お金 Vol.490

年収0円→超高収入を叶えたのは「たった1分の我慢」。元専業主婦がトップセールスになれた理由

実績が年収に反映されやすい営業職。中には驚くべき年収額をたたき出す強者たちもいる。モーレツに稼ぐ営業は、一体何が違うのか。高額年収のスーパーセールスが欠かさない行動原則を3つの数字で紹介しよう。

今回は、某生命保険会社のトップセールス・中田雅子さんを紹介する。専業主婦からトップ営業まで上り詰めた彼女の“売れる秘訣”を紐解いてみよう。

某生命保険会社 都内営業オフィス 所長 中田雅子さん

某生命保険会社 都内営業オフィス 所長 中田雅子さん

専門学校を卒業後、約5年間美容師として勤務。結婚を機に退職し、専業主婦を経て1997年に某生命保険会社に入社。世界中のトップクラスの保険や金融サービスの専門家メンバーで構成される組織『MDRT』メンバー

「友達と一緒でいいなら……」元美容師の専業主婦が飛び込んだ営業の世界

中田さんが生命保険のセールスレディーとして仕事を始めたのは1997年。結婚を機に前職の美容師を辞めたものの、また社会に出て働きたい。そんな気持ちが湧いてきた矢先、友人から保険会社の会社説明会に誘われたことがきっかけだった。

「友人が一人は不安だからと、専業主婦で時間があった私を誘ってくれました。今思うと道連れです(笑)。前職の美容師はハードワークで、忙しいとお昼ご飯を食べることもできなかった。でも営業職なら時間の裁量が自分にあるし、商材が保険であれば特別な道具は必要ない。周りに保険業界の人はいなかったから変な先入観はなかったし、仲良しの友達と一緒なら大丈夫だろうと、そこまで深く考えずに入社を決めました」

最初の2年間は鳴かず飛ばず。成績は自分だけがガクッと凹んでいる。そんな中田さんが頭角を現したのは、入社4年目のことだった。

「生命保険4件、がん保険2件、自動車保険2件という、なかなかクリアできない月の目標を4年目から27カ月連続で達成したんです。その頃からお給料はアップしていきました。お客さまから紹介いただいた大型の契約が決まったことで初めて値段を気にせずに洋服を買いました。『このくらい収入があるとこういう暮らしができるんだ』と思って、もっと上を目指したくなりましたね」

高野 登氏

それ以来、年収は年々増えていった。中田さんが入社4年目から急に売れるようになった理由は何だったのだろうか。

「『営業の仕事は、商品を売ることではなくてお客さまの役に立つこと』という意味が分かってきたんです。自分にできることがあるならとお客さまの会社のイベントに参加したり、お客さま同士を紹介したりしました。ボーリング大会やお花見の参加まで、私で役立つことがあれば何でも協力してあげるんです。色んな場所に顔を出すうちに、仕事以外の経験や知識が身に付くでしょう。そしたらまたお役に立てることが増えていくんです。そうすると自然と本業でもお客さまに頼られるようになって、売上が上がり始めました」

「お客さまの役に立つ」というのはよく聞く話。だが中田さんの「役に立つ」は半端じゃない。エンジニア不足に悩む企業に人材に余裕がある企業を紹介して人手不足を解消したり、お見合いをセッティングして5組のカップルを結婚に導いたり。「まだ1組も別れていないのが自慢なの」と朗らかに笑う。

高額年収を稼げる営業マンを構成する3つの数字

トップセールスの仲間入りを果たした中田さん。彼女のずば抜けた営業成績は、どんな意識や行動から導かれるのか。3つの数字で見てみよう。

【1】約束の15分前には到着する

30分前だと持て余すし、10分前だとお客さまが先に到着してしまうことがある。だから15分前です。お客さまより早く到着するのは、自分が少しでも優位な立場に立つため。お客さまが先にいたら、遅刻じゃなくても負けです。時間を守るだけでは不十分。待ち合わせの時から営業は始まっている、アポにはそのくらい真剣に取り組むべきということです。

【2】月収50万円を意識する

入社間もないころの面談から「月額50万円は欲しいです」と明言していました。最初の給与は20万円ちょっとでしたけど、最初から月収50万円という少し高めの数字を意識していましたね。月収50万円になるためには何件の契約が必要で、そのためには何件アポをいれるか。アポを取るためには何件のテレアポと訪問が必要なのか。そういう風に具体的な数字を詰めていけば、どのくらい頑張らなきゃいけないのかが見えてきます。もっと稼ぎたい人であれば、自分の中の月収目標を高めに設定すればいいんです。

【3】商談中の1分間の沈黙

私の営業スタイルですが、一通り説明をしたら、必ずお客さまに考えていただく時間を設けるように しています。1分間は黙っているようにしますし、2〜3分間ずっと沈黙ということもありますよ。説明してすぐに「質問はありますか?」と聞いても、お客さまはまだ頭の中で情報を整理できていません。「営業は聞き上手が大事」ってよく言うでしょう? 商談中の沈黙は少し勇気がいりますが、お客さまの話を聞こうと思ったら、こちらから余計な話はせずに黙っているのが一番です。

「自慢と高慢は、知恵の行き止まり」素直さが成長を加速する

「売れる営業マンに必要な条件があるとすれば、それは素直さだと思います」と語る中田さん。

「私は新人時代、直属のトレーナーの言うことを全て素直に実践していました。お客さま先で言わなければいけないことは一言一句メモをとって暗記しましたし、月に見積書を30枚作りなさいと言われれば作り、名刺を50人に配りなさいと言われたら配りました。素直に怠けずに動いていたら、結果がついてきたという感じです」

素直でいられる理由は「亡くなった祖母の『自慢、高慢、知恵の行き止まり』という教えが染み付いているから」だという。幼い頃から、「分かったつもりで高慢になるのは、自分の成長を止めてしまうこと」だと体に染みついているのだ。では今大人になっても、なかなか素直になれない人はどうすればいいのだろう。

「素直になれない原因は何かしらあると思います。今の若い方は『さとり世代』なんて言われていますけど、一人で悟っていないで心の内を吐き出しちゃえばいいんです。仕事のことでなくてもいいから、まずは自分のことを他人に話してみて。そうすれば何かしらのアドバイスがもらえるはずですから。何でも人に話してみることが、素直な心を育むポイントだと思いますよ」

そう明るく話す中田さん。悩み多き20代に向けて、常に前向きでいるための心掛けを教えてくれた。

高野 登氏

「私は常に前向きでいるために、『気にしない、しょうがないことは考えない、なるようにしかならない』の3原則を心掛けています。最善を尽くした後は、結果がダメでも引きずらないで切り替えること。やるだけやったから仕方がないって思える状態をつくることが大切です。やるべきことをやった上での楽観性ですね。これは訓練でできるようになりますから、後悔する暇があったら、『考えても仕方のないことを考えないためにどうすべきか』に頭を使った方がよっぽどいいですよ」

最後にモチベーションの源泉を尋ねると「願望を持つこと」と中田さん。

「大きい家が欲しいとか、もっと大きなテレビが欲しいといった願望が常にあるんです。人より欲求が多い分、もっと頑張らなくちゃいけませんね(笑)」

コミュニケーションは素直に、欲望も素直に。一見オーソドックスではあるが、実践できる人は多くない。中田さんのノウハウを参考に、“素直に”吸収し実践してみたい。

取材・文/天野夏海 撮影/大室倫子(編集部)

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