メンタリストDaiGoに聞く！ クライアントに「また会いたい」と言わせる、すぐに使える営業心理テクニック

営業type読者のみなさん、こんにちは。メンタリストDaiGoです。

前回の記事では、『信頼関係をつくるためには、好感度を上げれば良い。そのためには、相手との共通点を探そう』というお話をさせていただきました。営業マンであれば、クライアントの好感度を上げるというのは大事な仕事の一つですよね。

それでも、相手との共通点を見つけるのが難しいという人のために、もっと簡単な手法を紹介しましょう。それは、『相手に好意を示すこと』です。

人は自分に好意を表す人をムゲにすることをためらう習性があります。それは「自分は良い人でいたい」と思う気持ちがそうさせるので、社会的に高い地位にいる人ほどその傾向は強くなります。

相手を褒めたり、相手の仕事に役立つ情報を教えたりすることで「好意があります」ということをアピールしてみれば、もし性格的に合わなかったりしても「あいつ、いいやつなんだよな」と思ってもらえる可能性が高まります。ぜひ惜しみなく、相手に好意を示してみてください。

そして今回は、「クライアントの中で自分の優先順位が低い」タイプの営業マンの悩みにお答えします。

メンタリスト DaiGo慶応義塾大学卒。人の心をつくることに興味を持ち、人工知能記憶材料系マテリアルサイエンスを研究。日本唯一のメンタリストとして数百のTV番組に出演。現在は人間心理の理解を必要とする企業のビジネスアドバイザーや作家・講演家として活動。『トークいらずの営業術』（リベラル社）『自分を操る超集中力』（かんき出版）など、ビジネスや話術から、恋愛や子育てまで幅広いジャンルで人間心理をテーマにした著書は累計170万部を超える

多忙なクライアントと連絡を取るには、魅力的なコピーを考えろ！

【Q３】クライアントが多忙な人で、なかなか連絡が取れません。相手の中で自分の重要度を上げるには、どうすればいいでしょうか？（28歳／メーカー／法人営業）

うーん……そもそもこれは営業マンのキャラクターというよりも、提案自体が悪いという可能性を疑ってみてほしいですね。

なぜかというと、多忙な人であればあるほど「本当に優先すべき大事な事項は何か」を選ぶ能力に長けているはずなんですよ。そうでないと、忙しいスケジュールをこなせないからです。だからあなたの提案は、単純に忘れられているとか無視をされているというよりも、相手にとって後回しにして良い事項の一つと判断された上で、連絡を取ってもらえないのだと思います。

忙しい人の時間を割いてもらうんだったら、その人たちがあなたに連絡すべきかを判断する短い間（数秒～１分くらいだと思います）に興味を持つような提案が必要ということです。それができないなら、やはり連絡を取ってもらうのは難しいと思います。

そのためには、何をどういう風に伝えれば良いのかをしっかり考え、短い間で魅力的に映るような言い回しや資料作成を工夫してみましょう。

そこで僕のオススメは、コピーライティングの勉強をすることです。本で言うとジョン・ケーブルスの『ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則』（ダイヤモンド社）などは有名ですよ。そういった本で短くても魅力的な文章を学んでみると良いと思います。

僕の本ですが、『人を操る禁断の文章術』（かんき出版）も入門編としては読みやすいと思います。文章のちょっとした書き方一つで伝えたい内容の印象は変わるものですから、実はコピーライティングは営業マンこそ重要なスキルなのです。

「また会いたい」営業マンになれるかどうかは「仕事以外の話」がどれだけできたか

【Q４】初回はアポが取れるのですが、２度目のアポがなかなか取れません。クライアントに「また会いたい」と思わせるには、どうすればいいでしょうか？（24歳／その他／法人営業）

これは、１度目のアポを失敗しちゃったってことですよね。１度目のアポで「また会いたい」と思わせるには、やはり好感度を上げたり信頼を得ているような関係になっていないといけませんね。

実は、初回アポで成功するために意外と大事なのが「仕事以外の話がどれだけできたか」ということなんです。これは就職の面接時などでも言えるんですよ。求職者を採用するかどうかって、職歴や学歴で左右される部分はもちろんあるものの、「面接の場で仕事と関係ない話がどれだけ盛り上がったか」が関係しているとも言われています。

そもそも誰も、商品を売りつけに来ることが目的の人と仲良くしたいなんて絶対思わないですよね。だからこそ、雑談ができるスキルを持っておくと良いと思います。雑談をする際は、第一回目でお伝えした『共通点』の話を意識してみてくださいね。そうすればきっと、「また会いたい」と思ってもらえるはずです。

初回アポが失敗しても、２度目以降になんとかアポのチャンスがつかめたら、ぜひ雑談を頑張ってみてほしいと思います。

次回は、「無駄話が多いクライアントとの付き合い方」「新人扱いを抜け出したい」お悩みに回答します。お楽しみに！

■バックナンバー
＞＞【Vol.１】メンタリストDaiGoが教える無敵の営業術！ クライアントとの距離を縮める「３つの言葉」って？

取材・文／大室 倫子（編集部）

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