商談でジョークはあり？ 話を聞く体勢って？ 相手の興味を引くコツは？

商品の安さを伝える際、最も効果的な演出は？

① 直前まで高いと思わせておく
② 金額を書いたフリップを用意しておく
③ 期間限定であることをアピールする

▼答え
① 直前まで高いと思わせておく

行動を促すためには、聴き手に感情の変化を与えることが必要です。より効果的なのは、感情の落差を大きくすること。望む方向とは逆に、できるだけ遠くまで感情を誘導するのです。そうすることで、弓矢の弦を大きく引くような落差を演出することが可能となります。伝えたいことが安心なら心配、満足なら不満足といった具合に、ポイントとなるトークの前に聴き手の感情をあえて逆に振ることを意識しましょう。

商談やプレゼンテーションで相手に興味を持って聞いてもらたい……ツカミとして最も有効なのは？

① 自分をあえて持ち上げるようなトーク
② 笑いを取るためのジョーク
③ 情熱を伝えるための赤いネクタイ

▼答え
③ 自分をあえて持ち上げるようなトーク

笑いを取ろうとすると失敗しますが、自分をあえて持ち上げるトーク（ティーアップ）なら誰でも簡単にできます。自分がこの場にふさわしい人間だということを、あくまでもさらりとアピールするのです。誇れるようなキャリアがないという方は、権威あるものと自分自身をリンクさせるだけでもティーアップになります。例えば「20年以上この業界で活躍している上司たちにもまれてきました」。いかがでしょう？ これだけでも、人はなんとなく話を聞こうという気持ちになるものですよ。

身を乗り出して話すお客さん、聴く態度として最もふさわしいのは？

① 同じように、身を乗り出す
② アゴを引いて、目を見つめる
③ 深く腰掛けて、何度もうなずく

▼答え
① 同じように、身を乗り出す

人は、相手との間に信頼関係が満ちると、鏡のように相手と同じ仕草をするという性質を持っています。これを逆手にとって、相手と同じ姿勢や態度を取ることで信頼関係を築いていく手法をミラーリングといいます。相手と同じ姿勢が基本です。他にも、お客さんと同じペースで話すペーシングや、オウム返しのように言葉を返すバックトラッキングといった手法もあります。

予想以上に商談の場が硬かった時、用意してきたツカミのジョークはどうする？

① 試す意味も込めて、予定通りに投げ掛ける
② 予定を変更して、軽く天気の話題から始める
③ あっさりと捨てて、淡々と商談を始める

▼答え
② 予定を変更して、軽く天気の話題から始める

場の状態が良いほど、物事が上手くいく確率が高まるので「何もしない」というのはおすすめできません。プラスの働きかけがコミュニケーションの土台づくりには有効です。状態が悪い時ほど大技で挽回したいところですが、まずは「少しずつ」が鉄則。誰もの感情に確実にプラスの変化を与える小さな共感を生む働きかけがベストです。

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