スキルアップ Vol.373

営業の未来予測と今のうちに身につけるべきスキル

ビジネスマン100人に聞いた「優秀な営業マンが持っている営業スキル」とは?

From セールスハックス
※この記事は2016/6/6にセールスハックスに掲載された記事の転載です

テクノロジーの進化により営業マンの仕事のやり方も大きく変わりました。
一人一台PCがあるのが当たり前、外出先ではスマートフォンを駆使する方も多いことでしょう。

お客様への電話や訪問も減り、メールでのコミュニケーションが増えているのではないでしょうか?
CRMツールを始めとする様々な営業支援ツールの活用も進んでいます。

それではこれからはどう変わっていくと思いますか?そしてそのためにはどのような準備が必要になるのでしょうか。
今回は営業の未来予測を3つご紹介し、それをもとに今後身につけるスキルについても考えていきます。

営業の未来予測

予測1:2018年までに法人ビジネスの営業チームの2割が「バーチャル」となり、営業パイプラインのコンバージョン率が向上する IDC

法人営業は、一般消費者を対象としたビジネスに比べ、商材や意思決定プロセスが複雑である傾向が強いため、対面でのコミュニケーションが大切とされています。

しかし、法人ビジネスにおいても、顧客側が事前にオンラインを中心に情報収集をする傾向が強まっているため、従来の方法では対応ができなくなってきています。

その結果、バーチャルの営業チームへの比重が高まってくることが予想されています。この傾向は、一般消費者向けの高額商材ビジネスにも当てはまると考えられます。

この予測は2014年のものですが、アメリカにおける非訪問型のインサイドセールスの拡大状況を見ると、割合がもっと高まるのではないかとセールスハックスでは予想しています。

予測2:2025年までに営業マンの仕事はAI(人工知能)にとってかわられる

リードジニアス社のチーフサイエンティストAnand Kulkarni氏による予測です。

営業マンの仕事がなくなるというわけではなく、人工知能で可能なものが増え、営業マンはより戦略的で高度な業務を行うようになるとのことです。

具体的には、見込客を探し出すこと、購入行動の理解、見込客とのメールでのコミュニケーションにAIが使われるようになると予測しています。

予測3:2020年までに100万の法人営業職がなくなる

フォレスターリサーチ社は、アメリカの法人営業職の20%にあたる、100万人の仕事が2020年までにセルフサービス型のEコマースにとって代わられると予測しています。

その背景として、購入者側は75%が仕事に関わる商品をオンラインで購入することを好むのに対し、オンラインの販売を積極的に行っている法人ビジネス企業は25%にとどまっているとのデータも提示しています。

営業マンがこれから身につけるべきスキルは?

なかなか厳しい予測もありますが、営業職自体がなくなるというわけではありません。仕事のやり方が変わってくるだけです。
それでは予測される変化に対し、どのような準備をしていけばいいのでしょうか。

1.テクノロジーの知識

まず、あげたいのがテクノロジーの知識です。最先端テクノロジーの知識を身につけるということではなく、ビジネスの現場で利用される新サービスについては関心を持つようにしましょう。
「ビジネステクノロジー」「セールステクノロジー」「セールスソリューション」などのキーワードでGoogleアラートを作成すると、効率的に情報収集ができます。

2.デジタルスキル

続けてデジタルスキルです。こちらはメールやスマートフォンの使い方を始めとするテクノロジーやツールを使いこなす力です。
今後営業現場では、様々なツールを活用し効率化をはかる動きが加速していきます。中には使いにくいものもあることでしょう。
しかし、ツールを使いこなせるかどうかが営業成績に直結をしていきます。普段から使っているツールに新しい機能ができたら使ってみるようにすると、苦手意識もなくすことができます。

3.情報力

これからの見込客は自分でどんどん情報を集めていきます。中には競合の商品情報についてなど、営業マンよりも詳しい人も増えてくるでしょう。
「この人と話してよかった」と思ってもらえるよう、お客様よりも広く深い知識を身につけましょう。
自社の商品情報だけでなく、お客様の課題の解決の参考になりそうな記事なども日ごろから収集しておきましょう。
あらかじめお客様像を想定しておくと、タイムリーな情報提供が可能です。ターゲット顧客像の作り方については、『理想の見込客プロフィール「ペルソナ」の作り方』をご覧ください。

4.データを読み取る力

これからは様々なツールがいろいろなデータを教えてくれるようになります。多くのKPIや数値に混乱をすることも出てくるでしょう。
そのときに大切になってくるのがデータを読み取る力です。それぞれの数値の背景やロジック、なぜその数値が大切なのかをしっかりと理解し、データが営業活動にしっかりと貢献する仕組みを作りましょう。
特に見込客の見込度精査については長期的に見直しをし、精度を高めていくようにしましょう。『本当に使える、意味のある営業活動KPI 8選』などセールスハックスの記事も参考にしてみてください。

5.コミュニケーション力

見込客が営業マンと直接話す機会がより少なくなっていきます。その貴重な機会を最大限に活用するためにはコミュニケーション力が一層大切となります。
短時間で効果的にコミュニケーションを取るには、お客様の課題やニーズを探るヒアリングが特に大切です。
ニーズを探るための質問力、お客様の話にしっかりと耳を傾ける傾聴力を磨きましょう。
セールスハックスの記事では『営業シーンですぐに使える!25のオープンクエスチョン』が参考になるでしょう。
ニーズをもとに適切な情報を選択し、提案をする提案力も重要です。

6.オンラインでの発信力

お客様と対面する機会が減っていく中、オンラインでの営業マンの存在も大切になってきます。
例えば、自社ウェブサイトの社員紹介欄、自社ブログでの署名記事、営業マン個人のビジネスパーソンとしてのソーシャルメディアアカウントなどがあげられます。
実際に会う前に営業マンの情報を見られるようにすると、オンライン上でのよい評判や存在感を作ることができます。
『中小企業こそソーシャルメディアを営業活動に活用すべき9つの理由』も是非参考にしてみてください。

いかがでしたか?
変化には不安がつきものですが、しっかりと準備をすることで対応ができるようになります。
ご紹介したスキルはいずれも少しの努力で身につけられるものばかりです。
通勤時間は情報収集する、1日30分などと毎日スキルアップに割く時間を決めるなど、早速始めてみませんか?

※こちらの記事は『セールスハックス』より転載しております
>>元記事はこちら

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