Vol.215

「話す」営業から「聞く」営業に。営業スタイルが変わっても結果を出すためのコツ【初受注物語】

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Sky株式会社 望月竜太氏

新卒で入社した医療機器メーカーを経て、システムのプリセールスやクレジットカード会社向け決済システムの営業マンとして約10年間キャリアを築いてきた大森勇太氏(仮名)。マーケットのニーズは安定していて、営業成績も順調。

業務内容にも不満を感じていなかったと話す彼が、2014年5月、32歳でSky株式会社へ転職した理由は「自社製品の販売を手掛けたい」という気持ちに突き動かされたからだと言う。

「前職で経験した決済システムの営業は、契約後、顧客に自社のシステムの利用権限を与えるという“カタチのないモノ”を売る業務でした。転職したのは、同じIT関連でも、中小・中堅から大手まで多種多様な企業を対象にIT資産の具体的な活用方法や情報漏えい対策に役立つ『SKYSEA Client View』という“製品”を売ることに大きなやりがいと手応えを感じられると思ったからです」

転職後、彼が初めて受注の契約にこぎつけたのは約4カ月後の2014年9月。初受注のポイントについて聞くと、営業スタイルにうまく対応できたことだと彼は振り返る。

ひたすら同行することで、開いた初受注への扉

「Skyに転職するまでに扱っていた商材は全て“ニーズありき”のものばかりでした。多種多様な医療機器は、病院や医療機関にとって欠かせない設備の1つですし、カード決済システムはすでに社会的なインフラに近い需要があります。訪問先の法人・企業もほぼ決まっていて、製品やサービスのメリットを相手に分かりやすく話す『商品説明のスキル』を高めていくことで順調な営業成績をキープすることができました」

こうした営業スタイルを身に付けてきた大森氏にとって、まず導入することの必要性を理解してもらうことが基本となるSkyでの提案営業は発想の転換が迫られる現場だったという。

「現職では、担当する代理店さんを通してエンドユーザーへ提案営業するケースと、自分が直接エンドユーザーに会うケースとがあります。入社したての頃は前職までで当たり前になっていた、商品のメリットや魅力を一方的に語る商品説明ばかりに徹していたような気がしますね」

なかなか受注へと結びつかず、次第に焦りを感じ始めていたという大森氏が試したのは、時間の許す限り、先輩の営業に同行させてもらうこと。自身のやり方やスタイルに固執することなく、見習うべき点はどんどん取り入れようという姿勢を取った。

「何度も何度も先輩に同行させてもらって気付いたのは、商品の説明に重点を置くのではなく、相手の話のヒアリングに徹するべきだということでした。お客さまである企業がどんなシステムや端末を導入しているのか、どんな課題・問題を抱えているのかをしっかり把握していないと、どんなにメリットなり魅力を訴えても先方の心に“刺さらない”ということを知ったのです」

上司や先輩の営業活動で学んだのは、先方の心に“刺さる”話し方やトーク術。顧客のちょっとした言葉やフレーズから真のニーズをつかみ、トークによって商材の導入の必要性や導入後のメリットを疑似体験してもらうことだったという。

こうして初めての受注を勝ち取って以来、情報セキュリティに関するニーズが高まったことも追い風となり、大森氏は毎月順調な営業成績を上げている。

営業マンを支える“密度の高いコミュニケーション”

営業同行のエピソードからも分かるように、Skyの企業文化として、コミュニケーションの密度を重視する点に大きな特徴がある。

同社では『Skyなう』という社内Twitterをはじめ、ネットワーク遠隔会議システム『SKY REMOTE MEETING』の活用など、経営トップ以下、スタッフ全員がリアルタイムで情報の受発信を行っている。

しかし、実は大森氏、転職した当時はこうした“密度の高いコミュニケーション”にあまりなじめなかったと明かす。

「『Skyなう』でのリアルタイムな状況報告やフィードバックが社内では当たり前なのですが、私がプライベートでSNSをあまり利用していないこともあって、転職直後は流れてくる情報量の膨大さに困惑しました。特に『SKYSEA Client View』は端末を持参してデモンストレーションするケースが多いので、一つ一つへの即時対応は物理的に無理なシチュエーションもあり、どう活用すべきか戸惑いましたね」

そんな大森氏だが、次第にこの“密度の高いコミュニケーション”のメリットを実感することができるようになったと話す。

「同じ営業や関係する部署のスタッフが感じていることや、それに対するフィードバックをリアルタイムで把握することができ、顧客と価格面や条件面での交渉に直面した時も即時の対応が可能なことなど、メリットも大きいんです。特に『SKYSEA Client View』の商談では、顧客から受けるテクニカルな質問をエンジニアに共有することで、エンジニアが同行していなくてもスピーディに回答できることなどが便利ですね」

Skyがこうした“密度の高いコミュニケーション”を用いて独自の企業文化や風土を築いているのには、理由がある。

全てのスタッフが情報発信することができ、コミュニケーションの総量を増やすことで、全社がひとつのチームとして成果を出し続けていけるというポリシーなのだ。これにより、経営トップ以下、営業マンもエンジニアも同じ理念やビジョンを共有していけるのだという。

同社のコミュニケーション重視の考え方は、大森氏のキャリア感にも影響を及ぼしている。

「私は営業マンにしては人見知りで、自分から話しかけたりするタイプではないのですが、後輩から頼られるのは嫌いじゃないんです。ですから自分が上司や先輩に同行して営業スキルを磨いてきたように、これから入社してくる後輩たちにもどんどん助言やアドバイスをしていきたいと思います」

転職後、初受注を経て現在まで、営業スタイルの幅をさらに広げ、自社製品の販売を手掛けることで高い満足度とやりがいを感じてきたという大森氏。そんな彼が結果を残し続けられるのは、同社が推進する“密度の高いコミュニケーション”をうまく活用し、新しい営業スタイルを貪欲に吸収しようとした結果なのかもしれない。

取材・文/浦野孝嗣 撮影/小林正

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