相手の譲歩を引き出す基本説得テクを使え！
面接は、転職者と企業側の交渉の場。転職者は強みを切り札に、やりがいある業務内容やポジション、報酬などを求め、企業側は環境やキャリアパスを与える代わりに、貢献度の高いスキルなどを求める。両者の求めているものが合えば問題ないが、そう簡単にはいかない。そこで、自分の最高目標に近い合意点を勝ち取ることができる交渉術を紹介しよう。
「交渉には四つのフェーズがある。人事にはじまり、現場から経営層、そして、人事と、転職活動における面接の流れにこの四つを当てはめることができます」（観音寺氏）
一段階目は『開始フェーズ』。相手の信頼を得るために良い第一印象を心掛ける段階だ。転職活動では、最初に会うことになるのが人事というパターンが多い。ここで良好な関係を結べば、後に続く現場、経営層の面接がグッとやりやすくなる。次は、『確認フェーズ』。これまでに得た相手の情報に対する自分の認識が正しいかを確認する段階のこと。面接では人事からフィードバックを受けた現場や経営層の面接といえるだろう。特に、一緒に働くことができるのかを重視する現場の面接では、具体的なスキルや実績が問われる。
そして、互いの条件を擦り合わせる『移動フェーズ』と、両者の合意を示す『合意フェーズ』は最後の人事面接と重ねることができる。オファー面談は特に交渉力が求められる。無理やり自分の条件を押し通したとしても、入社してからの関係に影響を及ぼしかねない。そこで、役に立つのが「３つの説得テクニック」だ。
「交渉はシチュエーションによって、説得テクニックを使い分けることが大事なんです。とりわけ転職者にお勧めなのが『感情』、『論理』、『威嚇』の併わせ技ですね」（観音寺氏）
人の心を動かす情動を持ちながら、交渉を有利に運ぼうとする冷静なプランニング。『感情』と『論理』は常にセットで面接に臨もう。さらに高度な技が『威嚇』。もし交渉が難航するような場合があれば、「実は、ある会社から良い条件でお声掛けいただいてまして」とこちらのペースに巻き込もう。ただし、ある程度相手の食いつきがよくないと、悪い印象を与えかねないので要注意だ。
「採ってもらう側」という気持ちが強すぎると、自分本来の価値まで下げかねない。面接は対等に交渉し合う場だという意識を持とう。
フェーズ１ 人事
勝ち：相性がいいことをアピールしよう
人事が重視しているのは、人物面。第一印象は30秒から90秒で決まるといわれているので、志望動機の高さを短時間で的確に伝えよう。
さらに、人事のハートをがっちりと掴むためには「企業理念」を必ずチェック！ 会社と自分の目指すべき方向性が一致していることをアピールすれば、現場、経営層へ「好印象だった」と申し送りされること間違いなしだ。
負け：ネガティブなイメージを与えてしまう
人事が確認したいことは大きく分けて二つ。「なぜ転職したのか」と「どうしてその企業を選んだのか」という理由だ。交渉下手は、ネガティブな理由で転職したというイメージを与えてしまう。
伝え方一つで不満に聞こえてしまので、例えば「嫌な上司に耐えられなかった」と伝えるよりも「学ぶべきことを学び、新たな環境で力を試したい」と伝えたほうがポジティブに聞こえる。
フェーズ２ 現場
勝ち：等価交換であることを印象づける
現場の面接官が知りたいことは、前職の具体的な仕事内容と実績。特に中途採用者の場合は、どんなスキルを即戦力として活かしてくれるのかを知りたがる。
交渉上手は、「何でもします」のスタンスは取らない。「自分が提供できるスキル」と「この会社で学びたいこと」が等価交換であることを印象づけて、入社後も働きやすい環境を作り出すのだ。
負け：空気を全く読まずに主張だけする
交渉下手の特徴の一つとして挙げられるのが、要求を飲ませることにやっきになって、相手に話す機会を与えずに、一方的に自分の主張をまくしたてる人だ。
面接でやりがちなのが、応募した職種での業務などをすっ飛ばして、その先のキャリアの話をしはじめる人。今後なりたい職種やポジションばかり話す人はNG。空気が読めないと判断されて、次に進める可能性は低い。
フェーズ３ 経営
勝ち：逆面接張りに臆さず質問をする
普段なかなか話すことができない経営層クラスと一対一で話すことができる面接は、チャンスと捉えるべきだ。交渉上手は、今後の経営プランなど、マクロな内容の質問を積極的にする。最終的にジャッジを下す人物にインパクトを与えるのも手だ。
そつなくこなすことに徹しがちな経営層の面接は、ライバルに一番差をつけやすい。逆面接とばかりに質問してみよう。
負け：「最後に何か質問は？」で固まる
交渉下手は目上の人やポジションが高い人の前に出ると、極度の緊張で「何事も起きませんように」と消極姿勢になりがち。特に、一通り話した後に「何か質問は？」と問われると、瞬時に固まってしまう。
しかし、こうした姿勢は逆効果。特に中途採用者に求められるのは、「こういうところがおかしい」、「自分ならばこう貢献できる」という積極的な意見。
フェーズ４ 人事
勝ち：交渉カードを事前に用意しておく
年収などの条件を擦り合わせるオファー面談は、人事が行うことが多い。あらかじめ複数の交渉カードを準備して臨むのがベストだ。
例えば、希望年収に届かなかったとしても、「このスキルを活かした業務に携わらせてくれるなら、その年収で結構です」と、相手に譲ったと思わせながら、自分の希望も叶える。カードをたくさん持つことが、“win-win”な関係作りの秘訣だ。
負け：全く根拠のない年収アップ
オファー面談は、自分の条件を提示する貴重な機会だ。特に給与は、しっかり交渉したいもの。しかし交渉下手がやりがちなのが、根拠のない年収アップ。
転職者の中には「上限はどこなのか分からない」といった人も多いが、差額分の自分の価値を説明できなければ、交渉が決裂することも。事前にどこまで要求し、どこまで譲歩するかのプランを立てておこう。
