相手のニーズを引き出す
不動産営業で最も大事なことは、お客さまのニーズを引き出すことです。
どのあたりに住もうか考えている人でも、土地勘が無い人は漠然と言っているだけかもしれません。職場や学校などへの行き方、持っている交通手段などを考えて、どのあたりまでが許容範囲かを話し合うとよいでしょう。また、住みたい部屋についても詳しくヒアリングすることができれば、キッチンの充実度や部屋の広さについても、きちんとした形で提案できます。もちろん、自社の取り扱い物件に詳しくなっておくのは当たり前のこと。物件自体の良さだけでなく、周辺のスーパー・コンビニやその他施設などのエリア情報も知っておくと役立ちます。意外とそういった情報が決め手になることが多いです。
物件紹介の段階では口で説明し過ぎてしまうのはNG。写真で見た方がイメージも伝えやすいですし、ある程度候補を絞ったら、実際に伺って紹介するようにしましょう。車で物件まで連れて行くときは、エリア全体の様子や最寄駅の場所などを分かるようにして通っていくと良いです。また、相手が不安に思っていることは先に全て聞き出して、見られるように工夫しておけば、後からのトラブルも少なくなります。
第一印象は良くしておく
新規顧客を獲得するうえで大事になってくるのが第一印象。これは営業の基本ですが、笑顔で親しみやすい雰囲気作りを心がけましょう。また外見の中で、意外と見落としがちなのが、足元まわり。靴は常に清潔できれいな状態に保っておくようにしてください。不動産業は信頼が第一。相手に不安を抱かせず、任せてもらえるようにすることが大切です。また、お客さんの信用に繋がるのが、宅建の資格を持っているかどうか。不動産業者の5人に1人は最低持っている資格ですが、お客さんに重要事項を伝える上で必須となってきます。こういった知識や責任を持っているという証として、資格の有無も大きく左右してきます。
お客さまを大事にする
仲介業では、物件の紹介時だけでなく、引き渡しまで気を引き締めてトラブルが発生しないようにしましょう。手順を細かく説明して相手に不安がないようにすることが求められます。 また、不動産業者においては、仲介だけでなくマンション管理も平行してやっているところも少なくありません。その場合は後々の住民との付き合いも大事になってきます。末永く付き合っていくということを考えて、営業の段階から丁寧に接しておくような心がけが必要です。 また、お客さんを大事にすることで、その知り合いを紹介してもらえることもあります。コマーシャルなどの宣伝を行っている様な有名な不動産業者は数あれども、どこも一緒だと思っている方が多いので、知人からの口コミの方が安心して選べると考えている人が多いようです。
地道な努力を惜しまない
自分から来てくれるお客さまはありがたい存在です。しかし、客数が途絶えた場合は、自ら新規顧客を獲得しに行かなければなりません。受験シーズンでは合格発表のときにキャンパスの外でチラシを配って会社を覚えてもらったり、プライベートでも自分の名刺を配って周りに物件を探している人がいたら紹介してほしいと言ったりと、地道な努力を惜しまないことが重要です。 また、不動産業者は競合他社が多いので、そちらにお客さまが流れて行かないように、業界全体の流れや、他社との違いもしっかり把握しておく必要があります。アピールポイントをまとめて、簡潔に話せる練習しておくとよいでしょう。 このように、不動産営業ではコツコツとした努力が求められます。業績アップするために、自身のレベルアップを図っていきましょう。
