キャリアコース分析営業職
30歳からはじめる5つのキャリアコース |
| あなたがたどるべきはどのようなキャリアなのだろうか？４つの脳力から分析した志向や特性が浮かび上がってきたはず。ここでは、30歳からはじめる編集部のおすすめキャリアコースの「傾向と対策」に迫る。 《2006年5月号より抜粋》 |
>> 今週の新着求人を見る <<
  営業脳力を活かしてプロフェッショナルを目指すというのは、対企業、対個人ともに、営業のハイパフォーマーとしての存在価値を追求していくことである。対企業の営業を考えてみると、ＩＴや人材などに関する「ソリューション営業」がイメージしやすいだろう。ソリューション営業とは、顧客企業の課題やニーズを、自社のビジネスに置き換えて解決策を提案していく営業スタイルを指す。顧客企業が抱える課題は、そう簡単に教えてもらえるものではない。相手が話す内容を咀嚼し、暗に伝えたいことまでを認識し、提案できるようになるためには、それなりの営業経験と、顧客や市場に関する知識力が必要となってくる。 また、対個人の営業については、保険商品の訪問販売などが代表的だ。こちらも、顧客がどのような商品なら興味を持つのかを分析する力が不可欠。もちろん、顧客に信頼してもらえる関係を作るのが前提だ。特に対個人の営業の場合、ハイパフォーマーであればあるほど、「あなたがすすめる商品ならなんでも信頼できる」というファン層を、しっかりと抱えているものである。 提案もワーディングも相手の望む形で行う ２０００年以降、こうしたプロフェッショナルな営業を「専門職主任」などの肩書きで尊重しようと試みる企業が増えてきた。ずっとプレーヤーとして活躍することができるというキャリアパスである。特に外資系企業では、こうした匠的な存在を認めるところが多い。しかし、部下のマネジメントは免除されるが、営業ノウハウの継承は必須で、結局は似たような業務内容になっているところがほとんどだ。 とはいえ、プロ営業は増加している。こうしたプロを目指すには、提案能力が必須。しかし、提案能力を鍛えるには、場数を踏む以外の手立てはない。営業活動のなかで、相手の要望を理解し、相手が望む形でアウトプットしてあげる練習を意識することが大切だ。 また、新しいものや分かりにくいサービスを、理解しやすく説明するためのワーディング力も大切。特にＩＴ業界では、新規サービスがどんどん登場している。それを、相手が理解できる言葉で表現する能力は、提案能力同様、不可欠なものだ。 ニュースを見ているときなど、「自分なら、このサービスにどんなキャッチコピーをつけるか」ということを意識してみよう。そして、相手によってふさわしい提案をシミュレーションしてみる。こうした日常的な頭の体操が、プロとしての仕事にも活かされてくるのだ。 |
|
>> 今週の新着求人を見る <<
