ビジネスマン100人に聞いた「優秀な営業マンが持っている営業スキル」とは？

From セールスハックス
※この記事は2016/7/20にセールスハックスに掲載された記事の転載です

突然ですが、あなたは「優秀な営業マン」ですか？
いやいや…いきなりそんなことを聞かれても…という感じでしょうか。
優秀な営業マンに、誰だってなりたい！だけれども、なかなかどうして、そうなれる人は一握りですよね。

今回は、そんな優秀な営業マンになりたいあなたに向けて、ビジネスマン100人に聞いた「優秀な営業マンが持っている営業スキル」とは何か？について、アンケートを取ってみました。

あなたは、優秀な営業マンが持っているスキルって何だと思いますか？

「人間関係を深める７つの階段」をご存知ですか？

アンケートを見てみると、コミュニケーション力が必要という結果が、第一位でした。回答結果を一部見てみましょう。

・印象を与えるのはやはりコミュニケーションなので一番大事なことだと思います。(20代/男性/会社員)

・何方にでも簡単でわかりやすく物事を伝える事が出来ると聞いている側も退屈せず興味を持つ最後まで話を聞く気になると思います。(50代/女性/会社員)

回答を見れば、「まぁ、そうだよね」という印象だと思います。よく「営業は恋愛と似ている」といった話もありますが、それはコミュニケーションの中で、親密度を高めていくからですよね。

コミュニケーション能力は、７つの階段で整理をすることが可能です。
１．クローズ→オープン
２．コネクト（つながる）
３．交流・交換
４．共有・共感
５．共通のビジョン
６．危機・限界との遭遇
７．突破による感動や団結　という流れ。

恋愛でも、まずは「断られるかも」「嫌われるかも」というクローズした自分の心をオープンにして、「好きです」と告白するところから始まります。
そして、OKが出たら連絡先を交換して相手と繋がり、メールやデートを通して交流する中で、お互いに共有・共感できる体験を蓄積していきます。
やがて「結婚」という共通のゴールやビジョンに向かおうとする際に、お父様の反対など危機や限界と遭遇し、それを突破したときの感動体験や団結感が、より二人の仲を深めます。

恋愛に限らず営業でも同じようなことが言えると、この７段階の流れを見て、感じませんか？

二位「ヒアリング力」

次にヒアリング力が重要と結果が出ました。こちらも回答結果を一部見てみましょう。

・クライアントからのいろいろ情報を引き出して、仕事に持っていくためには、最初のヒアリングが大事だと思うので。(30代/男性/会社員)

・優秀な営業マンや営業ウーマンが持っている営業スキルは、ヒアリング力だと思います。客が何を求めているのかをしっかりとヒアリングして、生かす能力が長けていそうです(30代/男性/会社員)

このアンケート結果から、営業は顧客からいかにニーズや課題を引き出すかが大切なのかということが伺えます。では、どうやって相手の話を聞けばよいのでしょうか？

ヒアリング力でポイントになるのは、
１）質問できる能力
２）考えのお散歩をしないこと
３）審判・判断しないで聞くこと
の３点です。

優秀な営業マンやコンサルタントは質問上手な方が多いのですが、何を訊ねているかといえば『相手は自社の商品が必要かどうか』を判断する条件や状況を最初にヒアリングしています。

「いまクライアントはどんな状況にあるのか（現状分析）」や「担当者としての悩みや課題は何か（ニーズの抽出）」、「その課題に対して自社の商品・サービスは有効だと感じるかどうか（提案の土台づくり）」など、相手を理解する質問をどれだけできるかが重要です。

次に、相手の話を聞きながら『次に何を話そうかな？』と考えている人は大抵お客様の話をまともに聞いていません。よって、考えのお散歩（ヒアリング中に考えがどこかへお散歩に行ってしまう状態）を止める必要があります。

心理学でマインドワンダリングと呼ばれるこの現象は、普通の人間であれば思考の45%は他のことに意識が向いてしまう傾向にあり、いかに相手の話しを集中して聴くことができるのか？が重要な点でもあります。

ヒアリングで３点目に重要なのが「審判・判断しないで聞くこと」例えばお客様の話を聞きながら「あぁ、きっとそれはこういうことだろう」と早合点して決めつけたり、「その状況じゃ買ってくれないだろうな」と自分勝手に判断してしまうと、そこでチャンスは失われます。自分の考えは一旦脇に置いておいて相手の話しを集中して聴けるかどうかが大事なのです。

営業スキルとは共感する力

どうしても営業となると、一方的にガツガツ取りに行く・・と言ったようなイメージがあるかも知れません。商品サービスにかける情熱を伝えるという点も大変重要だとは思います。

しかし、現代社会においては、物やサービス、さらにはそれらに付随する情報までも溢れているので、お客様の審美眼も厳しくなってきているのが現状です。

そんな中で、何を求めているのか？といえば「自社や自分をちゃんと理解してくれているのか？」という一点。営業がお客様との信頼関係を築く上で重要なのは「相手のことを正しく理解すること」です。

あなたがクライアントだったら、次のどちらの営業マンから買いたいと感じますか？
１）こちらの話を聞かずに一方的に自社の商品の説明だけしてくる人
２）こちらの話をじっくり聞いて理解してくれる人

例えば、あなたをより成功させようと思って、一生懸命話してくれる人がいても、その人があなたのことを理解していないまま、的外れなことばかりアドバイスしてきたら、なかなか受け入れ難く、時には反発心まで出てくるのではないでしょうか。

もちろん、その人の思いやりや一生懸命な気持ちは信頼できますが、それでは十分な信頼には至りませんよね。このように、営業にも人間関係においても重要なことは、一方的な決めつけによって、相手を規定した上でコミュニケーションすることではなく、十分に相手を理解し、共感した上でコミュニケーションすることなのです。

商品やサービスの説明ももちろん大切ですが、最初に必要なのは相手の話を聞いて、理解してあげること。相手のニーズや悩み、問題意識に共感して、その課題を解決する為に自社の商品・サービスがこんな役に立つのではないだろうか？と提案されれば、試してみたい気になるものです。

お客様の立場に立って考えることのできる、共感する力を養えば、きっとあなたも明日から多くのファンを獲得できるようになるでしょう。

【アンケート概要】
■調査地域：全国
■調査対象：【職業】会社員
■調査期間：2016年03月12日～2016年03月18日
■有効回答数：100サンプル
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石山 喜章（マインドームコーチ）
鳥取県生まれ。埼玉大学 理学部 物理学科及びデジタルハリウッド 本科 プロデュース専攻を同時に卒業後、IT系の戦略コンサルティング会社にて営業ノルマの3倍を達成しMVPを授与。株式会社エッジ（後のライブドア）にスカウトされ、数々のメディア戦略・マーケティング戦略を統括し、同社の成長を支える。ライブドア事件を機に人材育成業界へシフトし、株式会社CCOを創業。自らの心を経営できる人材を育成する組織開発コンサルティングを提供している。
運営サイト：http://profile.ne.jp/pf/cco-ishiyama/

※こちらの記事は『セールスハックス』より転載しております
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