Vol.29

「男性営業マンの強み」を理解すれば、女性営業マンの勝ちパターンが見えてくる【連載:太田彩子】

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“かしこカワイイ”を目指す
営業女子のお作法
営業女子の、営業女子による、営業女子のための連載コラム! 「営業部女子課」の太田彩子が悩める営業女子たちに贈る“オンでもオフでも輝けるヒント”。

「営業部女子課」主宰 太田彩子女性営業を応援するコミュニティ「営業部女子課」主宰。早稲田大学法学部卒業後、リクルート『Hot Pepper』創刊期にメンバーとして携わり、営業として数々の社内表彰制度に表彰されたのちに起業。「女性営業の人材育成」や「女性の働き方」を専門とし、女性営業プロジェクトやダイバーシティプロジェクトの立上げ・企画支援を精力的に行う。「1億売るオンナの8つの習慣」(かんき出版)や「成功できる人の営業思考」(PHPビジネス新書)など

こんにちは。「営業部女子課」主宰の太田彩子です。

前回のコラムでは、「女性が持つ6つの強み」や、「営業女性のメリット・デメリット」についてお話しさせていただきましたが、3回目となる今回は、「かしこカワイイ女子」になるための方法や、「多様性が発揮される時代に求められる営業」方法などを紹介したいと思います。

今回のテーマ:『紅一点のチーム! 顧客も会社も男性だらけの中で、私はどうやって女子力を発揮すればいいのか?』第3回

男性と女性が持つ強みを存分に活かした営業をする

男性は、女性と対極的な視点で物事を見るため、ダイナミックな提案や行動をすることができます。そして数字にも強いので、見積りにおいても怖がらずに大きい金額を計上する傾向がある気がします。

また、メーカーに勤務する営業男性に多く見受けられる傾向として、商材の機能をよく理解し熟知しています。比較的に女性は、数字やメカニックな部分については少し弱いと嘆く人も少なくありません。

ですから企業の中には、初対面となるファーストアプローチは営業女性が担当して、最後のクロージングには男性上司が同行したり、営業男性が担当するといった役割分担をしている会社が増えています。

テレアポに関しては、第一印象が大切になってきます。女性は間口や話題の引き出しが多い分、相手に受け入れてもらい易いため、テレアポは女性が担当するという会社も実際にあります。

同じくらいの能力を持つ営業を10人集めて、5人は男性、5人は女性でテレアポをお願いする実験をしました。すると明らかな傾向が出て、男性は結論がファーストで単刀直入にビジネスの話をし始めました。かたや女性はというと、寄り道のような雑談から始まり、最終的には笑いが起こっていた人が多かったのです。

実験の結果、寄り道トークをした営業女性の方が、アポイントを多くとれる結果が出たんです。女性は信頼関係を築いた上で、心の扉をうまく開かせることができることに強いようです。お客さまの警戒心を解いてから話さないと、何も進みませんから。

このように、男性と女性を比較してみても、それぞれ両者が持つ良い点というのは沢山あります。強みはもっと伸ばし、弱みは自覚して改善する。そうすることで、紅一点でもあなたらしい勝ちパターンが見えてくるはずです。

「かしこカワイイ女子」とは?

仕事に疲れて帰って寝るだけではなく、ちゃんと趣味を大切にしたり、恋愛もして、その先に、将来は結婚して出産もして、生活と仕事の両立をはかる。そういった理想を営業女性にお話すると、強い共感を得られます。

そこで、私が考案したものが、『かしこカワイイ女子』という言葉です。

かしこカワイイの定義として「かしこい」は、“知的であり、結果を出す”という意味を込めています。

営業として、やるべきことはやるということが大前提にあって、やはり目標達成できなければ、周囲にも認めてもらえないし、何しろ結果を出せないと自分自身が一番つらいと思うんですよ。お客さまを喜ばせることができて、ちゃんと結果にもコミットする。

これまでは、仕事で結果を出したければプライベートを犠牲にせざるを得ない職場風土や環境・風潮がありましたが、人生で大切なのは、仕事で成果を出すだけではないですよね。結果を出しながらも、ちゃんとプライベートも楽しんだり、オシャレもしたいし、恋愛もしたい。そんな「カワイイ」の部分を損なわず、常に女性らしくあり続けたいものです。

女性には仕事一辺倒ではなく、プライベートと仕事のONとOFFを切り替えて、メリハリのある働き方をしてほしいです。趣味など好きなことに打ち込みつつ、仕事もしっかり取り組むことによって、心に余裕が持てますよね。

「達成経験」を重ねることによって、自分にも自信が持てるようになるし、良いサービスを提供できればお客さまのことも幸せにしてあげられる。

“期待される営業”というのは、女性だから特別に期待しているといったことではありません。営業の世界では結果は重視されるので、男性も女性も立場は同じです。結果にいたるまでの勝ちパターンや経緯、成果を出す働き方は一辺倒でなくてもいいんですよ。

ですから、営業女子としての新しい生き方や成果の出し方は、多種多様でいいのではないかと思います。

多様性が発揮される時代に求められる営業とは?

外部環境がグローバル化し、スピーディーに変化している中で、お客さまの課題もどんどん複雑化している昨今では、従来までの営業としての勝ち方はもはや崩壊していると思うんですね。「こうじゃないといけない」という型にはまった仕事のやり方だと、この先は通用しません。

まるで兵隊の様な営業方法も、昔であればまかり通ったかもしれませんが、結局のところ成果には結びつかないんです。営業の皆が「長時間働いてこそ成果が出せる」という根性論よりも、女性の場合は効率よく結果を出せるためにニッチ市場を攻めていくなどしなければなりません。今まで通りの量や数だけで永遠体力勝負というかたちだと、女性だけでなく男性でも続かないものです。

特に女性は、結婚・出産・育児といった大切なライフイベントがあるので、将来を仕事だけに捧げるという価値観は持ち合わせていないと思います。私自身も出産して子育てをしながら営業をしてきた身ですが、200%仕事漬けで休み無しなんて、やっぱり避けたいですよね。というか、無理です。

ですから、自分の人生そのものを大切にしたり、家庭を大事にする。その上で、仕事も一生懸命頑張る。そのためにも、しっかり成果を出したい。旅行だって行きたいし、恋愛だってしたいし、結婚して、可能であれば子どもだって生みたいですよね。

今後は多様性がどんどん発揮される時代になっていくので、これまで世間が抱きがちだった「営業=男性」のイメージを覆していくのが、私たちの役割かもしれません。

全3回に渡ってお送りした『紅一点のチーム!顧客も会社も男性だらけの中で、私はどうやって女子力を発揮すればいいのか?』いかがでしたか?

女性だからこそ、営業職に向く点はたくさん挙げられます。女性ならではの強みを活かしつつ、プライベートも充実させながら、しっかり結果にコミットできる“勝ちパターン”を、今後も紹介していきたいと思います。

構成/ヨシダマリトモ

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営業部女子課
営業部女子課
太田彩子が主宰する、女性営業コミュニティでは日本最大級「営業部女子課」。その輪を全国47都道府県に広げる「花咲かプロジェクト47」をスタートさせ、各地元の女性リーダー(通称:花咲か特派員)とともに「女性の営業力」×「地域活性」にも取り組んでいる。
公式HP:営業部女子課: http://eigyobu-joshika.jp/
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