Vol.101

苦手なことを「それは男性の得意分野だから……」で終わらせてはダメ! 最強の営業女子になるための自分の鍛え方【連載:太田彩子】

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“かしこカワイイ”を目指す
営業女子のお作法
営業女子の、営業女子による、営業女子のための連載コラム! 「営業部女子課」の太田彩子が悩める営業女子たちに贈る“オンでもオフでも輝けるヒント”。

「営業部女子課」主宰 太田彩子女性営業を応援するコミュニティ「営業部女子課」主宰。早稲田大学法学部卒業後、リクルート『Hot Pepper』創刊期にメンバーとして携わり、営業として数々の社内表彰制度に表彰されたのちに起業。「女性営業の人材育成」や「女性の働き方」を専門とし、女性営業プロジェクトやダイバーシティプロジェクトの立上げ・企画支援を精力的に行う。「1億売るオンナの8つの習慣」(かんき出版)や「成功できる人の営業思考」(PHPビジネス新書)など

「営業部女子課」主宰の太田彩子です。

前回のコラムでは、「停滞気味の自分自身を復活させる方法」について説明させていただきました。今回のテーマは「男性が得意な営業スキルを女性が身に付けるメリット」です。

日々、営業を頑張る中で、「男性の方が得意だと思うけれど、女性の私もできるようになりたいこと」に出会ったことはありませんか? 基本的には、「男性だからこう、女性だからこう」、という決め付けはありません。ですが今回はあえて、営業男子が持っている場合が多いとされる「優れた点」を女性もまねして能力を伸ばせば、もっと支持される担当者になることができる、というお話です。

今回のテーマ:「男性が得意な営業スキルを女性が身に付けるメリット」

「数字で語ること」「俯瞰的に考えること」は男性脳が得意?

多くの営業パーソンと接していると、「性別によって得意・不得意がある」と気付くことがあります。もちろん、全員がそうではありませんが、比較的、男性営業マンの方が得意だなと感じるのは顧客提案に関しても、自分の売上数字に関しても、「数字で語ること」と「俯瞰的に考えること」。

「数字で語ること」を業務で例えると、「今月の予算がこれくらいで、実績値がこれくらい。予想着地がどれくらいだから、あと何万ショートしている……」と数値予測する点などです。こういった予測、数値分析を細かく進めることは、男性脳の方が得意かなと、感じてしまいます。

もう一つの能力「俯瞰的に考えること」 は、例えば、「〇〇というアイデアは絶対に効果的なので是非御社でもやりましょう!」と勢いよく提案したとします。それが良いアイデアであっても、一時的な結果だけで終わるようでは顧客からは短絡的と思われてしまいます。「1年目は、トライアルでAを実施して、そこから得られる改善とステップアップをBという施策を2年目に実施し、3年目はCという形で進めて、売上を□□まで伸ばします」などのように、中期的な施策として提案できるのが、俯瞰的な考え方です。

男女の得意・不得意について、ここでその理由は論じませんが、営業女子がこのように、根拠をはっきり示しながら俯瞰的かつ論理的に語り、数値分析も明確にしてプレゼンできるようになると、顧客は感激しないはずはありません。中長期的な提案は、特にトップアプローチに有効でもあります。また、社内の営業会議で上司に話すときにも「頑張ります!」と言うだけでは信用されないので、論理的で明白な根拠が必要。その方が、納得感は倍増します。

トップアプローチと言えば、もう一つ克服してほしい女子の苦手分野が。

それは、ポジションが上の人、決定権者に対して営業をする場合、まだ「私には無理」と尻込みしてしまうこと。高いポジションの人と話すためには、相手のビジネスを経営視点から語れる高度な知識や、自社と協業するための戦略的な構想力、高尚な雑談ができる教養までもが不可欠ですから、尻込みしてしまう気持ちは分かります。ですが、若いうちはそこまで網羅することは難しくても、3年後、5年後には、一つ一つのサービスといった部分的なものだけではなく、サービス全体を俯瞰的に語れ、顧客の今だけではなく、未来像も語れるようになりたいですね。

俯瞰的に顧客の戦略に貢献するためには、窓口レベルの担当者に会うだけではなく、トップと伍して会話ができるスキルは女子にも必須です。

「成功回避」を突破して新しい能力をモノにせよ!

男性の方が比較的得意なこれらの能力を、営業女子が身に付けるためには、「新しい、ちょっと難しいなと思うことにも飛び込む意識」を持って、実際に飛び込んでみることが必須です。「私には無理かも」と毛嫌いするのではなく、あえて飛び込んで、頑張ってみるのです。

本当はできるのに「できない」と思うことを、心理学の用語で「成功回避」と言います。成功回避をする傾向は、周囲に気を使い遠慮をしてしまう女性の方が強いと思うので、その成功回避を突破してみてください。

飛び込んだら、次は経験するしかありません。仕事ができる人は、過去、それなりに恥をかいたり、失敗を重ねているもの。自分自身の経験値を上げていくためにも、何事も場数を踏むことを恐れないでください。今回は失敗したとしても、次に生かせる部分が失敗から得られますから。

そして最後に、周囲にも遠慮なく相談してみてください。メンターのような人を見つけて指導をいただくのです。自分が「すごいな」と思う社内の人や先輩、上司などを探します。特に、メンターは女性の先輩だけではなく、男性の先輩にも指導してもらったほうが、自分では気付かない点やハッとさせられる教えも頂けます。自分を叱ってくれる人が側にいてくれることで成長速度も高まります。私も長い間その方法で学んできました。

最終的には「性差」にとらわれず、自分自身の強みを伸ばすことが大事

男性が強い部分がある一方、営業女子だからこその強みもあります。1つ目は、「生活者視点・ユーザー視点」です。例えば、戸建て住宅を建てる場合、キッチン周りについては大抵、奥さまが決められますよね。そういうときに、家事経験の豊富な女性営業が担当すると、奥さまと盛り上がることがある。自分が経験しているので、説得力が増すのです。他にも、子育て経験のあるワーキングマザーであれば、同じワーキングマザーのお客さまや、子どもがいらっしゃるお客さまに寄り添った提案ができます。

2つ目の強みは、「真面目で丁寧」なこと。私が「6つの感性」と呼ばせていただいているものがあります。それは「共感性」「協調性」「勤勉性」「繊細性」「親和性」「母性」。このうち、共感性については女性の方が高いという研究結果がイギリスのケンブリッジ大学から発表されています。お客さまは「この人は自分のことを分かってくれているな」と思うと、心を開いて悩みを相談しやすくなる。

「心から寄り添う」ことができるというのが、女性の強みと言えるでしょう。

あえて、男女の得意・不得意な能力について語ってきましたが、もちろん個人差もあるので、性差に限らず、自分が強いところを認識して、弱いところは補うようにすれば最強になれますよね。最終的には、自分の強みを伸ばした方が仕事も絶対に面白くなります。

「男性には敵わない」と嘆くのではなく、「私のこういうところはお客さまに評価されている」と自信を持って仕事をしましょう。

構成/飯田 樹

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営業部女子課
営業部女子課
太田彩子が主宰する、女性営業コミュニティでは日本最大級「営業部女子課」。その輪を全国47都道府県に広げる「花咲かプロジェクト47」をスタートさせ、各地元の女性リーダー(通称:花咲か特派員)とともに「女性の営業力」×「地域活性」にも取り組んでいる。
公式HP:営業部女子課: http://eigyobu-joshika.jp/
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