「List7. インセンティブで稼ぐ 時代を生き抜く女のチカラ！ 30歳までにしたい10のシゴト
お給料よりもお客さまからの信頼が嬉しい
営業職の面白さはお金だけじゃ量れません
榊原 亜紀子さん（30歳）
法人向け広告営業
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人材採用関連全般の媒体を取り扱う大手広告代理店に勤務する榊原 亜紀子さんは、2004年に新卒で同社に入社した。営業部に配属となり、多忙を極める中で着実に成績を残し、現在は営業部のプレイングマネージャーとして活躍する。「稼ぐことが目的ではない」という彼女が仕事から学んできたこととは――
色々な業界、職種、役職の人に出会える特殊な仕事
「広告営業としてのやりがいは、お客さまに『君に任せて良かった。いい人が採用できたよ』と言ってもらえるとき。こういう業界の営業＝インセンティブというイメージがあるかと思いますが、お金よりもお客さまからの信頼を得たときの方が仕事の喜びは大きいんです」
営業職といえば、個人やチームごとの営業金額や目標達成率などに対して特別に賞与を与えるインセンティブ制度を取り入れている企業が多く、「頑張った分だけ評価される」というイメージの強い職種。もちろんそういった側面もあるが、それだけが営業の魅力ではないと、榊原さんは言う。
「入社した頃から意識しているのは、業界や職種を限定せず色々な人に会おう、出会った人たちがどんなことを考えているのか知ろう、ということでした。人材広告の営業というのは、その企業の社内のことを深く知らないと作ることができません。だから提案時や広告制作時には、その企業の人事部長やときには社長から直接お話を伺えるんです。こんなことができる営業職ってすごく面白い仕事だなって思っているんです。どんどんお話を聞いているうちにアポイントが2時間を越えちゃったりして上司に怒られたこともありました（笑）」
インセンティブの内容はお金だけじゃない
そんな彼女は、現在プレイングマネージャーとして4人の部下を抱えつつ、自らも大きな目標数字を担っている。個人目標の達成とチームとしての達成の両方を目指していく中で、これまでの経験で得てきたあることが役に立っているという。
「お客さまで部長職や課長職に就かれている方には、『こんなときはどうするんですか？』なんて新人マネージャーとして悩みを相談したり、マネジメントの方法などを伺ったりもしてきました。自分より年齢も立場も上の方たちを相手に20代の頃から仕事をできていたことが、自分がこうして役職が上がってきたときに役立っています。仕事を頑張ったことで得られると言う意味では、お客さまから得られる『情報』もインセンティブと言えるかもしれませんね」
お給料がよかったときは素直に嬉しいという榊原さん。マネージャーとなった今は、チーム達成のインセンティブの方がモチベーションに繋がるそう。
「チーム達成したらメンバー全員で○○に行こう、とか、○○を食べに行こう、みたいな自発的なインセンティブ設定をしています。実際、チームで達成して課のメンバー全員で会社帰りにディズニーシーに行ったこともあるんですよ！そういう時は事前に『達成したらココに行きたい』という交渉を私から上司にしておくんです。金額の大きさではなく、みんなでご褒美を目指して頑張るというのがイベントのようで楽しめるんです。メンバーが全員女性だから尚更でしょうか（笑）」
女性営業の活躍の場は広い
そんな彼女の営業スタイルは、「隣に立って、同じ方向を見て相談にのる」というもの。商品を押し付けるのではなく、課題解決の方法を一緒に考えていくことをモットーとしているのだ。そこには、顧客からの信頼を得ることを重視する考え方が現れている。
「お客さまが本当に悩んでいる課題を聞き出すには、『ｇｉｖｅ（与える）』が大事。まずは自分の持っている情報を全部出してぶつけてみて、『そうそう』という共感と『なるほどね』という気付きを得てもらえなければ心を開いてはもらえません。そうやって言っていただけるくらいの知識を蓄えてこれたのは、20代から色々な人に聞いて情報を得てきたから。広告という一つの業界で経験を積んできたことがこれからの仕事にも活きてくると確信しています」
榊原さんの自己評価基準は独特だ。売上げ数字の大きさではなく、顧客の予算のうち何％を自分に預けてくれるか、が営業としての自分の価値と考える。
「インセンティブはあくまで結果。お客さまから信頼され、それが継続することが達成に繋がり、インセンティブとして形になるんです。もちろん、ハードな仕事ですから、インセンティブがまったくなかったら物足りなさは感じるかもしれませんが、逆にそれだけのために続けられる仕事でもないと思います。良い仲間と働けること、お客さまに喜んでいただくこと、これがあるから頑張れるんです」
30歳という節目の年、これまでを振り返った彼女は「営業をやってきて良かった」と語る。
「女性の営業の市場価値は高まっています。今まで培ってきた経験を活かしてこれからも第一線で活躍したいですね。これから出産や育児で仕事を離れることがあるかもしれませんが、営業で結果を出してきたという自信とチャレンジ精神で、どんな仕事にも飛び込める自分になれたと思います」
