Vol.160

連休明けのテレアポは迷惑だからしない方がいい?【まだそのテレアポやってるの?】

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テレアポ職人®竹野恵介が教える最新テレアポ論
まだそのテレアポやってるの?
「テレアポ」といえば営業マン誰もが一度は経験しているであろう、受注のための初めの一歩。つまりは営業マンの基礎スキルとも言ってもいいだろう。しかし、「テレアポはできることならやりたくない」という人も多いはず。そんな敬遠されがちなテレアポだが、受注に結びつけられるコツが分かればきっと楽しくなるはず! 数々の企業の営業代行を行ってきたテレアポ職人®の竹野恵介がそのノウハウを伝授する。

テレアポ職人®の竹野恵介です。
今回のテーマは「連休明けのテレアポ、とりやすいのは朝一?午後?翌日?」です。

すでに夏休みに入っている方も、来週から夏休みという方も「休み明けのテレアポは忙しくて相手にしてくれないだろうなあ」なんて、悩みを抱えている時期であることは間違いないはず。

確かに、休み明けにすぐに電話をしてアポを取るのは相手のことを配慮して、やりにくいと思ってしまいます。が、しかし、8月の稼働日は少ないので行動をしないと売上が上がりません。どうしたらよいのかと悩む気持ちも分かります。

そこで良い方法を伝授しましょう!
それは休み明けの朝一に電話をして、「休み明けで忙しいと思うので、ここ数日でいつなら電話で話せるか」だけを伝えて、相手からまず話せる日時を聞き出す方法です。

連休明けの朝一に電話する3つのメリット

休み明けのバタバタしている時に電話をしてアポイントを取ろうとしても、「休み明けで忙しいから後日電話をして」と言われてタイミングを逸してしまう事は多いと思います。

しかし、一番避けたいのは、相手が忙しいと勝手に思い込んで落ち着くのを待ってから電話をしたらすでに他社とアポイントを入れてしまった、または他社と契約をしてしまった、なんて事態。こういう事が起きないためにも、朝一で電話をすることが大事です。

連休明けの朝一にする短めのテレアポには、3つの可能性が隠れています。

・そのときは忙しくても「話せる時間がいつか?」だけなら答えてくれる可能性が高い
・いつ話せるか聞く事で、相手の休み明けのおおよそのスケジュールが確認できる
・休み明けでも時間がある人はいるので、その時にアポイントが取れる場合がある

物事は毎回100%である必要はありません。この電話でアポがとれなくてもよいと考えましょう。このやり方のように、「その時点でできる事」と「その後にやってもいい事」を分けて考えるのです。

点ではなく線で考えたとき今何をすべきか

点で考えずに、ゴールから逆算し、線で考えてみましょう。

連休明けにアポを取りたい、しかし、相手が連休明けで忙しい事は想像できる。
では、どうやるか?

強引にやるなら相手の忙しさも考えずに、連休明けの朝一に電話をして「すぐに会って下さい」と言う。でも、よく考えて下さい。ゴールはアポイントですか? 違いますよね。契約してもらうことであるはずです。

であるならば、こちら側の都合を押し付けるのではなく、相手と一番良い状態で会える状態を作ることが必要です。ただし、あまり相手を尊重し過ぎると電話をするタイミングがかなり遅くなってしまうので、まず、どこで話せるかを確認するという小出しのやり方を取るのです。

また、「点で考えずに、ゴールから逆算して線で考える」はテレアポを行う上では常に頭に入れておいてほしいと思います。

アポイントを取る事が難しい場合は、最初は資料送付の許可でもよいのです。資料送付後にフォローコールをして内容を再度説明してのアポイントの方が相手の理解度が深いので成約率は高くなります。また、資料送付後のフォローコールでアポが取れなくてもその後に「お客さま事例集」「Q&A集」「ニュースレター」等を送付し、適時フォローコールをしていくとその中から契約になります。

アポイント至上主義も悪くはないですが、大切なことを見失いがちでもあります。アポイントを取って訪問することは「行動」があるので、“やっている感”を得られます。しかし、何件訪問しても売れなかったら意味がありません。面談してダメだったら次のアポイントへ、という一発勝負を繰り返していても本当に目指すゴールには近づいていないのです。

この機会にぜひ「連休明けのどのタイミングで連絡をするか」と共に、ゴールから逆算するやり方も考えてみてください。

ちなみに弊社では、逆算の考え方をして7月のコール数を増やしています。連休明けは忙しいことが想像できますからね。7月のコールの段階で、連休明けのいつ電話をすればいいかを確認をしているのです。参考までに、あるクラインアントのテレアポ代行の案件では、8月17日(月)に電話をしてもいいと許可を得ている会社が14社あります。
これが、「線で考えて」連休を見据え、必要な行動を前倒しで行った結果です。

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