急成長企業にヘッドハンティングされた男が教える、営業力を伸ばす３つの経験「20代が鍛えるべきは“圧倒的な他者視点”」

今回のセンパイは、日本全国に「新しい働き方」を推進すべく、テレワークを主軸にした営業支援事業を手掛ける株式会社イマクリエで、事業責任者を務める大矢元起さん。

現在40歳の大矢さんは、これまでに３社の転職を経験。各社でトップ営業マンとして実績を残し、上場準備を進めるイマクリエの事業を推進する責任者としてヘッドハンティングされた人物だ。なぜ彼は、どんな環境でも営業トップの成績を納め、他社から声が掛かる存在になれたのだろうか。大矢さんが20代で経験して良かった３つのことを聞いた。

大矢さんの社会人デビューは21歳の時。知人に絵画販売の仕事を紹介してもらい、営業職の仕事を始めた。

「当時は世の中にどんな会社や仕事があるかも分からなかったので、『まずはやってみるか』と軽い気持ちで営業を始めたんです。でも、いざやってみるとかなり大変な仕事でした」

絵画販売の仕事は、ひたすら個人宅に電話をかけ、アポイントを取ったお客さまに絵画の展示会に来てもらうというもの。展示会に来てくれたお客さまにさらに営業をかけ、受注を決めていくスタイルだ。

「そもそも絵画展に足を運んでくれる人も少ないし、その中で成約に結び付けるというのはとても難易度が高いこと。それでも会社の固定給は低く、歩合で給与が決まる世界だったので、絵が売れないとまともに生活していけないんですよ。精神的にもかなりハードな日々だったんですが、知人紹介で入社したこともあり、すぐには辞められなくて。とりあえず営業成績で１位を取ったら辞めよう、とがむしゃらに働いているうちに、だんだんと営業のコツが分かるようになってきました。入社して１年が経過した頃には、社内売上トップの実績を残すことができたんです」

絵画販売の仕事は７年間続けたが、そのうち固定電話を持つ人が減り、事業が縮小していったことを機に退職を決意。その後は学習塾を営む大手企業の営業コンサルタントを経て、ドバイビジネスを扱う企業の営業職へとキャリアチェンジした。

「前職で好成績を出していた私は『何でも売れる』という自信が付いていました。実際に全国に400校ほどある大手の学習塾でも、ずっと教育業界にいた人からすれば私は全く異色の経歴でしたが、入社間もなく社内で売上トップになり『異例のスピード出世』だと周りから言われてうれしかったことを覚えています。その後も全く経験したことのないドバイビジネスをメインに扱う企業で営業をしましたが、そこでも責任者のポジションを任せてもらえました」

そしてその後、現職であるイマクリエの代表・鈴木信吾さんから直々にヘッドハンティングを受けることになった。

「鈴木は、時代に先駆けて、テレワークを活用したサービス提供をすることで社会を変えていきたいんだって熱く語ってくれて。今後絶対にこの事業は伸びると思いましたし、この人と一緒に仕事をしたい、って強く思ったんですよね。僕は一貫して『何をやるかより、誰とやるか』派なので、この話を受けることにしました」

「デキるビジネスパーソン」になるために心掛けた３つのこと

では、“デキるビジネスパーソン”になるために、大矢さんが20代から大切にしていることは何だろうか？

１．お客さまとの「雑談」に力をいれよう

「絵画販売の経験を通して、『売る商品は関係ない、“あなただから買いたい”と思ってもらえれば何でも売れる』ということを体感したのは大きかったと思います。特に絵画は高額商品だったこともあり、お客さまは信用できない人にはお金を出そうとしないんですよね。だからこそ、目の前の人に商品の良さだけを押し付けるのではなく、自分を信頼してもらうために、相手の立場に立って“どうしたら心地良いか”ばかり考えていました。あと、何より雑談に力をいれてきました（笑）。

