Vol.171

大手食品卸会社の営業が実践する「コンシューマーへ商材を届ける近道」

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同僚も、友達も、お客さんも、全部ボクらの人脈だ!
営業マンの“つながリスト”
“つながリスト”――それは営業マンにとって必須の「人脈のリスト」のこと。仕事ではどうしても顧客リストばかり増やしがちだが、実は大事なのって利害関係を越えた横のつながり。現役営業マンたちをリレー形式でつないで、等身大の人脈構築ノウハウを学ぶ!
食品卸会社 髙橋弘樹(たかはし・ひろき)さん

食品卸会社 営業部
髙橋弘樹(たかはし・ひろき)さん

28歳。埼玉出身。興味があることに対しては積極的に行動するタイプ。近しい人には面倒見が良いと言われ、お兄ちゃんと呼ばれることも多い

つながり№008
仕事の基本、「挨拶」がつながりをつくる

Q.1 営業スタイルは?

加工品から生鮮品までの食品全般を小売店などへ卸している会社で、私は酒類の営業を行っております。メインとなるクライアントは大手量販店で、ビールやワインといったお酒や、みりんなどの商材も扱います。

営業は、基本的には既存のクライアント本部へ伺い、新商品の売り込みや販促計画の提案を行っています。今の時期だとボージョレ・ヌーヴォーやクリスマスのイベントに合わせた提案をしていますね。

提案の際は、得意先の売り場へ直接足を運び、レイアウトや客導線を確認し、クライアントの課題を探したり、当社だからできることを考えた上で、自分が何をしたいのか固めてから売り込みます。売り場には競合他社も入っているので、こちらの強みが何かを提示し熱意を伝えることがとても重要です。

また、実際に店頭でお酒を売るのは、各店舗に勤めるパートの方々だったりするので、スタッフ向けに新商品の試飲会なども積極的に行い、味を知っていただく機会を設けています。現場の方に商品を気に入ってもらえなければ、消費者へは売ってもらえませんので。直接的ではないように見えるかもしれませんが、消費者に商品を届ける近道なんですよ。

Q.2 仕事での“つながリスト”を教えてください。

「ペンの位置はここじゃないとダメ」というこだわりの手帳が仕事の相棒。電卓は、素早く価格計算などできるよう現場での必需品とのこと
「ペンの位置はここじゃないとダメ」というこだわりの手帳が仕事の相棒。電卓は、素早く価格計算などできるよう現場での必需品とのこと

実際の売り場は競合他社と作っていくことが多いので、現場では他社の営業の方ともコミュニケーションを取ります。仲の良い方とは、クライアント担当者の好みや人柄などの情報を交換していますね。

また、これまで付き合ってきた得意先の担当の方とは今も連絡を取っていて、仕事で困ったことを電話で相談させてもらうことも。すでに担当を外れている方も多いのですが、そういったつながりは大事にしています。

Q.3 なにか、新しい“つながリスト”(社内外問わず横でのつながり)を作る上で心がけている事はありますか?

お酒を販売しているからこそ、お酒の力を借りるのはNGと心掛けています(笑)。もしハメを外してしまったら信用を失うので。

また、現在はそこまで人間関係を広げようとは思っていないのですが、日常的な挨拶については気を付けています。お会いしたことのある方には、展示会などですれ違っただけでも声をかけます。

仕事で知り合った方の顔を覚えるのが割と得意なので、簡単な挨拶ですが「こないだお会いしましたね」など積極的に話しかけます。挨拶されて嫌な気持ちになる人って少ないと思うので。

Q.4 SNSの“つながリスト”を教えてください。

SNSはFacebookのみを使用していて、友達は約350人ほどです。
バスケットボールを昔からやっているのですが、好きなチームの情報をチェックしたり友達とシェアしたりが多いです。

また、最近では高校時代のバスケ仲間と連絡を取って再会しました。今では30人くらいになり、試合に出たりもしています。そういった仲間と撮った写真の共有にも、Facebookは便利ですね。

Q.5 営業としての“テッパンネタ”ってありますか?

聞き役に回ることが多いのですが、お酒の話や地方出張で行ったおすすめの飲食店の話はよくします。食品に関わる仕事なので、周りにいる方もお酒や食べ物については興味があるのではないでしょうか。そういった場で教えてもらったお店にはすぐに行きますね。

また、リサーチも兼ねて駅に入っている小売店や百貨店によく行くので、「あの駅にはこんなスーパーが入ってますね」という話もします。これは、常に消費者目線でいるためにも必要なことだと思います。

Q.6 同世代営業職の“つながリスト”と盛り上がる話題は?

仕事の話より、休日何をしているのかといった話が多いです。学生時代にはお金がなくてできなかったことを、「あれ、やってみようか」という感じで盛り上がりますね。周りも比較的アクティブな人間が多いのかもしれません。

大学の友達など昔からの知り合いであれば、旅行の話も多いです。年に1回はどこかへ行くのですが、今年は私を紹介してくれた大和田さんと台湾に行く予定です(笑)。

Q.7 移動中の愛読書を教えてください。

『日本経済新聞』(日本経済新聞社)
普通かもしれませんが新聞は毎日読みますね。ただ、普段は漫画をよく読みます(笑)。
入社当時の上司が「今日この記事読んだか?」と聞いてくる方だったので読むようになりました。次第に営業先の方とも新聞の内容について話すことが多くなり、重要なことなんだと気づいてからは続けています。特に年上の方とは、共通の話題になりやすいですね。

Q.8 前回の“つながリスト”大和田さんから、「社内一のイケメンとして頑張っている方」とご紹介いただきました。

いや、社内一のイケメンではないですが……(笑)。でもありがとうございます! 大和田さんは明るく陽気なイメージですが、意外と繊細で真面目。そういうところが人間らしくて素敵ですね。

取材・文/questroom inc.、 撮影/柴田ひろあき

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