Vol.444

DaiGoが教えるメンタリズム営業術! おしゃべり好きなクライアントとのアポを乗り切るコツ

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若手営業マンの悩みにメンタリストDaiGoがズバリ回答!
売れ営業への道
営業マンであれば「クライアントとの関係構築」に悩む人も多いだろう。どうすればクライアントに愛され、信用され、買ってもらえる営業マンになれるのか? 売れる営業マンになるために欠かせないクライアントとのコミュニケーション術を、メンタリスト・DaiGoさんに教えてもらった。“メンタリズム営業”で営業成績アップを目指そう!

営業type読者のみなさん、こんにちは。メンタリストDaiGoです。

この記事を見ているということは、みなさんは営業活動において、日々悩みや迷いを感じているのでしょう。ですが、少し考えてみてください。たくさんある悩みや迷いは全て、あなたにとって重要なことなのでしょうか?

人間はあまり有益でないことに迷ったり悩んだりして、無駄な労力を使いがちだという傾向があります。だからこそ、とりわけビジネスにおいては無駄なことに労力や時間を割かないためにも、さまざまな場面で「判断」と「決断」を意識的に下せるようにしていかなければなりません。

営業活動においては、相手がどんな状況なのか、どうやって売り込むのか、あるいはこのまま撤退すべきかなど、営業マンにはスピード感のある判断力が不可欠です。買う気のない人を判断できず、ダラダラと営業をかけてしまっては自分も相手も疲弊してしまいますよね。

そのためには、あらかじめ自分の中で基準を決めておくと良いですよ。このラインまできたら交渉から降りるとか、値段でも納期でもオプションでも、あらゆるものに「交渉中止ライン」を決めておく。そうすれば悩むことも迷うことも少なくなります。

これは営業だけではなく、生活の中でもルールを決めることは有効です。例えば、起床時間を決めたらいくら眠くても起きる、というように。そういった事前ルールが、あなたの日々の迷いや悩みを減らしてくれるはずです。そうして本当に重要なことに労力をかけるべきではないでしょうか。

さて今回は、「クライアントに無駄な時間を取られている」、「新人扱いされている」というお悩みですが、これも事前に自分のルールを決めておくことで、悩みは軽減されるはずです。

メンタリスト DaiGo慶応義塾大学卒。人の心をつくることに興味を持ち、人工知能記憶材料系マテリアルサイエンスを研究。日本唯一のメンタリストとして数百のTV番組に出演。現在は人間心理の理解を必要とする企業のビジネスアドバイザーや作家・講演家として活動。『トークいらずの営業術』(リベラル社)『自分を操る超集中力』(かんき出版)など、ビジネスや話術から、恋愛や子育てまで幅広いジャンルで人間心理をテーマにした著書は累計170万部を超える

“ダラダラ訪問”をやめるには「次の予定がある」とキッパリ言ってOK!

【Q5】会社の方針で、残業をすることができません。だけど取引先の中に、世間話や無駄話が大好きで、訪問すると1~2時間は雑談をしてくるクライアントがいて困っています。そんなクライアントに、無駄な時間を取られないようにするためにはどうすればいいでしょうか?(25歳/医療/個人営業)

一番良い方法は、「今日は何時まで滞在できるか」を先に言っておくことですね。その際は、「お忙しいと思いますので、今日はコンパクトにまとめますね」と相手の時間を頂いているという姿勢を見せると良いと思います。

アポの時って、何時からお伺いしますねって約束をするじゃないですか。その時に、何時から何時までお願いします、と終わりの時間まで指定して来る人って実はなかなかいないんですよ。

意外なことに聞こえるかもしれませんが、海外の人からは「日本人は時間にルーズだ」とよく言われています。普通に考えたら、外国人の方がよっぽど時間にルーズなイメージがあるじゃないですか。待ち合わせしてもその時間に来ないなんてこともよくありますからね。僕も時間を守れないタイプなので、あまり大きいことは言えないんですが(笑)。でも彼らって、終わる時間だけは正確なんですよ。つまり、海外の方たちが言っているのは「日本人って集まる時間はピッタリのくせに、終わる時間に関してはダラダラしている」ということ。確かに言われてみれば、良くない習慣ですよね。

言い出しづらかったら「次の予定がある」とか言えばいいんです。相手だって大人ですから「次の予定を入れるなんてけしからん!」なんて思いません。というかクライアントも、営業マンの時間に余裕があると思っているから「時間があるならもうちょっとお茶でも飲んでいきなよ」なんて、あなたに気を使ってくれているのかもしれませんよ。

時間を早めに切り上げてしまうことでお客さまとの関係が希薄になって、契約が取れなくなるかもと不安に思う人もいるかもしれませんが、そんなことをしていたらどんどん相手に時間を吸い取られるだけです。そんな相手は潔く切ってしまって、浮いた時間でその2・3倍のクライアントをまわった方がよほどお金になると思うので、そういう考えに切り替えるのも手だと思います。

大事な場面で頼ってもらいたいなら、素直に“お願い”するのもアリ!

【Q6】入社当初から可愛がってもらっているクライアントがいます。たしかに新人時代は迷惑を掛けてばかりでしたが、4年目の今でも新人扱いされていて、大事な場面では頼ってもらえません。もっと信頼してもらいたいと思うのですが、どうすれば対等な関係が築けるでしょうか?(26歳/メーカー/法人営業)

この場合は、クライアントにいつまでも新人扱いをされているというわけではなく、おそらくあなたがその人の前でまだ新人っぽい行動をしているのではないでしょうか。

4年目なら実力が出てきたり、明確な結果を出したことがあったりして、新人扱いはされないはずなんですよ。なので、自分の能力のプレゼンがちょっと足りないのかもしれませんね。

大事な場面で頼って貰えないということであれば、「僕にチャンスをください!」、「僕を男にしてください!」なんて言ってチャンスをもらい、結果を出しましょう。「あいつはなかなかやるな」と思ってもらえるのではないでしょうか。そういうリスクを取っていくのも、仕事では大事だと思いますよ。

でもまあ、新人扱いされていても受注が取れてるなら問題ないかなとも思いますけどね(笑)。

次回は、「“キャラクター勝負”で勝ちたい」「毎回同じテンションでクライアントと接したい」お悩みに回答します。お楽しみに!

■バックナンバー
>>【Vol.1】メンタリストDaiGoが教える無敵の営業術! クライアントとの距離を縮める「3つの言葉」って?
>>【Vol.2】メンタリストDaiGoに聞く! クライアントに「また会いたい」と言わせる、すぐに使える営業心理テクニック

取材・文/大室 倫子(編集部)

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