Vol.132

テレアポを取るためのスクリプトの作り方「自分にキャッチコピーを付ける」【まだそのテレアポやってるの?】

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テレアポ職人®竹野恵介が教える最新テレアポ論
まだそのテレアポやってるの?
「テレアポ」といえば営業マン誰もが一度は経験しているであろう、受注のための初めの一歩。つまりは営業マンの基礎スキルとも言ってもいいだろう。しかし、「テレアポはできることならやりたくない」という人も多いはず。そんな敬遠されがちなテレアポだが、受注に結びつけられるコツが分かればきっと楽しくなるはず! 数々の企業の営業代行を行ってきたテレアポ職人®の竹野恵介がそのノウハウを伝授する。

テレアポ職人®の竹野恵介です。
今回のテーマは「トークスクリプトの直し方」です。

トークスクリプトとは電話の台本の事です。
スクリプトがなくてもテレアポはできますし、アポは取れると思います。しかし、スクリプトは作った方が良いです。

なぜなら、アポ率を安定させるためには毎回同じ事を同じようにしゃべる事も必要だからです。
スクリプトがなくしゃべるということは、自分の頭に思い浮かんだことをしゃべっていることになります。今日はアポがたくさん取れたとしても、自分の頭に思い浮かんだことを話しているので、明日同じようにしゃべれるかどうか分かりませんよね。

同じことができれば、同じ条件のアポなら毎日取れます。しかし、毎回違ったことをしゃべると同じ条件でもアポが取れないこともあるでしょう。
アポ率を“安定させる”ためにはトークスクリプトは絶対に必要です。

しかし、他人と同じスクリプトでは効果は大して出ないかもしれません。自分だけのスクリプトが必要なのです。では、自分だけのスクリプトはどう作ったら良いのか?
私テレアポ職人®・竹野恵介のオリジナルである「キャッチコピー式スクリプト作成法」をご紹介しましょう。

これは、会社名・氏名の前に何をやっている会社かをキャッチコピーにして伝えるという手法です。例えば、「リゾートホテル専門の人材派遣を行っているリンクアップスタッフの竹野と申しますが~」「6.5倍の集客効果があった〇〇広告を行っているリンクアップスタッフの竹野と申しますが~」といった感じです。

「最初に名前を言う」のは電話だけの文化

なぜ、名乗り方にこだわるのか? その答えは、「電話をされる側が知りたいことは何か?」と考えると自ずと分かるはず。
普通に電話を掛ける場合、「もしもし、リンクアップスタッフの竹野と申しますが~」と言うのが一般的。これは電話の決まり文句のようなもので自然とそうなってしまうのは仕方ないのかもしれません。
しかし、絶対に会社名・氏名を最初に言わないといけなのか? と言うとそんな決まりはありません。

以前、受付業務をしている人たちを対象に「どういう電話は通してくれて、どういう電話は受付でブロックするのか」アンケート調査をしたことがあります。
その結果、通しやすい電話とは、「用件がはっきりしている・ちゃんと分かる電話」であることが分かりました。
受付の方が言うには、用件がはっきりしない電話をつなぐと後で怒られてしまうんだとか。それがしつこい売り込み電話だったりすると、さらに怒られるそうです。
なので、何の電話か瞬時に分かる事が良いとのことでした。

そこで考えたのが、キャッチコピー式スクリプトです。
用件をキャッチコピーにしているので、何の要件か相手に分かりやすく、数字を使ったりすることでより耳に残るので差別化ができます。
「広告会社の〇〇です」と電話をするより「6.5倍の集客効果があった〇〇広告を行っているリンクアップスタッフの竹野と申しますが~」と言った方が印象に残りますよね。相手が広告の効果で困っていたらすぐに話を聞いてみたいと思うし、受付の人も「広告部門への電話だ」ということがすぐに判断できます。

私がキャッチコピー式スクリプトを使っている理由がもう一つあります。
それは、売れているモノのDMやホームページの最初には必ずキャッチコピーが書いてある。これをまねているのです。

売れている会社・商品のDMの一番上には、売りたい商品の良さ・特長を端的に表したキャッチコピーが書いてあります。一番上に会社案内を書いている会社はないと思います。
ホームページも同じです。一番最初に目に入るところに、そのホームページが何の内容なのかを表す文字や画像があるはずです。
なのに、電話だけが「もしもし、〇〇会社の〇〇と申しますが」と始まる。考えてみたらおかしいですよね。

トークスクリプトをブラッシュアップするための要素はいろいろあります。しかし、最初に何を修正するかといったら第一声で伝える内容です。
あなたの売りたい商品・サービスを、数字を使って短い言葉で表す、または、何の会社かを短い言葉で表す。
これをやるだけでもテレアポの反応が変わります。ぜひ、やって試してみてください。

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