Vol.112

今の時代は「10回会わないと契約が取れない」って本当? 【まだそのテレアポやってるの?】

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テレアポ職人®竹野恵介が教える最新テレアポ論
まだそのテレアポやってるの?
「テレアポ」といえば営業マン誰もが一度は経験しているであろう、受注のための初めの一歩。つまりは営業マンの基礎スキルとも言ってもいいだろう。しかし、「テレアポはできることならやりたくない」という人も多いはず。そんな敬遠されがちなテレアポだが、受注に結びつけられるコツが分かればきっと楽しくなるはず! 数々の企業の営業代行を行ってきたテレアポ職人®の竹野恵介がそのノウハウを伝授する。

テレアポ職人®の竹野恵介です。
今回のテーマは「契約に至るまでに何回アポを取ればいいのか」です。

営業をやっていると必ず遭遇する「では、検討して連絡します」というセリフ。
このように言われた場合の対応に困った経験が、一回くらいはあるのではないでしょうか。
今回のタイトルを見て、「そうそう、なかなか結論出なくて困るなあ」と共感された人は多いと思いますが、「え、10回も!?」と驚いた人もいるかもしれませんね。

インターネットの出現で変わった「お客さまの購買行動」

今の時代はお客さまと1回会っただけで契約になる、こういうケースは珍しいと思います。
実際、インターネットの出現以降にお客さまの購入に至る流れが変わったと言われているのをご存知ですか?

インターネットの無い時代は、何か欲しいと思ったらお店に行って情報収集する必要がありました。例えば、車が欲しいと思ったらディーラーに行ってカタログをもらって、実物を見て、見積もりをしてもらう、といった流れです。この見積もりの段階で住所・電話番号・名前を明かす必要があり、営業する側はこのデータを入手して再度営業をかけることができました。
また、営業してくる人からしか情報の入手方法がないので、買う側にとってはその人の言葉がすべて。目の前の営業の人が「在庫が残り1つです」「来月から値上げされます」と言っていたらそれを信じるしかなかったのです。

これが、インターネットの出現で変わります。

何か欲しいと思った時はインターネットで調べれば、個人情報を明かさなくても得られる情報がたくさんあります。
だから、目の前の営業の人から無理に買う必要がありません。

インターネットが無い時代はある程度の主導権を「売る側」が持っていましたが、今の時代は買うかどうかの主導権は「買う側」が持っている、と言えるかもしれません。

10回面談をするのは現実的ではない

この結果、売る側の論理と買う側の論理に差が発生しました。ここで冒頭のテーマ「契約に至るまでに何回アポを取ればいいのか」に戻りますと、『売れる技術』という本の中で下記のような記述があります。

セールスパーソンの48%は見込み客をフォローしない
セールスパーソンの25%は1回接触したら諦める
セールスパーソンの12%は3回接触したら諦める
ほんの10%が4回以上見込み客と接触する
初回の接触で成立する取引は2%
2回目 3%
3回目 5%
4回目 10%
全取引の80%が5回から12回目の接触で成立する

(マイケル・ボルダック著『1063人の収入を41%アップさせた 売れる技術~「顧客心理をコントロールする」営業テクニック~』より)

売る側は1回会っただけで売れなければすぐに諦めてしまいます。
しかし、買う側は10回以上は話を聞かないと買わないと言っているのです。

ただし、10回面談をするというのは現実的ではありませんよね。
面談の間にツールを使って面談の代わりをする必要があります。
ツールは以下のようなものです。

・メールで状況を確認する
・ニュースレターを送って最新の情報を提供する
・お客さまの導入事例を送る
・セミナーに誘導する
・無料のお試し期間や簡易版を作って使ってもらう等々

このようなツールでお客さまに忘れられない努力をする事が必要です。
そして、このツールの合間に電話をするのです。

他のツールは一方的に送っているだけで、お客さまからの連絡や反応が無ければ何も起きませんが、電話は唯一、相手の方の状況を直に確認する事ができます。

また、ツールは一度作ってしまえば、どのお客さまへも同じ内容を送る事ができるので大きな手間にはなりません。メールはシステムを使えば自動配信も可能です。

このように、今の時代は成約までの設計図をきちんと作る事が必要です。
行き当たりばったりでは契約になりません。無闇にテレアポをしても、印象が悪くなってしまうことさえあるでしょう。
しかし、何の連絡もしないでいると、お客さまが「買いたい」と思った時に思い出していただけません。
思い出さなかった場合、お客さまはネットで検索をしてどこか別の会社から買う事になるでしょう。

もし「あと何回アポを取ったら契約になるんだ……」と悩んでいるなら、時代に合ったやり方で「10回分の接点」を持つ営業手法を試してみてはいかがでしょうか?

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