Vol.451

“結局、お客さまに選ばれる”営業マンに必要なたった一つの条件【メンタリストDaiGo】

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若手営業マンの悩みにメンタリストDaiGoがズバリ回答!
売れ営業への道
営業マンであれば「クライアントとの関係構築」に悩む人も多いだろう。どうすればクライアントに愛され、信用され、買ってもらえる営業マンになれるのか? 売れる営業マンになるために欠かせないクライアントとのコミュニケーション術を、メンタリスト・DaiGoさんに教えてもらった。“メンタリズム営業”で営業成績アップを目指そう!

営業type読者のみなさん、こんにちは。メンタリストDaiGoです。

皆さんがご存知の通り、世の中には多くの営業本が溢れていますね。その多くは営業トークを中心としたテクニックや経験則を紹介するものです。もちろん、営業はその話術や営業マンのキャラクターが重要になりますから、そういった本が多いのは当たり前だと思うかもしれません。

でも、営業に最も必要なのは本当に、そういったトーク力なのでしょうか。

例えばあなたが何か大きな買い物をしようとしているとします。あなたの前にいる取引相手は、「この人に任せておけば安心して仕事ができる、間違いない」人だと思いますが、心からそう思える相手はどんな人でしょうか。想像してみてください。

おそらく、あなたが想像したのはべらべらとしゃべるのが上手い相手というよりは、あなたの話に親身になってくれる、判断力と行動力がある人ではないでしょうか。

確かに話が上手かったり明るいキャラクターの人は、いかにも場の空気を支配しているように見えます。しかしビジネスにおいては、それだけでは信頼感が足りないのです。営業トークやキャラクターだけに頼らずに、しっかりと信頼を勝ち取る人が、デキる営業マンなのではないかなと思いますよ。

それでは今回は、まさに‟キャラクター勝負”をしようとしている営業マンのお悩みからスタートしたいと思います。

メンタリスト DaiGo慶応義塾大学卒。人の心をつくることに興味を持ち、人工知能記憶材料系マテリアルサイエンスを研究。日本唯一のメンタリストとして数百のTV番組に出演。現在は人間心理の理解を必要とする企業のビジネスアドバイザーや作家・講演家として活動。『トークいらずの営業術』(リベラル社)『自分を操る超集中力』(かんき出版)など、ビジネスや話術から、恋愛や子育てまで幅広いジャンルで人間心理をテーマにした著書は累計170万部を超える

最後に選ばれるのは“キャラ立ち営業マン”ではなく“質問力のある営業マン”だ!

【Q7】競合他社とクライアントを取り合っています。商品の中身や値段はほとんど変わらないので、後は営業マンのキャラクター勝負になると思います。他社の営業マンに絶対に負けたくないのですが、どうすれば、私の方を選んでもらえますか?(27歳/金融/法人営業)

確かにその状況だけ見ると「営業マンのキャラクター勝負」になるかとは思いますが、それって結構しんどいと思いますよ。中身や値段が変わらない場合、自分を気に入ってくれているクライアントの担当者が変わったら、簡単にすり替えられてしまいます。だからあまり、自分のキャラクターに頼る営業スタイルはオススメできませんね。

それよりもあなたがやるべきことは、差別化できない商品だからこそ、どうやって差別化しようかを考えることです。それを社内の商品開発部署などに伝えて、商品を改良してもらえるように働きかけた方がよっぽど良いと思いますよ。「営業だから、商品開発の人に文句は言えません」と考える人もいるかもしれませんが、商品開発の人たちにとっても「営業現場の声を知る」ことは有益なことですから安心してください。

それでも自分の営業力で勝負したい、というなら「顧客との信頼関係をつくる」のはもちろんですが、後は相手のことをどれだけ理解しているか、クライアントの話をどれだけ聞いてるかを意識してみてはいかがでしょうか。

営業マンはどうしても、商品を売り込もうとすると自分から話をしてしまいます。でも実は、相手が話す割合を増やす方が交渉は成功しやすいんですよ。「話し上手は聞き上手」ですから、いかに相手が話すことを引き出せる質問ができるかが大事になってくるかと思います。

実際に研究でも、「質問する能力が高い人は交渉が上手い」ということが立証されています。交渉が上手な人は下手な人に比べて、2~3倍もの質問量があることが分かっているんですよ。

たくさん上手な質問をするということがポイントなので、クライアントに多くの質問をして相手に話してもらうことが、交渉を成功させるポイントです。その時は、あえてプライベートな質問をしてみてください。人間は、プライベートな話をした相手のことを信用する性質があります。

モチベーションの浮き沈みコントロールは、“朝の習慣”がカギ!

【Q8】モチベーションの浮き沈みが激しく、営業成績にも波があります。モチベーションが低いときには、営業中の態度にも出てしまっている気がするのですが、どうすればいつも同じテンションでクライアントと接することができるのでしょうか?(27歳/通信/個人営業)

これは、自己コントロール能力の問題ですね。コントロールができないということであれば、オススメは「運動」と「瞑想」です。

方法はたくさんあるので自分に合ったものを調べてもらえれば良いと思いますけど、おおよそ30分から60分くらいの軽い散歩をするだけで、気分の浮き沈みや感情のコントロールができるようになることが分かっています。だからまずは散歩から始めてみて、慣れてきたら筋トレをしてみたり、他の運動をしたりしても良いんじゃないかなと思います。営業マンであれば、外回りの際に少し長めに歩いてみるとかでも良いかもしれませんね。

次に瞑想ですが、「マインドフルネス瞑想」がオススメです。目をつぶって、自分の心の目で呼吸を観察する手法です。息を観察することに集中していると雑念が消え、自然に安らかな状態が生まれます。瞑想に関しても、やり方はさまざまなので自分に合った方法を調べてみると良いですよ。書籍でいうと『スタンフォードの自分を変える教室』(大和書房)もオススメです。

こういった運動や瞑想を、まずは朝の習慣にしてみてはいかがでしょうか。徐々に自分の感情をコントロールできるようになるはずです。そうすればきっと、モチベーションに左右されることなくクライアントに接することができるようになりますよ。

これまで、営業マンが日ごろ陥るお悩みを4回にわたって答えてきましたが、いかがでしたでしょうか。

>【Vol.1】クライアントとの距離を縮める「3つの言葉」って?
>【Vol.2】クライアントに「また会いたい」と言わせる、すぐに使える営業心理テクニック
>【Vol.3】おしゃべり好きなクライアントとのアポを乗り切るコツ

情報が溢れている現代、このようなノウハウは調べれば手にいれることができます。みなさんが実際に利用し、結果を勝ち取らなければ、何の価値もありません。ぜひ「知識を使える」営業マンになってくださいね。

取材・文/大室 倫子(編集部)

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