ノウハウ Vol.144

これからの営業は「会わずに成約」が一般化する【まだそのテレアポやってるの?】

テレアポ職人®竹野恵介が教える最新テレアポ論
まだそのテレアポやってるの?
「テレアポ」といえば営業マン誰もが一度は経験しているであろう、受注のための初めの一歩。つまりは営業マンの基礎スキルとも言ってもいいだろう。しかし、「テレアポはできることならやりたくない」という人も多いはず。そんな敬遠されがちなテレアポだが、受注に結びつけられるコツが分かればきっと楽しくなるはず! 数々の企業の営業代行を行ってきたテレアポ職人®の竹野恵介がそのノウハウを伝授する。

テレアポ職人®の竹野恵介です。
今回のテーマは「電話だけで受注することはできるか」です。

テレアポ・電話営業の究極のカタチは電話だけで受注すること。
電話だけで受注する事はできるか? その答えは……「できる」です。ただし、一部の電話の天才は、という限定的な言い方をさせていただきますが。

どういうことかと言いますと、電話もコミュニケーションの一つなので、コミュニケーション能力に長けている人は電話で受注することが可能ではあります。しかし、この能力は感覚的なスキルであり、ノウハウを言葉で表すことはできません。また、学んでできることでもありません。なので、誰でもできるわけではないのです。

では、特殊能力を持っていない人はどうすれば良いのでしょう。それには、「受注まで持っていく仕組みを構築する」ことが必要です。

意味のないアポは取らなくていい

インサイドセールスという手法があります。
直訳すると「内勤営業」で、相手と会わずに電話やDM、メールで営業するというやり方のことです。
何故、会うためのアポを取らないかというと、アポを取って訪問しても相手はすぐに買うわけではなく、購入までには時間が掛かるから。

時間が掛かる理由は、「会議で検討しないといけない」「予算は年1回」「稟議を通すには数社の見積もりが必要」等、各企業によって決定までの流れと必要工数があるからです。
「アポ=契約」ではないことを理解していると、無理にアポを取ろうとは思わなくなります。そこでインサイドセールスの出番です。

やり方は、まずテレアポで状況の確認をして、その会社の担当部署や担当者を特定します。
担当者が特定できたら資料を送付。そして、資料が到着する頃にフォローコールをします。その電話でも無理にアポを取らずに、「送った資料で良かったか?」「興味はありそうか?」というようなヒアリングをします。電話・資料・DM・ニュースレター・メルマガ・メール・セミナー等あらゆる手段で継続的に接触して、その経過を全て記録していきます。

・最初の資料送付から2カ月後に「お客さま事例集」を送付した。
・到着した頃にフォローコールしたらその月にある会議で検討してもらうことが分かった。
・そこでメールで見積もりを送信。
・会議の翌日に状況確認の電話。すると、他社と競合している事が判明。そこで、他社との違いを示した比較資料をメールで送信。
・まだ最終決定には至らないので、近い時期に開催するセミナーの案内を送付……

これは一例ですが、これらの接触の中で成約に近いと判断した時に初めてアポイントを取る。この流れなら「完全に会わずに」とはいきませんが、成約に近くなるまでは会わないで済みます。再度申し上げますが、意味のないアポイントは必要ありません。
アポイントはゴールではなく、成約がゴールです。

一度設計してしまえば悩まずに済む

このインサイドセールスは一度流れを設計してしまえば後はどのお客さまへも同じことをするので、毎回何をしようかと悩む事がありません。
メールの配信は時期を設定して自動でも可能です。

このように、現代の営業には根性は必要ありません。昔の営業スタイルでは会わずに売るという事は考えられないと思いますが、今はいろいろなツールがあります。そのツールを駆使すれば会わなくても提案が可能です。
今はマーケティングオートメーションが注目される世の中でもあります。今後はもっと会わずに売るためのツールが進化すると思います。

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