向があるようです。英語に限らず、交渉で大事なのは「自分の言いたいことがちゃんと伝わるかどうか」。

Bさんの経験では、丁寧な表現を使おうと使うまいと、相手の対応に大差を感じたことはないそうです。交渉相手とは常に「対等」な立場であることを意識し、臆することなく交渉に臨みましょう。

例)最初に届いた見積りが想定以上に高かった時の返信

【書き出し】

Hi, ○○○,
Thank you for sending the quotation for ●●●.

(訳)○○○さん(様)、
●●●の見積りを送っていただきありがとうございます。

相手から「Hi, ◎◎◎,」と返信が来たら「Hi, ~,」で、「Dear ◎◎◎,」とあれば「Dear ~,」で返信するのが無難。日本人から見ると「Hi」は少しなれなれしい印象を受けるかもしれませんが、英語圏だとたまに「Hey,~」という書き出しのメールを見かけることもあるほどなので、ビジネスメールでも「Hi」は気にせず使って構いません。

また「Thank you for ~ing(もしくは名詞).」という表現は、文頭で使うことが多いので覚えておくと便利です。

ここでは「見積り」という単語として「quotation」を選びましたが、ほかにも「estimate」や「quote」といった単語もあります。どれを使っても構いませんが、話の食い違いを防ぐために相手が使った単語をそのまま踏襲して使うのがいいでしょう。

【本題部分】

We considered your quotation. Unfortunately it is over our budget.

If we can complete this project with your cooperation, we will be likely to order you another project in the near future.
So we would appreciate it if you give us a 10% discount due to our limited budget for this project.

(訳)見積りを検討したのですが、あいにく予算オーバーしています。

御社の協力の下で今回のプロジェクトが成功したら、今後別のプロジェクトを発注する可能性もあります。プロジェクトの予算が限られているので10%値引きしてもらえるとありがたいです。

「 We considered your quotation. Unfortunately it is over our budget.」に代えて「We consider your quotation, but it is over our budget.」でもOKですが、「Unfortunately」を用いる方が「残念だけど」とか「あいにく」といった意味を含めることができるため、交渉の時などによく使われます。

また今回の場合、この会社から初めて見積りをもらったというシチュエーションなので、「今回のプロジェクトがうまくいったら次も発注する可能性がある」と将来的な関係構築も踏まえて交渉すると、スムーズに値引きしてもらえることも多いとBさんは言います。

どの程度値引きしてほしいかも明確に伝えると、相手も検討しやすくなると思います。下に挙げた応用例のように具体的な金額を明記するのも◎でしょう。

●応用例

Our budget is $◎,000. We would appreciate it if you give me the quotation within our budget again.

(訳)わたしたちの予算は◎ドルです。予算内に収まる見積りを改めて送ってもらえるとうれしいです。

●NG例

Please give me the discount because your quotation is over my budget.

(訳)予算を超えているからディスカウントしてください。

確かにこうした言い回しでも、自分の目的を分かりやすく伝えることはできますが、これでは、相手方に「どの程度値引きすればいいのか」が伝わりません。先方がどういう基準・観点で見積額を見直せばいいのかを伝えることは、無駄なメールのやり取りを減らす意味でも大事なポイントです。

【結び】

Looking forward to hearing from you soon.

Best regards,
◎◎◎◎(名前)

(訳)ご返信お待ちしています。

結びの書き方は前回の「海外企業に、メールで製品の問い合わせをするには」を参照してください。

今回のTipsについてお話を伺ったBさんが、「英語でのコミュニケーションにおいて、日本人は『文法が正しいかどうか』とか『丁寧さが伝わるかどうか』といったことばかりを気にしすぎだと思う」と話していたのが印象的でした。

英語を母国語にしているアメリカ人でさえ、文法やスペルをミスすることはよくあるし、日本人だっていつも正しい日本語を使いこなしているわけではありません。

正しい英語を使えるに越したことはないですが、大事なのは英語力以上に伝えようという意識を強く持つことです。英語はコミュニケーションツールの一つと考えて、臆せずやり取りをしてみましょう。

文/大井 あゆみ(『シンガポール経済新聞』運営Diversolutions.Ptd.Ltd代表取締役)
編集協力/岡 徳之(Noriyuki Oka Tokyo




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