ノウハウ Vol.80

ゴールデンウィーク直前、テレアポが取れなくて困っている人は来年頑張りましょう【まだそのテレアポやってるの?】

テレアポ職人®竹野恵介が教える最新テレアポ論
まだそのテレアポやってるの?
「テレアポ」といえば営業マン誰もが一度は経験しているであろう、受注のための初めの一歩。つまりは営業マンの基礎スキルとも言ってもいいだろう。しかし、「テレアポはできることならやりたくない」という人も多いはず。そんな敬遠されがちなテレアポだが、受注に結びつけられるコツが分かればきっと楽しくなるはず! 数々の企業の営業代行を行ってきたテレアポ職人®の竹野恵介がそのノウハウを伝授する。

テレアポ職人®の竹野恵介です。

今回のテーマは「しまったGWだ、アポ取りどうしよう……」です。

ちょうどGWに突入するところですが「しまった、アポ取りどうしよう……」と思っていませんか?
弊社の業務で言いますと、この時期には「GW中なんだけどすぐにテレアポ代行をやってくれないかな? 急いでいるんだ!」という電話が毎年3~4件掛かってくる時期です。
そして毎年「いや~、この時期にテレアポやっても効果ないですよ。GW明けにした方が良いです」と言ってお断りしています。中にはどうしてもやってくれという場合もあるので、お受けすることはありますが、結局、結果が出なくてその1回だけで終わるお客さまもいらっしゃる、そんな季節です。
では、なぜ長期連休の前にこういう状況に陥ってしまうのか?

理由は簡単です。
物事を点でしか見ていないからです。物事は点でなく線で見ることが必要です。

年間の大きな休みはGW以外にもありますね。お盆・お正月といった長期の休みがあるのはかなり前から分かっているはずです。しかし、日々の仕事に追われて目の前しか見てないので休み前に慌てるのです。

連休前はアポが取りにくいのは心理的に当然のこと

弊社では、3月中旬から4月初旬に頂いたテレアポ代行は通常よりも早いペースで行います。GW間際に電話をして「また、GW明けに電話をして」と言われないようにです。

GWや長期休暇が近くなると、電話の相手も休みを楽しむために仕事を終わらせようとして忙しいです。こんな時に電話をするとアポ率が悪いのは当然です。
人間は先延ばしの生き物です。面倒な事は先延ばしにして結論を後にします。こういう意味でも、長期休暇は面倒くさいアポを断る良い口実になってしまうのです。

なので、GWのような連休の時期は、そのもっと前から連休前後を見据えてアポ取りをして、きちんと予定を埋めておく必要があります。

もうお気付きかと思いますが、ビジネスは年間の計画で動くべきです。

例えば、長期休暇以外にも、4月後半から5月中は企業の決算説明会が集中する時期、6月は株主総会が集中する時期だったりしますよね。
ですので、この時期にIRの部署に電話をしても相手にはされません。不在も多く、効率が悪い時期です。これも周知の事なので年間のスケジュールとして、この時期にはアプローチをしなければいい話です。

また、業種や部署による違い、曜日や時間によってもテレアポのスケジュールは変わってきます。

一般的には、月曜日の午前中は週の始まりなので新規のテレアポは相手にされないです。
月曜日なら、午後の方が良いのは感覚値でお分かりの方も多いのではないでしょうか。

テレアポも年間計画を立てよう

職種によっても違いはあります。総務や経理部門は会社にいる時間が長いので、電話に出る確率は高いですが、反対に営業部門は外出が多いので、相手がいる時間を確認して再コールする事が必要になります。
再コールのコツは、最初は分からなくても、やっていて記録に残しておけば次からは失敗はしません。これを記録も取らずに、記憶と勘に頼るから失敗し、掛け忘れてしまうのです。
ちなみに弊社はテレアポのシステムが入っていて「再コール日、時間」の設定が出来ます。この機能によって掛け忘れがありません。

相手がいない時に電話をしてしまい、「不在でつながらず」が何度も続くのは効率が悪いです。テレアポは相手と話ができて初めて成立します。
見落としがちな事ですが、不在の時に帰社時間を確認して、再度その時間に電話をする、これも相手と話せる率を上げるという意味で重要です。
後日ではなく、その日の話せるタイミングがあるならその日が良いのです。

ビジネスを効率良く、効果的に行うには、データの記録を取って、それを次に活かす事。感情や勘に頼るのではなく、年間行事、週間の予定、1日の行動、これらの記録をスケジュール管理システムやスマホのスケジュール機能を駆使して残し、その時が来たら淡々と業務をこなせば良いのです。

あなたの今やっているビジネスにはどんな季節性の特徴がありますか?
その傾向を記録して年間の行動予定を立てれば、GWだと慌てる事はありません。
目の前の仕事だけではなく、先の仕事を組み立てる事、これがテレアポにおいても重要な事と言えるでしょう。

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