Vol.6

アポを目的にするテレアポは捨てよ【まだそのテレアポやってるの?】

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テレアポ職人®竹野恵介が教える最新テレアポ論
まだそのテレアポやってるの?
「テレアポ」といえば営業マン誰もが一度は経験しているであろう、受注のための初めの一歩。つまりは営業マンの基礎スキルとも言ってもいいだろう。しかし、「テレアポはできることならやりたくない」という人も多いはず。そんな敬遠されがちなテレアポだが、受注に結びつけられるコツが分かればきっと楽しくなるはず! 数々の企業の営業代行を行ってきたテレアポ職人®の竹野恵介がそのノウハウを伝授する。

はじめまして、テレアポ職人®の竹野恵介です。これからテレアポや新規開拓・営業について、連載として書かせて頂きますのでよろしくお願いします。

初回のテーマは「なぜテレアポはつらいのか」です。

告白します。私は・・・テレアポが嫌いです。

テレアポ職人と名乗っている私がそんなことを言って良いのか? と思われるかもしれませんが、私がテレアポを嫌いと言っているのにはそれなりの理由があります。

私が嫌いといっているテレアポは、たくさん電話をして強引にアポを取るという古いテレアポです。恐らく、読者の皆さんがやるのがイヤで仕方がない種類のテレアポの事です。本来、営業というものは、相手の会社をリサーチして問題点を調べ、提案する内容をその企業に合わせて行うのが適切であり、成約率も高いはずです。

しかし、100件のリストがあったとしてその100件をすべてリサーチしてから電話をするのは現実的ではありません。では、どうすればいいのでしょうか?

私はよく講演で「アポを取ることがゴールではありません。あくまでも成約がゴールです。しかしながらテレアポが嫌いだと言っている人の多くはアポしか見ていません。アポを点として見ているので辛いのです。成約までの導線や流れを考えたやり方(点でなく線にする)をすればテレアポはそれほど辛い作業にはなりません」と言っています。

これは、私の経験ですが、例えば、100件のリストがあったとして

【1】テレアポのみでアポを取る方法

【2】テレアポの前に資料送付の許可を貰って、資料を見て貰ってからアポを取る方法

では、次のような差が生まれます。

この違いが分かりますか?

インターネットも普及した今の世の中でアポだけ取ってもなかなか成約にはなりません。それよりも初回の電話で担当者の名前を聞き出して資料を送り、その間にその会社の問題点を調べたり、近い業界の導入事例を資料として作ったりとその会社にあった提案をする(個人向けの場合も考え方は同じです、不特定多数を対象にするのではなくて、対象を絞って、その人にあった提案をする)方が効率的でしょう。

このやり方なら成約率は高くなります。いきなり「会って下さい」と言う訳でないので嫌われる事はありません。買ってくれるかどうか分からない人にアポを取ろうとするから嫌われるのです。そして、やっていて精神的にもつらくなるのです。

そうではなく、まず見込みがありそうな人を探して、その人に対して時間を掛けていろいろと仕掛けていく。資料送付、ハガキの送付、メルマガの送信、事例集の送付、セミナーへの誘導などなど、このような「点」でなく「線」の手法を取らないと今の時代は売れません。

成約を阻んでいるものは、売る側と買う側のギャップ

なぜ、点では売れないかと言うと、売る側の論理と買う側の論理に差があるからです。マイケル・ボルダックの『売れる技術』という本の中で下記の様な記述があります。

セールスパーソンの48%は見込み客をフォローしない
セールスパーソンの25%は1回接触したら諦める
セールスパーソンの12%は3回接触したら諦める
ほんの10%が4回以上見込み客と接触する
初回の接触で成立する取引は2%
2回目 3%
3回目 5%
4回目 10%
全取引の80%が5回から12回目の接触で成立する

(マイケル・ボルダック著『1063人の収入を41%アップさせた 売れる技術~「顧客心理をコントロールする」営業テクニック~』より)

売る側は1回会っただけで売れなければすぐに諦めてしまいます。しかし、買う側の中には10回以上はいろいろと話を聞かないと買わないと言う人もいます。

売る側の論理を押しつけても買ってはくれません。テレアポをして会うという行為は売る側の論理そのものです。こういうことが長年行われてきたので、買う側もテレアポに対して防衛をするようになりました。だから、今皆さんがやるテレアポは大変なのです。やり方を変えないといけない時代なのです。

初回はここまでとさせて頂き、これからもっと具体的なストレスの無いテレアポ、効率の良いテレアポのやり方を伝授していきたいと思います。

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