営業活動の効果を何倍にもする、見込客をパーソナライズする9つのコツ

From セールスハックス
※この記事は2017/1/27にセールスハックスに掲載された記事の転載です

一人ひとりのお客様に合わせて営業活動をパーソナライズできていますか？

買い手の情報収集力が大幅に向上しているなか、すべての見込客に対して同じアプローチを行っても効果が出づらくなっています。

パーソナライズは効果が高いという結果も出ていますが、実際に行うには、一工夫が必要です。例えば、同じメールテンプレートに個人名や社名を追加するだけではあまり高い効果は期待できません。

今回は、パーソナライズをするにあたって、役に立つコツをご紹介します。

1. パーソナライズする理由を念頭に置く

一般的に、見込客は、営業マンは売り上げ重視で、見込客一人ひとりについてリサーチはあまり行わないものと思っています。

機械的に営業を行っていないこと、マニュアルによる対応でなく、お客様のニーズをきちんと見据えた上でアプローチをしていることを証明するためにパーソナライズを行うのだ、ということを常に念頭に置きましょう。

2. 購入意向に影響を与えるかを考える

見込客の趣味や嗜好について触れたりするのもパーソナライズではあります。しかし、距離を縮めたり、場を和ませたりする以上の効果はありません。

例えば、見込客のペットの犬について触れるのは、犬に関係した商材でない限り、購入意向に影響は与えません。

商材、見込客の課題、商談の内容に関連をし、購入意向に影響を与えるパーソナライズを行いましょう。

企業情報に多くのヒントが隠されています。見込客の企業名や競合名などでGoogleアラートを作成し、常に情報収集を怠らないようにしましょう。

3. 一般的な表現は使わない

自社の競合が使ってもおかしくないような、一般的な表現は避けましょう。例えば「最高品質の●●」という表現は具体性に乏しく、説得力がありません。

見込客が重視をしているポイントを想定し、具体的な事実を追加すると、見込客にとってリアルな価値を提示することができます。

4. 見込客が誇りに思っていることに触れる

見込客企業のサービスのよさ、企業や見込客自身がニュースに取り上げられた実績、発信している情報など、見込客が誇りに思っていることに触れましょう。

もう少し話を聞いてもいいと思ってもらうきっかけになります。

5. 自社の実績の中から一番関心をひきそうなものを選ぶ

見込客に響きそうな具体的な実績は積極的にアピールをしましょう。ただ、あれもこれもといくつも列挙するのはお勧めできません。

見込客の課題や関心に応じ、一番関心をひきそうなものを選びましょう。

特にメールの場合は、件名や本文など、全体を通して一つのポイントに絞ることが大切です。

6. 冒頭で電話をした理由を伝える

電話をする前に、見込客が今自分と話すべき理由を考えましょう。そして、まず電話をした理由を伝えます。

リングDNA社によると、最初の20秒以内に電話の理由を話すと、コール時間が2分以上に伸びる可能性が36%高まるそうです。

7. ペルソナを活用する

アプローチをしたい見込客企業が多い場合は、パーソナライズに時間をかけるのは現実的ではありません。また、見込客についての情報が集まらないことも多いものです。

理想の見込客プロフィールである「ペルソナ」を作成し、そのペルソナに基づいてメールの本文や営業対応を考えるのもパーソナライズです。

ペルソナについては、「こんなに効果がある！理想の見込客プロフィールが営業に効く証拠」、「理想の見込客プロフィール「ペルソナ」の作り方」も是非ご覧ください。

8. 重要なグループのみパーソナライズする

すべての見込客についてパーソナライズをする必要はありません。優先度、重要性、見込み度による分類を行い、最も重要なグループのみ、パーソナライズをするのも一案です。

見込客を、企業の規模やステージ、課題の深刻度、担当者の役割や役職など、共通点でグループ分けを行い、グループことにパーソナライズするのもおすすめです。

9. 見込客に役に立つ人やサービスを紹介する

自社の商材以外で、見込客の課題に役に立つ人やサービスを紹介できないか、考えてみましょう。意味がありそうな紹介ができそうであれば、是非紹介しましょう。

難易度が高いパーソナライズですが、強い印象を残すことは間違いありません。

いかがでしたか？

完璧主義に陥らないことも大切なコツの一つです。まずは一番取り入れられやすそうなものを選んでみるところから始めてみましょう。

※こちらの記事は『セールスハックス』より転載しております
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