見込客に他社と比較されているときに営業マンがするべき７つのこと

From セールスハックス
※この記事は2016/12/15にセールスハックスに掲載された記事の転載です

デジタル化により、多くの見込客が自ら必要な情報を入手し、検討をする時代となっています。

対面の営業がまだ重要とされる法人ビジネスにおいても、見込客は営業マンにアプローチされる前に、既に購入プロセスの６～７割を済ませているという調査結果が複数出ています。

また、Altify社の調査によると、買い手は２～５社を比較し、取引関係がない場合は検討する数が多くなる傾向があるとのことです。

つまり、現代の営業活動では比較されるのが大前提であり、それも売り手がまだ見込客の存在に気づいていない段階で比較されることも多いということです。

今回は他社と比較をされているときに、営業マンが何をしたらいいかについてご紹介します。

1. 競合の研究をする

最初にするべきことは、比較されている企業や商品が何かを特定し、競合についてしっかりと研究をすることです。

競合との違いを細かくチェックし、自社商品やサービスのどこが見込客にとって魅力と感じられるのかを見極めましょう。

見込客が重視することや課題によっても、自社の強みや魅力は変わります。

改めてヒアリングシートを見直し、必要に応じてさらに質問をしましょう。

見込客が重視していること、自社の強み、競合の強み、それぞれについて、3～4点書き出し、重なる部分について分析をしてもよいでしょう。

2. 自社の強みを気づかせる質問をする

比較されるとつい他社の欠点を指摘したくなるものです。しかし、他社の悪口を言う営業マンをお客様は決して信頼しません。

他社との比較分析の結果、自社商品やサービスの優位性がわかったら、自社の強み、すなわち競合の弱みに関する質問をしてみましょう。

この時に悪口にならない形で質問をするのがポイントです。例を2つご紹介します。

A) カスタマーサービスに優位性がある場合

「B社（競合）商品を利用している方に、カスタマーサービスについて聞いてみましたか？御社のアフターサービスに対する期待値と合いそうですか？」

B) 競合よりもサービス提供年数が長い場合

「サービス終了など、成約後のリスクについて、御社では何か方針がおありですか？」

できれば見込客にとって重視することと自社の優位性がマッチすることが理想ですが、優位性のあるポイントについてまだ見込客は考えたことがない場合もあります。

その場合は見込客に新たな気づきを促すことになります。

3. 自社の弱みについて対策を取る

自社商品やサービスについて、強みにだけでなく、弱みについてもシビアに把握をしましょう。

そして、弱みが見込客にとってどの程度重要かについても考えます。

重要度が高いのにもかかわらず、見込客が納得できる対策が取れない場合は、成約をしても満足度が低く、悪い評判を残すだけになってしまいます。

見込客、自社、両方の立場を長期的に考えて、どのような対策が取れるかを考えましょう。

4. 比較表や比較に関する回答を準備する

商品説明の用意がない企業はないはずです。

しかし、他社との比較表や、他社との比較に関する質問とその回答を用意しているかについては、対応にばらつきがあります。

見込客が自ら検索をする際に接する情報は様々な立場から書かれており、必ずしも売り手側の利益とは合っていません。

自社の視点から、自社の強みを強調した比較表を作成し、自社ウェブサイトに掲載したり、メールに添付できる資料を作成したりするなど、準備をしましょう。

複雑な商品の場合は、「●●（自社やサービス・商品名）を選ぶ理由」というページを作成するのも一案です。

よくある質問のひとつに、他社ではなく自社を選ぶ理由に関するものを含めてもいいでしょう。

5. 買うべき証拠を用意する

見込客が比較をするのは、望んでいる結果が出るかを見極めたいからです。

そのため、最も効果的な対策は結果に関する証拠を示すことになります。

見込客の利用シーンになった商品やサービスのテスト結果をはじめとする機能についての証拠も有効ですが、見込客にとって最も説得力があるのは、実際に利用をした人の声や、それらをまとめた事例です。

6. 自社が選ばれる理由を理解する

比較されているとわかったときに毎回対策を考えるのでは遅すぎます。今後の対策も行いましょう。

例えば、新規購入者には必ずアンケートを実施することにすれば、なぜ選ばれたのかについての情報を、自動的に取りこぼしなく取得するシステムを構築できます。

今まで何も行っていなかった場合は、一度、既存顧客に対してアンケート調査を行うのもお勧めです。

狙っていきたい新しいターゲット層がある場合は、どの機能や特長に魅力を感じるのかについて調査を行ってもよいでしょう。

7. 見込客育成プログラムを作成する

今後の対策としてぜひ準備を進めたいのが、見込客の育成プログラムです。

ニーズが顕在化する前の見込客に、比較をされる前に有益な情報を提供し、育成をしていくという考え方になります。

そのために有効なのが、非訪問型営業である「インサイドセールス」です。

具体的には、主に電話やEメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込客や顧客に対して営業活動を行うものです。

セールスハックス内にあるインサイドセールスに関する記事を是非参考にしてみてください。
　
いかがでしたか？

比較されたときによく行われるのが値引きですが、比較されるのが前提の時代に値引きを行うと、売上や利益率に悪影響を及ぼしてしまいます。

比較されても勝つための対策、比較される前に見込客を取り込むための対策の両方を行っていきましょう。

※こちらの記事は『セールスハックス』より転載しております
＞＞元記事はこちら

デジタル時代の営業ノウハウ『セールスハックス』

セールスハックスは、営業マンがデジタルを活用し、より生産性を上げてもらうことを目指すブログです。BtoB、BtoCを問わず、幅広い業界の営業マンに役立つ情報をお届けしていきます。