「無責任な営業はBtoBマーケット全体の足を引っ張る」泥臭い方法で最新技術を顧客の価値に変えるIT企業の営業マン

シナジーマーケティング株式会社 BtoB事業部
佐々木 翼（ささき・つばさ）さん

26歳。岡山出身。以前は、「ノミの心臓」と呼ばれるほど緊張するタイプだったが、それを直すため楽観的に考えるようになったそう。以来、積極的に行動する性格に変わったとのこと

つながり№010
「顧客にとって本当に必要なものを提供する。だから“売らない”という決断も重要」

Q.1　営業スタイルは？

当社オリジナルのクラウドツール『Synergy!LEAD』というBtoB向けのクラウドサービスのプロダクトマネジメントを担当しております。その一環として営業も行っています。お客さまは購買に至るまで検討期間の長い商材を販売されている各企業のマーケターの方ですね。

『Synergy!LEAD』とはマーケティング支援ツールで、デマンドジェネレーション（営業部門へ渡すための、見込み案件の創出・発掘活動全般のこと）に貢献するサービスです。

具体的には、企業のマーケターが営業案件を作る際に必要となる、顧客データベースの構築、顧客の行動履歴に合わせたメールマーケティング、資料請求時の個人情報入力フォームの制作・管理、などが簡単に行えるツールです。Web上で、企業と見込み顧客との窓口を作り、良い関係性を築いた上で、商材購入を検討している見込み顧客から案件を作るためのものですね。

私は、既存の顧客さまへ、ツールの継続利用を促す目的で営業を行っております。IT、人材、製造業など、商談までに時間が必要な業種が多いですね。

ただ、クライアント企業の課題をヒアリングした結果、サービスがマッチングしない場合は販売しませんし、別会社のサービスを紹介することもありますよ。ツールを使いこなす体制が整っていなければ、お客さまの社内評価を下げ、結果当社の信頼も失いますので。

無責任な営業はBtoBマーケティング市場自体の足を引っ張りかねません。

そのため、営業時は多数の導入事例を頭に入れ、会話の中からクライアント企業が今するべきことや、最終的な目標を丁寧に確認し提案するよう心掛けています。最新の技術を導入し、クライアントにツールの価値を感じてもらうためには、シンプルで泥臭い作業も重要なんです（笑）。

Q.2　仕事での“つながリスト”を教えてください。

あるリサーチ会社のマーケティングチームで、当社ツールを利用いただいているのですが、そこで「マーケティングおたく」と言えるほど業界に詳しいマーケターの方にお会いしました。

その方と出会った時に少しお話をしたのですが、その方がボソッと「マーケティングの仕事って最高だわ～」とおっしゃっているのを聞いて、「こんな人いるんだ！」と思いましたね（笑）。

知識はもちろん、デザインから機能実装までできる方で、仲良くさせていただき、その後セミナーを共同で開催したこともありますよ。

Q.3　新しい“つながリスト”の作り方は？

なるべく業界関係のセミナーには伺い、畑の違う方と知り合うようにしています。

私を紹介していただいた小松さんも、SEOに関わるサービス提供という、少し異なった業界にいらっしゃいますし、近しい分野の方でも、業界で話題になっている方との情報交換や技を盗みたいという思いで参加していますね。

Q.4　SNSの“つながリスト”を教えてください。

FacebookとTumblrを使用しています。どちらも情報収集ツールとしてですが、Facebookではお客さまともつながっています。そのためコミュニケーションツールという側面もあります。

メッセンジャーでやりとりすると、「お世話になります、佐々木です」といったような定型文も不要なので、やりとりが早いです。

業界的に許されている側面もありますが、実際そこから仲良くなって、気軽に飲みに行ったり、一緒にセミナーに行ったりと言うこともありますし、距離を縮める意味では有効かと思います。

Q.5　営業としての“テッパンネタ”ってありますか？

お酒が好きなのでお勧めの店をご紹介することもありますね。

あと、ダンスをしていたので、ヒップホップが好きです。80年代、90年代のヒップホップが好きなので、たまに年上の方と話が盛り上がることもありますよ。

Q.6　同世代営業職の“つながリスト”と盛り上がる話題は？

仕事の話が多いですね。「最近、何か面白いツールある？」みたいな形で情報交換していますね。また、音楽を聴くのが好きなので、プライベートなつながりのある人で、趣味が合うメンバーとはたまに踊りに行きますね。

Q.7　移動中の愛読書を教えてください。

サイモン・シネック (著)、栗木 さつき (翻訳)
『WHYから始めよ！―インスパイア型リーダーはここが違う』（日本経済新聞出版社）

著者は、外交官やコンサルタント経験のある方で『TED』での再生回数も多いようです。何かを始める時に“何をするか”より“なぜするのか”を突き詰めて行動することの重要性について書かれています。本当に参考になるので、仕事などで迷った時のバイブルにしています。

Q.8　前回の“つながリスト”小松さんから、「彼もお客さまから気に入られるタイプだと思いますね。面白い話を期待しています！」とご紹介いただきました。

ご紹介ありがとうございます。小松さんとは以前まで、当社の同期という関係でした。質の高い情報交換ができるので、転職されたあとも仲良くさせていただいています。今度セミナーを開かれるそうなので、ぜひ参加したいと思います。

Q.9　最後に“つながリスト”からステキな営業マン・営業ウーマンを紹介してください！

大学時代のマーケティングゼミの同志である、セントメディアの岡本麻以さんをご紹介します。お互い東京に転勤してからも切磋琢磨しています。関西弁を聞きたい時に飲みに行くと癒されます。

魅力的な方なのでご紹介させていただきますね。

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取材・文／questroom inc.、　撮影／柴田ひろあき