転職で変わった「働く」の意義～「お金」から「お客さまの満足」に

株式会社ファーストライフ
柏村洋一氏（36歳）

大学在学時からアパレルショップで販売を手掛け、卒業後就職。約６年間在籍した後に転職し、不動産会社の営業職に。支店で課長まで務めるが、2013年４月に２度目の転職をし、ファーストライフに入社、現職に至る。戸建て住宅向けリフォームや新築オプションの営業に従事

飛び込み営業マン時代のやりがいは受注金額の大きさ

柏村洋一氏の営業マンとしてのキャリアは資産運用のための土地活用を提案する大手不動産会社から始まった。

この会社での業務は営業エリア内の個人宅を訪ね歩いて、空いた土地にマンション建築を提案する飛び込み営業だった。

「約５年在籍しましたが、当時は１件あたりの受注金額の大きさにやりがいを感じていました。100件の家を訪ね歩いて、契約が１件まとまるかどうかという、今思えば過酷な営業でしたが、契約がまとまった時の金額の大きさに、ある意味で酔っていたのだと思います」

転職する１年前には支店で課長にも昇進した。当時32歳。しかし、この頃から仕事の内容にもどかしさを感じるようになったと柏村氏は言う。

「飛び込み営業は１日で成果が出るわけじゃない。一日中歩きまわりながら飛び込みを続ける日々を過ごしていても、２カ月に１件の受注しかとれないということもあり得ます。確かに大きな金額を扱えるのは楽しかった。でも、全く売上のない日も多く、受注時に味わえる喜びだけではモチベーションが上がらなくなっているのを感じるようになりました」

そこで、柏村氏はビジネスサイクルの長さに注目した。

「受注して、マンションを建設し、居住者が住み始めてから収益になるモデルは、会社にお金が入ってくるまでに数カ月かかります。受注する機会が多い方が、楽しみも多いと思い、もっと短いスパンで売上が上がる営業に興味を持ち始めました」

反響営業で見つけた、顧客のニーズに応える楽しさ

2013年５月、現職であるファーストライフの営業として転職した柏村氏。大手住宅メーカーの指定業者である同社の営業職は、戸建て住宅の完成を間近に控えた顧客にインテリア・エクステリア製品などの新築オプション工事を提案するのがミッションだ。

「同じ不動産業界ですが、前職と大きく異なるのは、基本的には大手住宅メーカーからの発注ベースで提案が行われること。言うなれば『顧客とのアポイントが取れている状態』からスタートするということなんです。私たちの商品に興味も関心もない相手ではなく、マイホームにふさわしい製品を求めている人たちが相手なので、より顧客の要望に密接に関われるし、スパンが短いところに魅力を感じました」

ファーストライフには現在、営業マンが15名。同社と指定業者の契約を結んでいる大手住宅メーカーは年間約１万件の新築戸建て住宅を手掛けているため、柏村氏は東京都と埼玉県を担当エリアに、毎日４～５世帯の顧客に対応している。

受注機会の件数を重視して転職を決意した柏村氏であったが、転職した今、それよりも大きなやりがいを感じている点があるという。

「案件が多い分、多忙な毎日が続いています。現在は東京都と埼玉県を担当エリアに、３カ月で１万キロ超を車で走って顧客への提案に回っています。でも、この仕事を楽しんで続けているのは、日々、人の役に立っている、という手応えを感じているからだと思っています。毎日いろいろなお客さまとお会いして提案しますし、前回の提案内容を気に入ってくださって、指名でお問い合わせをいただくケースもあります。家は一生の中で、とても大きい買い物です。だからこそ、お客さまに後悔させたくない、喜んでもらいたい、という気持ちを柱にして、仕事に取り組んでいます」

転職を経て、自分の中の変化を感じているという柏村氏。

「かつて身を置いていた飛び込み営業も、今の反響営業も、業種は同じ不動産営業。以前は金額の大きさにしか仕事の手応えを感じなかった私でしたが、転職を通じて顧客のためになりたいという新たなやりがいが引き出されたことに驚いています」

取材・文／浦野孝嗣　撮影／柴田ひろあき