モニターグループのバイスプレジデントを務める西谷洋介氏は、コンサルティング業界を離れて事業会社に身を置いていた時期がある。だが外の世界へ出てみて、あらためて「自分はコンサルタント向きの人間なのだ」と実感。再びこの業界へと戻ってきた。

「『どんな形で付加価値を生み出すか』という発想に基づいて問題を解く、あるいは『本質とは何か』を突き詰めていく。そういった作業が好きなんですよ」

そんな西谷氏がコンサルタントに不可欠だと考えるのは、「問題を正しく定義する力」。

「特に大事なのは、解けるように問題を定義すること。ちょっとズルいやり方のように思えるかもしれませんが、最初の問題設定を間違えると、答えの出ない問いを延々と考え続けることになる。『どんな問題なら解けるのか？』というアプローチは非常に重要です」

例えば、顧客から「赤字事業を何とかしたい」と相談を受けたとする。相手の言葉通りに課題を認識したコンサルタントは、「どうすれば事業を黒字化できるか」と問題を定義してしまう。だが現実には、その市場で競争優位を持つのは不可能だという可能性もある。そのリスクに気付き、「そもそもこの事業は顧客にとって本当に必要か」という問題設定をすれば、「今すぐ撤退」あるいは「一度撤退し、時期を見て再参入」といった選択肢も見えてくる。

■ 具体性と抽象性を行き来できる感覚も大切

解くに値する問題を設定することも大切だと、西谷氏は話す。この力が欠けているために、苦労する仲間を数多く見てきたという。

「ありがちな失敗は、『これだけ精度の高い分析結果を示しているのに、納得しない相手が悪い』という思考に陥ること。でも、そもそもの問題設定が、顧客の課題とずれていたら、それを前提としたデータを示しても、顧客の懸念を払拭できないのは当然ですよね」

さらには「具体的なものと抽象的なものとの間を行き来できる感覚を磨いてほしい」と西谷氏。

「コンセプトやフレームワークだけでは現実に対応できない。かといって、データを積み上げて実態だけを追っても、本質は見えない。両方をバランス良く使うクセを身に付けてもらいたいですね」