Vol.486

「営業マンはジョブズになりきれ」 “根暗で売れない営業マン”をトップセールスに変えた4つの鉄則/和田裕美さん

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「‟稼ぎスキル”を身に付ければ、絶対に売れる営業マンになれる」そう豪語するのは、営業コンサルタントの和田裕美さん。世界No.2のトップセールス経験を持つ彼女から、売れる人になるためのテクニックを伝授してもらおう。

10月21日(土)に浅草橋ヒューリックホールで開催された『ウレフェス2017』の講演内容から紹介する。

HIROWA代表取締役 作家・営業コンサルタント 和田 裕美さん

HIROWA代表取締役 作家・営業コンサルタント 和田 裕美さん

京都府出身。英会話学校の事務職を経て、外資系教育会社に入社し営業職に。日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマ。短期間に昇進を重ね、女性初、最年少で2万人に1人しかたどりつけないといわれる支社長となる。その後独立し、営業・コミュニケーションなどの講演、研修を国内外で展開。著書に『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』(ダイヤモンド社)など

1.競合は同業だけにあらず! “意外なライバル”を見極める

営業の基本は、商品知識を持つことです。しかし商品知識とは、機能性や効果、サービス内容やデザインといった基礎的なデータだけではありません。こんなことは知っていて当たり前ですし、会社の研修でやってくださいね。 それよりも大切なのは、「誰に売るモノなのか」という知識です。

例えばあなたが、健康ドリンクを売る営業マンだとしましょう。単に体に良い飲み物だから、美味しいからと言って売れていくわけではありません。その商品は誰の、どんな課題・悩みを解決できるのかというので、売り方が変わってきます。

商品のターゲットによってはライバルも変わってくるかもしれません。健康に不安がある人にとっては、健康サプリが比較対象。だけど体を鍛えたいから健康ドリンクを飲む人にとっては、スポーツジムがライバルです。家族から「あなた、そんな栄養ドリンク飲むより豆乳よ」なんて言われたら、豆乳が競合になってきますね。こういった全ての想定がなければ「うちはこれには負けてません。だから買う必要があるのです」という営業トークはできないはずです。

例えば、私が英会話の教材を売っていたときの最大のライバルは“ハワイ旅行”でした。女性だったらバッグとかも競合でしたね。お客さまは「この教材を買うお金で、ハワイに行けるな……」なんて考えちゃうじゃない。なら「このお金で1週間ハワイには行けるけど、勉強で身に付けるものは一生。その後に海外旅行にいったらまた知見が広がって、新しい趣味にも出会えるかもしれないですよ」なんてトークができる。

こういう風にお客さまのことをいろいろ想像して、一個一個トークに落とし込むことが大事。どんなライバルがいる商品なのかを知ってこそ、本当の「商品知識」となるのです。

和田裕美

2.主語は必ず“You”に変える

「私は〇〇を売っています」って主語が「私」ですよね。この主語を「You」にしてみたらどうなるか考えてみてください。

「あなたは〇〇で困ってませんか?」、「あなたは〇〇だったらいいと思ってませんか?」に変わりますね。あなたが求める何か、を明確にすることができます。

Youに言い換える場合は○○にどんな言葉が入るのか、たくさん想像してみましょう。人の気持ちを想像して、お客さまが何に悩んでいるのかを徹底的に考える。人の気持ちが分からない人にモノは売れません。

例えば「私はダイエットに関する商品を売っています」の主語をYouに変えるとしたら、どんなパターンのお客さまが考えられますか?

「とにかく体重が減ればいい」
「痩せたらモテるのかな」
「食事制限なんて無理、どうせ続かないし」
「水着を着こなしたいなぁ」
「今の体型のままで同窓会に行ったら、私って気付かれないかも?」

こうやって、いろいろ人の気持ちを考えていくのです。そして、「You」を主語にしてみたら営業トークの出来上がり。

「あなたは、体重を減らしたいと思いませんか?」
「あなたは、食事制限なんて無理だって思ってませんか?」
「あなたは、水着が着たいけど難しいなんて思いません?」

「それ、私のこと?」って思うパターンを100個以上用意してみましょう。

なぜなら「人は見せてもらうまで、何が欲しいか分からない」ものだから。これはスティーブ・ジョブズの言葉です。iPhoneが発表されるまで、スマホが欲しいなんて思わなかったでしょう? だから、「もっとこうなったらいいな」という漠然とした気持ちを考えてあげて、営業トークに乗せてあげることが大事。相手の悩みを引き出して、提供してあげる、営業って、実はそんなクリエーティブな仕事なんです。

3.自己開示は“マイナス”から始めてみる

相手に認められるには、自己開示が必要といいますが、私は「マイナスの自己開示」が大切だと思っています。自分に欠点があるなら、先に自ら言ってしまえば逆にプラスになるんです。

例えば緊張して商談中に口ごもってしまうクセがあるなら、事前に「私、緊張すると話が聞きづらくなるってよく言われるんですよ。聞き取れないことがあったら気軽に言ってくださいね」といえば、相手はもうあなたの話し方が気にならなくなります。それを言っていない場合だと、お客さまは「何だかこの人の話は聞きづらい。でも、指摘しづらいなあ」とずっとモヤモヤしてしまう。

一つ事例をお話しましょう。とあるWeb会社で、私が営業コンサルをさせていただいた時、一人の男性の教育を依頼されました。その方は、電話でアポが取れても中々契約まで辿りつけない。なぜならその方は少し暗くて、第一印象があまり良くなかったからです。

私はさまざまな改善プランを提案し、そこそこは伸びたもののあと一歩足りない。そんな時ふと、「あなた、あだ名とかあるの?」って聞いてみたら、「毛虫のケムンパスっていうキャラクターに似てるので、ケムンパスって呼ばれています」といっていて。私はそこにヒントを見つけました。「それを先に、お客さまに自己開示してみては?」とアドバイスしたのです。

和田裕美
赤塚不二夫のキャラクター・“ケムンパス”に似てる・・・!?

え、そんなことしていいの? と思うかもしれませんよね(笑)。でも彼はそれを素直に実践してくれたのです。

彼には、電話でアポが取れた時にお客さまに対して「私、ケムンパスに似てるってよく言われるので、アポ当日は毛虫が来ると思って楽しみにしておいてくださいね!」と明るく言ってもらいました。既に自己開示をしているから、初対面でもお客さまは覚悟ができている状態ですね。むしろ、どんな毛虫のような奴が来るんだと楽しみにしていたようで、彼はどんどん人気者になっていったのです(笑)。

そうして苦手だった初回アポを克服することができて、なんと翌月にはトップセールスになりました。自分のマイナスポイントを武器にする。それがマイナスの自己開示です。

4.フロントトークで9割が決まる!タイムリミットを設ける

出会ってからアポイントを取って、初めて話す会話、つまり“フロントトーク”が営業にとって一番大事です。お客さまも、今日決めよう、と思っていたら真剣に話を聞いてくれるでしょう。

フロントトークで必要なのは、タイムリミットをつけること。「いつから」と「いつまで」を質問してみてください。あなたはこれを、いつからやりたいですか? いつまでにやりたいですか? とトークの中に〆切を入れるんです。そうすれば、お客さまの決断を後押しすることができますよ。

でもそれは無理にクロージングを急かすこととは違いますよ。なぜそのお客さまがすぐに決めた方がいいのか、自分で理由を言えるようにしておいてくださいね。きっとあなたの商談は、そこで9割が決まるはずですよ。

取材・文・撮影/大室倫子

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