ノウハウ Vol.22

資料送付後のテレアポが大きな差をもたらす理由【まだそのテレアポやってるの?】

テレアポ職人®竹野恵介が教える最新テレアポ論
まだそのテレアポやってるの?
「テレアポ」といえば営業マン誰もが一度は経験しているであろう、受注のための初めの一歩。つまりは営業マンの基礎スキルとも言ってもいいだろう。しかし、「テレアポはできることならやりたくない」という人も多いはず。そんな敬遠されがちなテレアポだが、受注に結びつけられるコツが分かればきっと楽しくなるはず! 数々の企業の営業代行を行ってきたテレアポ職人®の竹野恵介がそのノウハウを伝授する。

今回のテーマは「効率よく数字をあげる方法について」です。

「数字は嘘をつかない」。この言葉は私が社会人になった年に、新卒で入社したアルミサッシメーカーの支店長に言われた言葉です。当時は何を言っているのか理解できませんでした。

当時の私は元気で勢いのある営業マンで、新規開拓も物怖じせずにやっていましたし、飛び込み営業もやっていました。しかし、売上をきちんと数字として分析し、行動との相関性を考えたロジカルな営業活動はできていませんでした。とにかく活動量には自信がありましたが、数字には強くなかったのです。

支店長からは「毎月の自分の行動と売上数字が見合っているのか考えろ」と言われていました。ビジネスではどんなに頑張っても売上にならなければ意味はありません。

「自分は努力したが売上にならなかった」、これはビジネスの世界では言い訳に過ぎないのです。また、「売上はあがったが、労力が人一倍かかった」というのも、決して褒められたものではありません。

受注件数が営業マンとしての絶対の評価基準だからこそ、効率よく受注することが重要なのです。私は今では、「ビジネスは全て数字で表す事ができる」という言葉を意識して、いかに同じ労力の範囲で効率的に受注数を増やせるかを考えるようになっています。

では、効率的に数字をあげるためには一体どうしたらいいのでしょうか? それにはもちろんテレアポが大事です。1件1件に電話をかけるテレアポは、この「効率化」に逆行しているように映るかもしれません。

しかし、ここで前回の内容を思い出してみて下さい。【1】テレアポのみでアポを取る方法と【2】テレアポの前に資料送付の許可を貰って、資料を見て貰ってからアポを取る方法では、次のような差が生まれると述べさせて頂きました。

の話を講演でさせていただくと、こんな質問をされる事があります。

「1~1.5件の成約と0.9件の成約はそんなに大きな違いではないですよね?」

この質問者の言うとおり、一見すると大きな差ではありません。私がこの2つを例に挙げている理由は、ここに効率よく数字をあげるためのヒントが隠されているからです。ではなぜ資料送付をすると効率よく数字をあげることができるのでしょうか。

「資料送付済み」に満足して、
潜在顧客を手放すな

この1~1.5件の成約と0.9件の成約では数字としては、それほど差が無いように見えます。しかし、両者の違いを改めて考えると、アポ取りの前に資料送付の許可を取るやり方では、アポを取る過程で資料の送付を20~30件行っています。

アポが2~3件ですので、残りの17~28件は「資料は送れたがアポに結びつかなかった数」ということになります。さて、この17~28件を何もしないで放っておきますか? せっかく資料送付を許可してくれた担当部署名や担当者名が分かっているデータですよ?

また、前回の記事ではこんな事も言っています。

「このような『点』でなく『線』の手法を取らないと今の時代は売れません」

「点」の手法というのは、17~28件の資料送付先に対して、何もしないこと。つまり、毎月すぐに売上が上がる会社・人を探して必死に動いているものの、なかなか売上が上がらない手法のことです。

これに対して「線」の手法では、17~28件の資料送付先に対して、メルマガの送信、事例集の送付、セミナーへの誘導などを行って、お客さまが買いたいと思った時に思い出してくれるようにしています。場合によってはお客さまから連絡が貰えることもあります。

数字という観点では、17~28件の資料送付が毎月あると、年間で204件~336件の担当部署名や担当者名が分かった見込み客ができる事になります。

このアポにならなかった17~28件は、今この時点では成約になっていないだけで、将来的に成約につながる可能性はあるのです。「今は給料日前だからお金がない」、「会議が3カ月後にある」、「今は情報収集の段階」、「今使っている商品の更新時期が1年後」、など、さまざまな理由があるのです。

資料を送付すると共に、ときどき電話をして状況の確認をする。もちろん、何も進展がない場合もありますが、「今は2社の商品と比較している」「来月の会議の議案に上がっている」など、進捗や社内の状況を聞く事ができるかもしれません。

もっと深い部分で言えば、インターネットで情報が溢れているこの時代、お客さまは購入までの検討時間・回数が長くなる傾向があります。

送付物と電話での状況確認をする事によって、より成約に近くなります。何よりも見込み顧客リストが蓄積されるので、毎月走り回って契約になりそうな人を必死に探すという無駄な動きをしなくて済むのです。

このような資料送付の後、きちんと郵送物や電話でフォローをしていく「線」の手法を用いることで、業種や購入頻度にもよりますが、早いと3カ月後から月に1~2件の成約が上がるようになります。つまり、最初の1年で多くて18件もの受注増につながる可能性があるのです。

もちろん、中には6カ月や1年以上も掛かる場合がありますが、もし、ライバルが買わない客をどんどん捨てていく「点」の手法の場合、長期的な受注件数の差は言わずもがなです。

労力の割に契約数が伸びない、とお思いの営業マンの方は、自身の営業活動の効率化について、考えてみてもいいのではないでしょうか?

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