ノウハウVol.512

アポ獲得率UPの秘訣は“爆笑”!? 元プルデンシャル生命・芦名勇舗の営業テクニックを伝授【デキる男の仕事テク:前編】

デキるビジネスパーソンが、周りと差がつくマナー&テクニックを伝授する【デキる男の仕事テク】。元プルデンシャル生命の最年少営業所長、芦名勇舗氏をゲストに招き、デキる営業マンのテクニックを全後半に分けてレクチャーしてもらいます。まず前半となる本記事では、電話でのアポ獲得率をぐっと上げるテレアポ術、商談を成功させるための雰囲気作り、さらにアポの取りにくい相手への秘策の3つを伝授していきます!

※このコンテンツは、2017年にtypeメンバーズパークに掲載された動画を新たに記事化したものです。

監修:芦名勇舗氏

監修:芦名勇舗氏

1989年生まれ。アメリカンフットボール選手として慶應大学と日本代表U-19の主将を務める。電通に入社し、コピーライターとして活躍。その後プルデンシャル生命に入社し、25歳で最年少営業所長に就任した。米国ハリウッドに渡り舞台『blood』で俳優デビュー。約1年間の無職期間を経て、芦名表参道(株)を設立。著書に『突き抜ける人は感情で動く』(文藝社)

電話でアポを取るときは、最初の返事は“爆笑”で返せ!

営業マンのよくあるお悩みの一つ、「電話でなかなかアポが取れない」。相手の顔が見えないからこそ、どう提案に繋げたらいいのか、相手の言葉にどう切り替えしたらいいのか悩みがちです。

どんなに電話しても話を聞いてもらえない時、皆さんはどうしていますか? 「低姿勢を貫いて、どうにか相手の同情を引いて話を続けよう」とする人もいますが、それでは逆効果。最初から話したいと思っていない相手に食い下がられたとしても、余計に印象が悪くなってしまうだけです。

ではどういった対応をすれば、相手に話を聞いてもらえるのでしょうか?

その答えは、まずは最初の返事を爆笑で返すことです。コミュニケーションの基本は笑顔。顔が見えない電話の場合はなかなか難しいものですが、相手に笑ってほしければ、まずはこちらが笑うことが大事です。電話口なので、もちろん声に出して笑いましょう!

「すみません」を言うのが口癖になってしまっている人は、「ありがとうございます」に言い替えるだけでも印象は大きく変わりますよ。

商談を成功させたい日こそ、「断りドコロ」をつくるべし!

次に私がアドバイスしたいのは、提案中の雰囲気づくりについて。よくある失敗パターンとして、「今日こそ決めたい!」という時に「相手が断りにくい雰囲気」をつくってしまいがちということ。そして持参した資料に書かれていること隅から隅まで説明し、営業をした気になっているということ。それだけではわざわざ会いに行った意味はありません。

それでは私はどうしているかというと、まず最初に「少しでも気に入らなければ断ってください」と単刀直入に伝えることにしています。お客さまは「どう断ろう」と考えながら商談を聞いています。商談前にきちんと「気に入らなければ断ってください」と伝えることで、安心して話を聞いてくれるんです。

また、最初に商談のゴールを伝えることも大切です。商品やサービスを紹介してお客さまに理解してもらって満足するのではなく、「どうですか?」と提案し、きちんとYESかNOのどちらかを答えてもらうことが大切です。

アポの取りにくい相手はランチタイムにアタックすべし!

資料作成や訪問で午前中を慌しく過ごし、12時でやっと一息つく営業マンがほとんどだと思います。ですが、できる営業マンほど12時から13時のランチタイムを有効活用しているのを知っていますか? ここで、私から3つ目のアドバイスです。

私からの最後のアドバイスは、ランチタイムにアポを提案することです。きっちりスケジュールを区切って行動している人こそ、大抵12時から13時の間はランチタイムで空けているもの。だからこそ、アポイントが入れやすいんです! 

「明日のお昼に御社の近くにいるので、一緒にランチに行きませんか?」と誘ってみましょう。お昼を食べながらの提案となれば、きっと普段とは違ったリラックスした雰囲気の中で、有意義な話し合いができると思いますよ。

>>本記事の内容は動画でも視聴することができます。ぜひ以下からご覧ください。

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