スキルアップ Vol.444

自分より営業成績がいい後輩に慕われる秘訣って? 相手によって態度を変える後輩への対処法【連載:社内営業のお作法】

ビジネス心理学者・内藤誼人さんにQ&A!
社内営業のお作法
「人間関係を制するものは、営業を制す」。これはきっと、今も昔も変わらない鉄板ルールだ。社内に自分を応援してくれる「味方」がいればいるほど、売り上げも上がりやすくなる――。この連載では、ビジネス心理学者・内藤誼人さんが、『営業type』読者から寄せられた社内の人間関係にまつわるお悩みにズバリ回答! 上司、営アシ、同期、後輩……誰からも愛される営業マンになるための“ビジネス心理学的”コミュニケーション術とは!?
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有限会社アンギルド代表 立正大学心理学部客員教授<br />内藤誼人氏
有限会社アンギルド代表 立正大学心理学部客員教授
内藤誼人氏
心理学者。慶應義塾大学社会学研究科博士課程修了。
ビジネス心理学の第一人者として、実践的な心理学の応用に力を注いでいる。
著書に『「人たらし」のブラック心理術』(だいわ文庫)、『すごい!ホメ方―職場で、家庭で、恋愛で…相手を思うままに操る悪魔の心理術』 (廣済堂文庫)、(廣済堂出版)『ジョジョの奇妙な冒険が教えてくれる最強の心理戦略』(かんき出版)、『裏社会の危険な心理交渉術』(総合法令出版)など

【お悩み】先輩の成績によって態度を変える、仕事のできる後輩に慕ってもらいたい

自分よりも売上げ成績がいい後輩がいます。その後輩も、自分より売上げの高い先輩には丁寧に接していますが、そうではない先輩には態度を変えます。先輩である以上は、後輩からも慕ってもらいたいと感じていますが、どうすればいいでしょうか?(27歳/広告/法人営業)

もちろん、仕事自体に全力で取り組み、仕事ができるところを見せつけて、部下に見直してもらうという努力は忘れてはいけません。「ただ先輩なんだから」という理由だけでは、部下は尊敬できないでしょうから、やはり仕事ができるところをアピールしていきたいものです。

でも実は他にも、意外と簡単なテクニックがあるのでご紹介しましょう。

まず、その部下が丁寧に接しているという、売上げの高い先輩(あなたにとっては同僚になるのでしょうか)とできるだけ仲良くなってください。そして、仲のいい様子を、その部下に見せつけてやるのです。これだけで、あなたも部下に慕われることができます。

「○○さんは仕事ができないからナメてたけど、僕の尊敬する△△先輩とものすごく仲良しなんだな」と思えば、あなたのことを見直してくれるはず。

なぜなら、私たちが人を評価するときには、一人一人を個別に評価するのではなくて、一緒につるんでいる人を含めて“セット”で評価するからです。

そのため、相手が尊敬する先輩と自分が仲良しであることをアピールしていれば、自分もその先輩と同じように尊敬してもらえるのです。

アリゾナ州立大学のロバート・チャルディーニは、この心理テクニックを「連結法」と名づけました。部下が好きな先輩と仲良くしていれば、その先輩に対する「良いイメージ」が、相談者自身にも結びつけられます。

チャルディーニは、有名人であるとか、好かれている人と自分をうまく結びつけることで、自分のイメージがよくなると指摘しています。

部下が自分にだけ露骨に態度を変えてくるというのは、自分が尊敬する先輩と、相談者を別の人間だと思っているからなのです。ですから、その部下が尊敬する先輩と、自分は「同じ」だということを教えてあげてください。

「アイツ(部下が尊敬する先輩)とは、入社以来、ずっと友達でさ」
「アイツとは、大学も一緒で昔からの知り合いなんだよね」
「アイツとは、週末もよく一緒に遊ぶんだよ」
「お互いの結婚式には、スピーチし合おうって約束しているんだよ」

こんな感じの話を聞かせてあげていれば、その部下の頭の中では、尊敬する先輩と、相談者のイメージがしっかりと結びついていき、“セット”として評価してもらえるようになるはず。

次回は、「叱るとすぐにしょげてしまう後輩の対処法」をお教えします。乞うご期待!

>>【連載バックナンバー】ビジネス心理学者・内藤誼人さんにQ&A!社内営業のお作法

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