このスタイルを身に付けたおかげで、どこに行っても『大矢さんの頼みなら聞くよ』と言ってくださるお客さまと出会うことができて、営業成績に繋がっていったと思います」

２．大量の本から足りない知識をインプットすべし

「ありがたいことに、私は20代前半で部下を持たせてもらっていたんです。自分と同じスタイルで営業をすればいいと部下にアドバイスをして、実際に彼らは成果を出すことができた。でも、そんな部下たちが次から次に辞めていくんですよ。当時の私は『言う通りにやって成果を上げられたのに、なんで辞めちゃうんだろう？』と空しくなってしまって。

自分流のマネジメントに限界を感じ、初めて『先人の知恵を借りよう』と本を読むことにしました。そこで私は、部下に自分のスタイルを押し付けていただけなんだと気付いたんです。そこから本を参考にマネジメントスタイルを見直していくと、状況は徐々に改善していきました。

それからは、自分の考えに固執することなく、さまざまな人の知識や経験をインプットしようと思えるようになり、週に１冊本を読むことを習慣付けるようになって。おかげでいろんなタイプの部下が育ってくれたこともあり、自分自身の仕事もしやすくなったと感じています」

３．人に出会って深い関係になる機会は逃さないこと

「お客さまとの雑談を通じて自分自身を信用してもらうこと、そしてさまざまな価値観をインプットすること。それらが大事だと気付いてからは、『人にたくさん会う』ということを意識していました。しかし人とただ会うだけではなく、初対面で強い印象を与えないと次はありません。そのためには、事前にその人のことをとことん調べてから会うようにしていました。だって、相手が自分のことに興味や関心を持っていてくれたら、うれしいじゃないですか。それから、感想を言葉にして伝えること。あなたに会って私の中にこんな変化がありました！という手紙をその日のうちに書くんです。

そうやって人と出会って深い関係になる工夫を続けたおかげで、弊社代表の鈴木とも出会えましたし、鈴木が私のことを信用して今のポジションに声を掛けてくれたのかなと思います」

「他者視点」を身に付けることが、自信に繋がる

先に挙げた３つのこだわりを20代から実践して身に付いたのは、「圧倒的な他者視点」だと大矢さんは話してくれた。

「いろいろな人と出会い、本などでも知識をインプットしていく。そうすると、目の前の人は何を考えているのか、何をされたらうれしいと思うのかといった他者視点が磨かれていくと思います。つまり、人間としての自分の幅を広げていくことが、他者を理解し、ひいては仕事の成果を挙げることにも繋がるというのが私の結論です。

仕事で結果を出したい時って、どうしても自分だけで頑張らなきゃと思いがちですが、本を読んだり、他人を頼って成長していくことの方がずっと近道です。ものごとを自分の中で完結させてしまうと、どうしても視野が狭くなって偏った考え方になってしまう。20代で外の力を借りながら“幅を広げる”ような経験を積むことで、自分に自信も付いてくるはずです」

現在のイマクリエでも、メンバーには「他者視点」を身に付けることの重要性を説いていると続ける。

「20代のうちにいろんな人の価値観に触れて、他者がどんなことを考えるのかを知っておくといいよ、というのはメンバーにいつも話しています。イマクリエではテレワークの導入や営業支援のために、さまざまなお客さま先に行って、各社のプロジェクトに参加する機会がある。そんな“たくさんの人に会える”という仕事の特性を活かして、各社のプロジェクトメンバーと切磋琢磨して、成長のチャンスを掴んでくれたらと思っています。もちろん、雑談の極意も伝授しますよ（笑）」

いろいろな人の知識や経験を自分の中に吸収しながら、人間としての幅を広げていく。それが自信に繋がることで「どこに行ってもやっていける」人になるのだろう。

「これからは、そうやって豊かな経験を積んだメンバーと共に、上場後も活気ある組織をつくっていきたい」と大矢さんは、目を輝かせて語ってくれた。

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取材・文／松永怜　撮影／吉永和久