元・お笑い芸人だから語れる「笑いが取れる営業マンは売れる」の本質【ビジネス書3分リーディング】

営業マンという仕事は、世間から「明るい」「おもしろい」「しゃべり上手」などのイメージを持たれがちである。そして、周りを見回すと商談や接待の場において、そういった性質の営業マンが成果を残しているのもまた事実。

しかし、全員がそんなに明るいキャラクターというわけではない。「アイスブレイクが盛り上がらない」「商談中の空気が重い」といった悩みを抱えている営業マンに読んで欲しい１冊が、『笑いの凄ワザ』だ。

著者はかつてお笑い芸人として吉本興業に所属し、現在はビジネスパーソン向けに笑いのスキルを教える塾『笑伝塾』を主催する殿村政明氏。

そんな彼に、営業マンが「笑い」を使って仕事をうまくいかせる方法について聞いた。

株式会社ヒューマンコメディックス　代表取締役社長 殿村政明氏19歳でオール阪神巨人に弟子入り。その後、吉本総合芸能学院（NSC）11期生を経てお笑い芸人に。コンビ解散後、ハウスメーカーの営業職へ転身し、笑いを武器にした独自の営業トークで、わずか３カ月で全社トップの売上げを達成。2007年にヒューマンコメディックスを設立し法人向け研修事業を開始。2009年からは個人向けのコミュニケ―ショントレーニングを行う『笑伝塾』塾長に

殿村政明氏が抜粋「どうしてもここだけは読んでもらいたい！」

著者プロフィールや本のタイトルから、笑いさえ取り入れればすぐに契約が取れると思われそうだが、まずは「賢いアホ」と「ほんまのアホ」の違いを知ってほしいと殿村氏は話す。

「企業向けの研修でもまずこの違いを教えるんです。その上で“笑い”を取り入れるスキルを磨いてコミュニケーション力を高めていく方法を学んでもらうようにしています」

ボケやツッコミなど、具体的なテクニックも同著には書かれているが、こうしたテクニックの数々も、本質を理解して使わなければ、すぐに相手に見抜かれてしまうわざとらしいものになってしまうのだ。

「私が人を判断するとき、ひとつの手法を使います。飲みの席などで、何か間違えたり、アホな失敗をしたり、ボケ的な事をした瞬間、『君、アホだなぁ〜』といきなり相手に言ってみるんです。『アホじゃないですよ！』と真顔で言い返してきたり、スネたりする相手に対しては『あまり頭がよくないなあ』と思ってしまいます。そこで、『バレました？』とか笑って返せる人ならば『コイツ、賢いし、余裕があるやつやなあ』と思いますね」

営業マンとの相性を見るために、ちょっとした質問をすることもあります。
たとえば、３００万円が相場のクルマを前に、次のように言ってみるのです。

「このクルマ、１００万円にならへん？」
この問に対して、「いや、そんなん無理ですよ！」と真顔で返してくる人は、ある意味で営業マンとして質が低いとみなします。

～中略～

「お客さん、それキッツイですわ！」 と即座に反応できないとしても、笑うことぐらいはできたはずです。そういう対応ができる営業マンに対しては、こちらとしても「コイツ、いけるな！」と思うし、実際こういう営業マンは、成績がダントツに良いことが多いのです。

～中略～

「お前、アホやろ」や「１００万円にならへん？」に余裕をもって笑えたり、受け答えしたりできる人は、「アホ」ではないんです。
相手の真意を受け止めてコミュニケーションを深めていくことができる気配りのある人、気配りを受け止めることができる人、つまり「賢いアホ」と言うべき人です。

一方、「アホとちゃいますよ！」「そんなん無理です！」と真顔で反応してしまう人は、コミュニケーションがわからない文字どおりの「ほんまのアホ」です。

（『仕事が変わるコミュニケーション・スキル　笑いの凄ワザ』58～62pより抜粋）※一部書籍の表現と異なる部分があります

「賢いアホ」になって、笑ってもらえる環境づくりを

相手の本当のニーズを探ったり、打ち解けたりするためには、営業マンがまず「賢いアホ」になることが必須だと殿村氏は話す。

「心を開いていない営業マンを初めから信用するお客さんなんていません。だからまず自分が『賢いアホ』になり、『心を開いてくれている』という印象を相手に与えなくてはならない。笑福亭鶴瓶さんの『家族に乾杯』なんてその最たる例。お互いに心を開く環境を作れば、ボケたりツッコんだりというテクニックも自然に行うことができます。それで『おもろいヤツや』って思ってもらえれば、営業の仕事がずっと楽しく、結果も出るようになります」

また、この著書の中で殿村氏が何度も記しているのが、挨拶や返事、そして大きな声で相手の目を見て話すといった常識的な礼儀作法だ。礼儀正しさや誠実さ、正直さといった人間力の高さを磨いていかなければ笑いのテクニックも仕事に生かせないという。

「会話の中でいくらボケやツッコミをやっても、下を向いてゴニョゴニョ聞きとれない声で言えば相手には伝わりません。最初は勇気がいりますが、一歩踏み出さなくてはいけないんです。私は若手だけではなく、管理職クラスを対象にした研修もやっていますが、実は意外と、管理職クラスの人の方が照れやプライドを捨てて笑いを取りにいくことに抵抗感が無いですね」

研修などで若手ほど照れやプライドが邪魔していると感じるのは、現場へ出て恥をかいた経験が少ないからと殿村氏は分析する。彼は、失敗や恥をかいた経験を“勲章”と表現する。

「管理職やベテランの人たちはやっぱり失敗したり、恥をかいた回数が多いんでしょうね。営業マンとして成長するためにはその経験が必ず必要。若い人にも勲章を増やす気持ちで恥をかいてほしいと思っています」

ただ笑わせることだけを目的にするのではなく、「笑ってもらえる環境」を作ることが最優先。営業先や取引先での雰囲気がいまいち重いと課題に直面している営業マンはまず、失敗や恥をかくことを恐れず、“勲章”を増やすことから始めてみてはいかがだろうか。

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取材・文／浦野孝嗣