７年間ブラック企業に勤めたら「営業マンが本当にやるべきこと」に気付いた【ビジネス書3分リーディング】

「売るためには手段を選ばなかった。場合によっては消費者センターと戦ったこともありました」と話すのは『ブラック企業の営業術』の著者、小嶋康之氏。彼が在籍していたとある企業は「在宅ワークで元が取れる」を売り言葉に、PCとCD-ROMなどの教材を相場の２倍近い価格で売るというビジネスモデルを展開していた。

『ブラック企業の営業術』という刺激的なタイトルから、売上を上げるための「あらゆる手段」が載っているように思われるかもしれないが、そうではない。本書で紹介しているのは、小嶋氏がそんな法律スレスレの仕事で身に付けた営業術を“ろ過”し、普通の営業現場でも使えるようにした営業ノウハウである。

本書の著者である小嶋氏に、目標達成に悩む営業マンに読んでもらいたい箇所を聞いた。

大手教育スクール勤務　エグゼテクティブプランナー 小嶋康之氏1975年生まれ。高校卒業後、アパレルメーカーに就職。約５年間在籍した後にPCおよび教材等の販売会社へ転職。入社後１カ月でトップセールス、半年後にマネージャーになる。以後、約７年間にわたる在籍中、高い業績と年収とを維持し続ける。結婚を機に大手教育スクールへ転職。前職で身に付けたスキルを生かして平均50％のところ89.5％という高い成約率を達成して東日本エリアでトップの成績を獲得する。現在、若手への営業研修と現場での営業活動の両方で活躍している

小嶋康之氏が抜粋「どうしてもここだけは読んでもらいたい！」

小嶋氏が抜き出したのは、具体的な営業ノウハウではなく、安定的な成績を残すための考え方についてだった。

「多くの営業マンは、目の前の目標をクリアすることに神経が向きがち。しかし、私は、長期的・安定的に成績を残せる人が本当に価値の高い営業マンだと思っています。もし、会社にいるのが成績が乱高下する営業マンだけだったとしたら、ある月は黒字、その次の月は赤字、というように、会社の存続に関わるかもしれません。こんな状態では、経営者は怖くて事業拡大への投資ができないでしょう」

小嶋氏が考える、成績を高い水準で安定させるための方法は「成功から学ぶ」ことだという。

悪い結果の場合、自分の失敗を追求するわけですから、原因の追求は気が重くなります。その結果、奥底にある本当の原因まで追求しきる前に、ある程度のところでやめてしまう可能性が高くなります。
反対に良い結果のときは、結果とメンタルが比例するため、なぜ良かったのかの「なぜ」の部分を、ストレスなく深いところまで追求できます。ここで深部の要因がわかれば営業スキルがアップし、業績向上のスピードを一気に加速させられます。

（『ブラック企業の営業術 クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き』68～70pより抜粋）

また、悪い結果よりも良い結果から学ぶ具体的な方法についても抜き出してくれた。

それは、契約に至った要因に対し「なぜ？」を３回繰り返すことです。
例えば、契約まで至った原因が「お客様のニーズにマッチした提案ができ、購買意欲を向上させたこと」だとします。それに対し、

１、「なぜ、ニーズにマッチさせることができたのか？」
⇒ニーズを細かに聞き出すことができたから。

２、「なぜ、細かく聞けたのか？」
⇒親睦を図れたから。

３、「なぜ、親睦を図れたのか？」
⇒お客様の属性が以前のお客様とほぼ一緒で、親睦を図るための話題が出しやすかったから。

～中略～

調子の良い要因を深く掘り下げ、自分にとって何をすれば好業績を出せるのかを理解してください。それが好業績の継続につながるはずです。

（『ブラック企業の営業術 クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き』71～72pより抜粋）

「自分を知ること」が、どんな状況でも売れる営業マンへの近道

「私がかつていた会社の知名度はほぼゼロ。当然ながらブランド力もありませんでした。そんな環境で相場の２倍以上の価格のものを電話による営業だけで契約してもらう、というかなり無理のある売り方をしていました」

その月のノルマが達成できなければ、平気で灰皿が飛んでくる。しかし、早々に達成している営業マンは午後には退社する。「売れたら天国、売れなきゃ地獄」という極端な環境で、小嶋氏はいかに早く目標を達成し、ストレスから逃れるかを毎日必死になって工夫したという。その結果、「売上に悩む営業マンがすべきは、単純に営業ノウハウを覚えることではない」という結論に至った。

「売り上げが上がらず、活路が見いだせないとき、がむしゃらにノウハウを求めたくなる気持ちも分かります。しかし、それはもしかしたら非効率で、結果的には、成績を残すための遠回りになっているかもしれません。大事なのは勝率を上げること。そのためにまずやるべきは、自分の個性を知ることなのです」

営業マン一人一人に個性があり、商材も、客層も違う以上、「これさえやれば100％売れる」というノウハウはあり得ないと小嶋氏は考える。しかし、成功体験を振り返り、売れた理由や自分の個性を客観的に見ることができれば、成績を上げることは可能だと言う。

「一見売上を上げるためには無駄な時間に見える自分の個性を知るための作業が、どんな状況になっても結果が出せる営業マンへの近道です。自分の個性を知り、その上で世の中に溢れる数々の営業テクニックから自分に合ったものを身に付ける。それを相手や場合によって使い分けることで、勝率の高い営業ができるのです」

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取材・文／浦野孝嗣