採用コラム

人事担当者必見!
「優秀な営業マン」を採用できている会社の
3つの共通点


近年、多くの企業が業績を最大化させるべく、営業マンの採用に力を入れています。
そのため、採用は激化しており、「なかなか良い人材が採用できない・・・」「採用目標が達成できない・・・」と苦戦をしている人事担当者も多いのではないでしょうか。
今回は、求人サイトで営業職を募集し、実際に複数名の優秀な営業マンの採用に成功している企業の共通点をお伝えしたいと思います。


【1】同業他社の営業マンをターゲットにしていない

即戦力となるターゲットとして、すぐに頭に思い浮かぶのは同業他社の営業マンでしょう。しかしながら、同業への転職を考えている営業マンが、自社にどれだけいるでしょうか。
実際には、他の商材や他の業界に転職する人材の方が多いのです。そのため、ターゲットを狭く設定して採用活動を開始してしまうと、母集団が極めて少なくなり結果として採用目標に到達しないということになってしまいます。
そこで、採用が成功している企業は、採用ターゲットを「即戦力」ではなく母集団が最大化できるラインに設定し、面接で自社の営業として活躍できる素養があるかどうかを見極めています。
まずは母集団を最大化できるよう、採用ターゲットを見直してみましょう。


【2】書類選考ではなく、面接の量をこなしている

営業職に限ったことではありませんが、営業職ほど「会ってみないと分からない」職種は他にありません。それは、見た目の印象や、コミュニケーション能力営業力といった書類では決して推し量りきれない営業ならではの採用基準が設けられているためでしょう。
いくら職務経歴書の中に「目標達成」と書いていたとしても、その実力が相対的にどれぐらいのものなのかを見極めることはできないのです。
その商材の売る時の考え方や行動が自社の営業職として必要な素養を満たしているとは限りません。接客や販売といった営業未経験者が、実際に会ってみると営業マンとして必要な傾聴力を持ち合わせているかもしれません。
そのため、採用が成功している企業はとにかく面接の数をこなし、会った候補者の中から優秀な人材を見極めています。


【3】面接での見極めと動機付けに力を入れている

多くの人材の中から、自社で活躍できる素養のある人材を見極めることは非常に難しいことです。もちろん、営業マンにとって大切な第一印象や身だしなみのチェックも怠ってはなりません。当然、営業職を応募してくる人材ですから、基本的なコミュニケーション能力を備えた人材が面接にやってきます。その中から自社で活躍できる人材をいかに探し出せるかがカギとなります。
採用が成功している企業は、過去の実績や順位だけでなく、そのプロセスに注目します。
予算を達成するために重要なKPIは?KPIを達成するために必要な具体的な行動は何か?達成できなかった要因は何で、どのようにリカバリしたのか?こういった質問をすることで、営業マンとしての日々の行動特性などが見えその営業力が自社で再現性があるレベルなのかを、確認することができます。
質問をすべて5W1Hのオープンクエッションにして繰り返すことで、候補者自身の考え方を引き出すことができ、受け答えのクセや思考の一貫性を確認することができます。
当然、営業職採用は活況ですので質問ばかりではなく自社の事業や商材についての動機付けも忘れずに行って下さい。

いかがでしたか?
優秀な営業マンを数多く採用成功している企業には特徴があります。
ぜひ、自社の求人内容を見直してみてください。