メンタリストDaiGoが教える無敵の営業術！ クライアントとの距離を縮める「３つの言葉」って？

営業type読者のみなさん、はじめまして。メンタリストDaiGoです。

僕はTVなどで、メンタリズムを使ってマジックやイリュージョンのようなことをやっているので、僕のことをパフォーマーのように思っている方も多いかもしれません。

しかし実はメンタリズムとは、心理学をベースにさまざまな学問を織り交ぜて生み出された、人の心をコントロールする技術です。決して魔法や特別な力などではなく、やろうと思えば誰にでも習得可能なテクニックなのです。

とは言っても、「メンタリストDaiGoが営業について語れるのか」という疑問をお持ちかもしれませんね。実は言うと私も、駆け出しの頃には何から何まで一人でやっていた時期があります。その頃に、特に勉強になった経験が営業なのです。当時、営業であちこち駆け回った経験は、今でも人間心理の理解やビジネスに活きています。

メンタリズムの技術を応用したコミュニケーションを意識すれば、クライアントの心をコントロールすることができるでしょう。そこで今回は、ありきたりな営業トークに頼らずにクライアントを動かす力を養うために、心理学をはじめとするさまざまな分野の知見をフル活用して皆さんのお悩みを解決していきたいと思います。

メンタリスト DaiGo慶応義塾大学卒。人の心をつくることに興味を持ち、人工知能記憶材料系マテリアルサイエンスを研究。日本唯一のメンタリストとして数百のTV番組に出演。現在は人間心理の理解を必要とする企業のビジネスアドバイザーや作家・講演家として活動。『トークいらずの営業術』（リベラル社）『自分を操る超集中力』（かんき出版）など、ビジネスや話術から、恋愛や子育てまで幅広いジャンルで人間心理をテーマにした著書は累計170万部を超える

初対面の相手から本音を引き出したいなら、“こじつけ”でも共通点をさがせ！

【Q１】新規開拓の営業をしていて、客先に飛び込みをすることもあるのですが、うまくアポがとれてもその場でうまく相手のニーズを引き出すことができず、結局成果に結びつかないことがよくあります。どうすれば初対面の相手から、本音を引き出せるのでしょうか？（25歳／不動産・住宅／個人営業）

これは非常に簡単なことですよ。まず、初対面の相手とは「信頼関係」をつくらなければいけません。信頼関係をつくるためには、好感度を上げればいいんです。

一見難しく聞こえるかもしれませんが、好感度は「共通点の数」があればあるほど上がっていくことが科学的にも証明されています。就職の面接でも、共通点が多ければ多いほど採用されやすくなるというデータもあるんですよ。

つまり本音を引き出したいなら、相手との間にどれだけ共通点をつくれるかというのがポイントとなってきます。これなら、初対面の相手でも対策しやすいのではないでしょうか。

この共通点というのは、趣味が多かったり、知識が豊富だったりすることで数は増えていくわけですから、普段からの勉強や情報収集は欠かせません。しかし今すぐ実践したいということでしたら、知識がなくても「こじつけ」で構わないのです。

例えば僕の場合でいうと、あるバンドマンの人に会った時の話をしましょう。僕は音楽にあまり興味がないので、音楽の話をされても全く分からないんですよ。だけど信頼関係を作りたかったので、共通点を探さなければならなかったんです。

そこで僕が何を「こじつけ」たかというと、相手が「僕はバンドでドラムを担当しているんです」と言った言葉に対して、「あ、同じですね！」と返したんです。僕には弟がいるんですが、その弟が昔ドラムをやっていたんですよという話をしました。はっきり言って僕自身は何も関係ないですし、こじつけもいいところですよね（笑）。でも「相手の興味があることに自分も興味があるんですよ、少しでも関わっているんですよ」という共通点をつくることができたのです。

まずはどんなことでもいいので、雑談の時にでもそういった共通点を探すことが大事です。売り込みはそれからですね。そうすれば、相手からの好感度が上がっている状態なので、初対面でも本音を引き出すことができるんじゃないかなと思います。

苦手なクライアントとの距離を縮めるには「自分バナシ」からスタートせよ！

【Q２】威圧的なクライアントがいて、苦手です。苦手意識が出てしまっているのか、クライアントとの信頼関係も築けていません。苦手なクライアントとの距離を縮めるために何か有効な手立てはありますか？（26歳／人材／法人営業）

前の質問と同じで、信頼関係を築くための共通点をつくる必要があるのは大前提。その上で工夫できるとすれば、「自分はどういう人間なのか」を表すこと。いわゆる「自己開示」をするんです。

自己開示をする時はあらかじめ、「自分を表す３つの言葉」をつくっておくと良いですよ。自分を表す趣味とか、人となりが分かるようなキーワードを３つ用意しておくんです。

例えば僕の場合だと、「本・猫・料理」です。これをちょっとずつ具体化して自己紹介してみてはどうでしょうか。

「僕は『本』を読むのが好きで、１日に20冊は平気で読んじゃうんですよ」
「僕は『猫』が好きで、家に２匹買っていて、名前は○○というんですよ。溺愛し過ぎて、その子たちのために本まで書いちゃったんです」
「僕は『料理』が好きで、最近は真空低温調理っていう手法にハマっているんです。温度はいくつで何時間で調理をすると食材が最もおいしくなる、というのを科学的に研究するのが好きなんです」

といった感じですね。そういう話をするだけで、僕の人となりが分かる気がしませんか。

そうやって自分をオープンにしていくと、相手も自分の話をしてくれます。「自己開示の返報性」と言いますが、自分が自己開示をすると、相手もそれを返そうと心をオープンにしてくれるんです。こうしてお互いの人となりをシェアし合うことができれば、自ずと信頼関係が生まれて苦手意識も和らいでいくと思います。

次回は、「多忙なクライアントと連絡がとりたい」「２度目のアポを取りたい」お悩みに回答します。お楽しみに！

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取材・文／大室 倫子（編集部）