|
| A.1 たわいもない世間話からいろいろ質問を投げかけ、その回答から相手の性格を探る（プリセールス／31歳）
A.2 私は自社の製品パンフレットだけでなく、他社のパンフレットも持参し、その違いを比較、説明する（パッケージソフト開発／27歳）
A.3 商品説明をする前に、まず相手から話を引き出す。業務上で困っていることはないかなど。何か一つでもこの商品で改善できそうなことがあれば、それを最大限活かして商品説明につなげられるため（パッケージソフト開発／27歳） |
|
A.1 「要求は理解したが、プロジェクト本来の目的を第一と考える」と説明し仕様変更についてはいったん保留したい旨を伝える（ITコンサルタント／29歳）
A.2 相手がなぜそのような仕様変更を求めたのかを聞いた上で、その仕様変更がプロジェクトの目的とは外れていることを示唆し、相手にそのことを気付かせる（機械・機構設計／32歳）
A.3 大した労力がかからなければ、目的と内容が違うと断りを入れた上で仕様変更に対応する（オープン系システム開発／25歳） |
|
|
|
アドバイス
●まずはその場における自分の役割を考えること。営業と同行している点もポイントです。顧客との打ち合わせの前に、営業とよく相談することです。相手が抱える課題を引き出し、技術的にそれをどう解決するのか。それが技術者に求められることですね（鶴野氏）
●顧客目線になってみて、その伝え方で顧客が自社製品にメリットが感じられるかどうかを見直してみましょう。顧客の目的はあなたが売り込みたい製品を買うことではなく、会社の課題を解決することのはずです。まずは相手の思いを知り、そこからどうアプローチするかが大切です（原田氏） |
|
アドバイス
●自分がプロジェクトでどんな役割にあるかで、その対応は変わってきますね。全責任を負うマネジャーなのか、現場スタッフなのか。ただ、いずれにせよ独断で対応しないのが大原則。即答を迫られても持ち帰って確認する。“会社対会社”であることを忘れずに（鶴野氏）
●まずは、その要求が目的から外れていることを顧客が知らない可能性もありますから、それを確認することが重要です。知った上での要求であれば、その仕様変更が本当にプロジェクトに必要なのか、また急を要するものなのかなどを確認してみると良いでしょう（原田氏） |
|
