「キャラ売り」する前に社内の評価を上げろ？ スドケンさんに若手営業パーソンの悩みを#ハック思考で解決してもらった

分かりました！

「キャラ売りが強みの自分が、どうやったらWeb商談で売上が上がるか」ってことが悩みですよね。ではまず、「ハック思考」の方法をおさらいしてみましょうか。

そもそも「キャラ売りだとWeb商談が不利」って本当なのかなあ。まずはそこを疑って、「キャラ売りとは何か」の定義を考えることから始めてみてはどうでしょうか。

本当にそうですかね？ じゃあ可愛がってもらえるってどんな状態？

キャラクターで「売れる」までいくには、誰もが「この人はこういうキャラだから買っちゃうよね」と納得できる状態までいくことだと思うんです。つまり、周りにそのキャラが認められているかどうか。

CAMPFIREの家入（一真）さんは「遅刻キャラ」として有名で、遅刻しないと逆に「どうしたんですか？」って心配されちゃうくらいです。

あと『ハック思考』の編集者でもある箕輪（厚介）さんとか。「破天荒キャラ」だから、彼がべろべろに酔っ払ってても、別に誰も何も言わない（笑）。キャラってそういうことじゃないでしょうか。

そこがポイントです！

なぜ家入さんや箕輪さんは、ぶっ飛んだことをやっても許されるんだと思いますか？

とすると、キャラ売りの定義ができあがりますよね。キャラ売りとは、「仕事で結果を出していて、評価・信頼を得ているかつ、突き抜けた個性がある」状態だからこそ売れる、ということになります。ただ「個性がある」だけなら、キャラとは言わない。

その定義に基いてみると、今回の相談者はそもそも「キャラ売り」ができていたのかどうかを考えた方がいいのでは？

ですよね。Web会議がどうこうっていうよりも、そのキャラが中途半端だからうまくいかなくなってきたんじゃないんですかね。
それが分かれば「仕事で結果を出していて、評価・信頼を得ているかつ、突き抜けた個性がある」状態を目指すところがゴールの定義になるわけです。

「キャラ売り」をするには、突き抜けた個性を出す前に「仕事で結果を出していて、評価・信頼を得ている」ことが必要なのが分かりました。では、結果・評価・信頼を得るために、普通ならどんな対策を考えますか？

常識で考えるとそうですよね。でも、そもそも売上って上げる必要あるんでしょうか？ 結果とそれに紐づく評価って、単なる売上数字のことなんですかね？

営業の評価って、「お客さんにどれだけモノを売ったか」で決まると思いがちですけど、「社内からどれだけ良く見られたか」も大事じゃないですか？

そう。営業パーソンだろうと何の職種だろうと、会社独自の評価ルールが絶対にありますから、そこをハックすれば簡単に評価は上がります。

例えば、昨対比の達成率が部署内１位とか、重点商品を社内で一番売ったとか。

みんなお客さんをどう攻略するかはよく考えるけど、どうしたら社内の評価が高まるかはあまり考えないですからね。

そう。たとえば僕はリクルートにいた時、何度も全社表彰をされたことがあるんです。

いや、そんなことは全くなくって。リクルートのように化け物みたいに仕事ができる集団の中で、真面目にがんばったっていつまでも全社表彰なんて取れないですよ。

なぜなら「評価する側が、何を基準に評価するのか」を考えていたから。評価って実はすごくハックしやすいんですよ。評価する側目線に立って、実績の見せ方を変えるだけなので。だから今回のケースもそういう視点で考えてみてはどうでしょうか。

例えば、今月の売り上げ数字が1000万円だったとします。これだけなら数字の多い順に評価されてしまうかもしれないけれど、その内容が「新規受注だけで1000万円売り上げました」だと見え方が違いますよね。
あるいは「30年間、誰も取り引きができなかった重要なクライアントから初めて取り引きをもらった」とかでもいいかもしれない。

こうすると簡単に社内の評価なんてもらえます。ハック思考をつかって評価をもらって、そしたら好きなだけ自分のキャラを押し出して仕事をすればいいわけです。

「周りを見渡して、空白地帯になっているところを探すこと」ですかね。

年次を重ねてみんなが提案力を上げることに躍起になっているなら、逆にキャラで突き抜ける人は誰もいなくなる。みんなが売上数字にとらわれているのなら、逆に社内で評価されるポジションはがら空きかもしれない。

そう。今回の場合なら「営業は売上で評価される」という常識を疑ってみることが「ハック思考」のスタートです。そして常識的な評価軸ではなく、自分が評価されやすい空白地帯を見つけること。これなら経験や実績のない若手でもできるでしょう？

今回は「キャラ売り」にフォーカスしてみたけど、次は「Web商談で売上を上げる」ことにフォーカスしてみるとかね。いくらでもハックするポイントはあります。

はい。あと今回の「Web商談に切り替わった」みたいに、いま世の中が変わっているときだからこそ空白地帯ってたくさん生まれているんですよ。