結果を出せる営業マンが必ず準備する営業ツールとは？

From セールスハックス
※この記事は2016/2/16にセールスハックスに掲載された記事の転載です

結果を出せる営業マン…

会社の数字を扱っている部門であれば、喉から手が出るほど欲しい人材ではないでしょうか。 実際、天性の才能があり結果を出せる営業マンと称される人は存在します。

しかし、天性の才能をもって会社を支える営業マンの座に君臨する人は、世界広しとはいえ、そう大勢いるわけではありません。 結果を出せる営業マンの多くは、先輩営業マンからのアドバイスを受けつつ、自分自身で「try and error」繰り返すことで常勝の方程式を作り上げることができた人です。

つまり、コツをつかむことができれば、結果を出せる営業マンになることもできますし、結果を出せる営業マンを育成することも可能なのです。

今回は、結果を出せる営業マンが必ずと言っていいほど準備をしている営業ツールのことについてご紹介します。

結果を出せる営業マンが売り込んでいるものとは？

こんな営業マンをよく見かけませんか？
・商品やサービスを必死に売り込む人
・自分の売上目標が心配で泣きの営業をする人

このように、商品そのものや営業マン自身のことが話の中心となるような営業をしている人は、なかなか結果が出にくいと言われています。
なぜならば、営業マンが売り込むべきものは、商品やサービスそのものではなく、商品を有する会社だからです。
どんなに素晴らしい商品・サービスであっても、その商品・サービスを生み出した会社がどのような企業なのかが分からなければ、お客様は商品・サービス、ひいては企業を信頼してよいものか判断ができません。

結果を出せる営業マンは、提案する商品・サービスを生みだした企業がどれほど素晴らしく信用に値するかということを、しっかり説明しているのです。

結果を出せる営業マンが使っている3つの営業ツールとは？

1.会社案内

結果を出せる営業マンは、まず、提案する商品・サービスを生みだした企業の素晴らしさについて説明をしています。
みなさんは会社案内を持ち歩いていますか？ 「会社概要」ではありません。「会社案内」です。 お客様が知りたいことは、商品・サービスを生みだした企業の設立年月日でも従業員数でもありません。

・その企業が誰のどのような思いから作られたのか
・今の社長は社会に対してどのようなことをしていきたいと思っているのか
・現状のような企業になるまでどのような紆余曲折があったのか

このような「企業の物語」をお客様は知りたいのです。 現在のようにニーズが多様化し要求レベルが高まり要求スピードが速くなっている今、お客様が求めているものは「共感」だと言われています。 結果を出せる営業マンはお客様から共感が得られるような「会社案内」を独自に作り、お客様に提示をして「企業の物語」を語っているのです。

2.アプローチブック

結果を出せる営業マンは独自に「アプローチブック」を作っているケースが多いです。 アプローチブックとはお客様にお見せしたい資料を写真や絵を多く用いてビジュアル化してファイルブック型にしたものです。

＜アプローチブックの構成＞
・会社案内
・営業マンの自己紹介とPR
・商品、サービスの概要
・商品、サービスを利用した場合のイメージ画像
・商品、サービスを導入するまでの流れ
・商品、サービスを導入する場合の概算
・お客様にとって有益になると思われる「マメ知識」

以上のような項目で構成されているケースが一般的です。

アプローチブックの特長としては、言葉ではなく写真や図を活用して、言葉では説明しにくい部分を明確にすることができる点です。 お客様の視覚に対して直接訴えかけることができるため、お客様が日頃から抱えている問題点や課題を想起させやすく、「営業マンの話を聞いてみよう」という気にさせやすいのです。

また、アプローチブックは「結果を出せるために必要な情報・ノウハウ」が詰め込まれたバイブルのようなものです。 仮に、営業部の中に結果を出せる営業マンがいるのであれば、その営業マンに了解を取って、使用しているアプローチブックを営業部内で共有してみてもよいでしょう。

今まで結果がなかなか出なかった営業マンは結果を出せるアプローチブックを見ることによって、今まで自分に不足していた

・商品やサービスに関する知識
・セールステクニック
・お客様がくいついてくれるような豊富な話題

に気付くかもしれません。

なお、会社案内やアプローチブックにつては、紙媒体で持ち歩く営業マンもいるようですが、結果を出せる営業マンは徐々に「デジタル」にシフトしている傾向にあります。

デジタルデータで持ち歩くことにより、荷物そのものが軽く済むということはありますが、商談で使用したデータを訪問先で商談が終わるタイミングでメール添付して送信できるなど、機動性の良さが訪問先での好印象に繋がっているようです。

3.サンキューレター（お礼状）

営業マンであれば誰もが作成して送付している「サンキューレター」。

結果を出せる営業マンはサンキューレターひとつとっても工夫をしています。 会社案内やアプローチブックをデジタル化して活用している結果を出せる営業マンであっても、サンキューレターは手書きのものにするとこだわっている場合が少なくありません。

なぜなら、手書きの文字にはその営業マンの「人となり」が現れやすいと言われていて、そこから人の温もりを感じるためにお客様の記憶に残りやすいとされています。 全てのお客様に手書きのサンキューレターを送付するのは難しいかもしれません。ここぞ！というお客様には手書きのサンキューレターを送付し、デジタルとアナログをうまく使い分けましょう。

また、できる営業マンはセールスを終えた後、すぐにサンキューレターを作成・送付できるように持ち歩いているのです。 「鉄は熱いうちに打て」の精神なのですね。

以上3つが、結果を出せる営業マンが使っている営業ツールです。いかがでしたか？

結果を出せる営業マンは様々な努力の結果…ともいえそうです。 そして、結果を出せる営業マンへと導くことができるのは、色々な苦労を知っている先輩営業マンだけなのかもしれません。

※こちらの記事は『セールスハックス』より転載しております
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