ご当地グルメで担当者の心をくすぐる「地方の書店営業」のコミュニケーション術

株式会社ディスカヴァー・トゥエンティワン　マーケティング・グループ　営業部　プロデューサー
中山大祐（なかやま・だいすけ）氏

埼玉出身。25歳。人と話すのが好きな、ポジティブな性格。「悩み事がなさそう」とよく言われる。武器は高校の部活で鍛えた“根性”

つながり№001
地方営業の強い武器は「ご当地グルメ」

Q.1　営業スタイルは？

名古屋市内・京都・滋賀の書店さんに、当社の書籍を置いていただく営業です。１カ月のうち、東京にいるのは１週間くらいですかね。町の小さな書店や、ビジネスマンの多い駅前の書店、主婦の多いスーパーの中の書店など、書店の客層に合わせた提案を心掛けています。

Q.2　仕事での“つながリスト”を教えてください。

出張先を１人でまわっているので、営業先の書店で偶然居合わせたりする、他社の出版社の営業の方との交流を大切にしています。書店の棚を取り合うライバルでもあるのですが、ジャンルが競合しなければ、割と仲良くなれるんです。「××書店の○○さんはお菓子を差し入れすると優しくしてくれるよ」なんて有益な情報交換をしています（笑）

Q.3　新しい“つながリスト”の作り方は？

その地域の方と仲良くなるのには、「名産の●●を食べたいんですよね」と、おすすめのお店に連れて行ってもらったり、着いてすぐご当地グルメを食べておいて「あれおいしいですね」とトークのネタにしたりしています。

Q.4　SNSの“つながリスト”を教えてください。

当社では、全員FacebookとTwitterの活用が推奨されていて、みんな社員であることを明かしてSNSで読者や書店の方と交流をしています。また、親しくさせていただいているお客さまとはLINEでもつながっているので、アポイントを取るときにもLINEを使ったりします。かしこまったメール文面を作るより、“行ける”のか“行けない”のかという意思表示を早く伝えられることが重要だと思うので、SNSはその点が便利ですね。そういう反応の早さが営業職には重要かと思っています。

Q.5　アイスブレイクの“テッパンネタ”ってありますか？

最近だと、漫画の話が多いですね。この業界だからかもしれませんが、漫画好きがめちゃくちゃ多くて。セリフを一字一句暗記している人もいたりするんです。『ジョジョの奇妙な冒険』は、今でこそ有名ですが、知る人ぞ知るみたいな存在でマニアトークしていたころは面白かったですね。
あとは先ほど話した、名産品の話ですね。以前、魚介の有名な静岡の沼津に行ったときに、書店員の方から「海鮮食べた？」と聞かれたんです。それに対して私は、「いや、あんまり興味ないんです」と軽く返してしまって……。「地元の名産を興味ないって言われると悲しい」と言われてしまいました。それがきっかけで、名産品について調べるようになり、今では地元の誇りをくすぐるトークがテッパンになりましたね。最近教えていただいた静岡のおでん屋さんで食べた黒はんぺんもすごくおいしかったです。

Q.6　同世代営業職の“つながリスト”と盛り上がる話題は？

キャリアプランの話は結構します。営業としてどうやったら今後も活躍していけるかとか、それとも思い切って、他の部門に転身しちゃうのか……などなど。結構マジメな話ばかりしています（笑）

Q.7　移動中の愛読書を教えてください。

塩野七生『ローマ人の物語』（新潮文庫）
大学時代から好きで、この本を軸に愛読書が広がっていったので、自分の原点です。壮大な長編物語がずっと大河ドラマを見ている気分になれるんです。また、男性で年齢層が高めの書店担当者さまにもファンが多いので、共通の話題になることもあります。

ニッコロ・マキャヴェッリ『君主論』
本書に出てくるような“正義と力を持ち、自らで決断を下す”そんなリーダーの元で働きたくて、就職先も選びました。誰の意思で運営されていて、意見があるときに誰に言えばいいか明確である会社がいいなと思って。賛否両論ある本なのですが、それもまた面白くて、今でもよく読み返しています。

Q.8　“つながリスト”からステキな営業マンを紹介してください！

文響社の芳賀さんをご紹介します。もともと会社の一年上の先輩だったのですが、文響社で営業部長をやっている敏腕女性営業マンなんですよ。やさしい雰囲気なのですが、いつもトップの営業成績で、とっても尊敬している先輩でした。

取材・文・撮影／questroom inc.