キャリア Vol.1005

セールスコピーライティングって何? 誰でもできる「売れる文章」を書くコツを“即決を生むプロ”が解説

セールスコピーライティング 谷本 理恵子

「文章を書くのが苦手で、やたらと時間がかかる」「一生懸命書いているのに、うまく伝わらない」と思うことはありませんか?

考えてみれば、学校で作文を書くのが好きだった人は、少数派。自分の言葉で書くのが得意でない人の方が多いのも当然のことかもしれません。

けれど、今や、プライベートでSNSを使うのにも、分かりやすく書く力は必須。リモートワークが加速する中で、仕事でもチャットのやり取りが増え、ますます文章で伝えるスキルの重要性は高まってきています。

つまり、営業やマーケティング、広報などのお仕事に就いている人はもちろん、そうでない人にとっても「文章を書く力」が求められている時代なのです。

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【記事執筆者】 株式会社グローアップマーケティング 代表取締役 谷本 理恵子中小メーカーの通販部門の運営責任者を経て、合格率1%といわれる「ダイレクト出版認定セールスライター」となり独立。主に、30代以上の女性をターゲットとする化粧品や健康食品のネット通販で、「無理なくリピート購入されるメール」や「チラシ」などの制作を通して、売上2倍・利益5倍など高い実績を出す。「女性特有の購買心理」を活用した効果的な文章やデザインのコツを、セミナーや講演、社内研修などで伝えている。主な著書に『ネットで「女性」に売る』(エムディエヌコーポレーション)『女性に「即決」される文章の作り方』(ぱる出版)『プリンセス・マーケティング』(エムディエヌコーポレーション)がある。現在は、オンライン学習プラットフォーム『Udemy』でセールスコピーライティングなどの講座を持ち、人気を博す

※この記事は姉妹サイト『Woman type』より転載しています。

セールスコピーライティングって何?

セールスコピーライティング 谷本 理恵子

はじめまして。株式会社グローアップマーケティング代表の谷本理恵子です。

「すべての人に、女性に売れる知識と技術を」をモットーに、主に「女性のお客さま」をターゲットにする企業や個人事業主の方々に「売れる文章」の作り方をアドバイスする仕事をさせていただいています。

例えば、集客や販促にまつわる独自ノウハウを『ネットで「女性」に売る』『プリンセス・マーケティング』(ともにエムディエヌコーポレーション)などの本にまとめたり、各種講座やセミナー、コンサルティングを行ったりすることを通して、「当たる販促物」を自分たちで何度でも作り上げる力をつけていただくのですが、その中心になっているのが「セールスコピーライティング」と呼ばれる技術です。

きっとあなたにも、ホームページやメルマガの文章を読み進めているうちに、思わず「これ、欲しい! 今すぐ買っちゃおう!」と、その場でつい衝動買いした経験があるのではないかと思います。

セールスコピーライティング 谷本 理恵子

そんな風に「文章」の力で人の感情を動かして即行動につなげる文章は、一般的に「セールスコピー」と呼ばれ、テレビCMなどで使われる「語呂のいいキャッチコピー」などイメージをふわっと伝える文章とは一線を画しています。

その場ですぐに具体的な行動を取ってもらうことを目指す「セールスコピー」では、どうすれば消費者に注目してもらえるのか、どう見せれば他とは違う魅力が際立つのか、そして、いかに感情を動かし、今すぐ登録や購入をしてもらえるのかを追求しているので、例えて言うなら「テレビ通販の営業トーク」に近い文章と言えるかもしれません。

とはいえ、もちろん無理に売りつけたり、騙したりする文章を書くわけではありません。

およそ100年前に新聞広告から生まれたと言われる「セールスコピーライティング」は、あくまで、商品やサービスの他とは違う魅力を引き出し、お客さま目線で分かりやすく伝える手法です。

これまであまり興味がなかった人にも、その場でしっかり納得していただくことができるので、実は、日常生活にも役立つ部分がたくさんあるのです。

文章で伝えるのは、なぜ難しい?

セールスコピーライティング 谷本 理恵子

あなたは「口頭で伝える」のと「文章で伝える」のとを比べると、一体どちらの方が伝わりやすいと思いますか? もちろん、いろいろな基準があるとは思いますが、一般的には、直接、話をする方が伝わりやすいことが多いですよね。

これは、販売の場面でも同じです。「対面で売る」よりも「文章で売る」方が、難易度が高くなります。

もし、お客さまがすぐ目の前にいるなら「何を探しているのか」「どんな目的で使うのか」といったことを直接聞いてみることができます。

すると、一体何を案内すればいいのか、どこを詳しく説明すればいいのかが明確になるはずですし、話し方などから、どれくらい専門用語を織り交ぜて説明した方がいいのかも分かるはずです。

それに、もしあなたの説明が不十分であったとしても、お客さまから質問していただくことで、補足の説明をするチャンスがありますし、迷っている様子であれば、追加の説明をして背中を押すことも、対面であれば比較的簡単にできるでしょう。

セールスコピーライティング 谷本 理恵子

けれど、文章ではそのようなリアルタイムでのコミュニケーションができません。そのため、もし読んでいる人が、首を傾げるような箇所があったとしても、気づくことができませんよね。

ただ一方的に説明を続けるだけで、その場の状況に応じた話し方に、柔軟に変えることは不可能です。

つまり、文章で説明する場合には、いちど書き上げてしまえば、後からできることは、ほとんどありません。書く前の準備が、鍵を握るのです。

セールスコピーライティング 谷本 理恵子

また、文章では、一人一人に合わせた言葉遣いや内容にもできませんから、あらかじめ「この人」という人を想定し、決め打ちして語るよりほかありません。

「一人の人に宛てたラブレター」が、他の人の心も打つことはありますが、誰宛てかを想定しないまま書こうとしても、ごくありきたりなことしか書けなくなります。

つまり、誰にでも響くように書こうとすると、かえって、誰にも読まれない文章になってしまうのです。

だからこそ、典型的な読み手を、たった一人に絞り切る必要があります。

その人が「きっと、ここで迷って、こういう疑問を持つだろう」とか「ここでこういう情報を見たら安心して、さらに続きを読みたくなるだろう」など、読み手の気持ちを手に取るように分かっていないと、その人が「買うために必要」だと思っているな情報を網羅的に提供することができないからです。

伝わる文章にするには、事前準備が大切!

セールスコピーライティング 谷本 理恵子

読む人の気持ちに配慮しながら書く必要があるのは、売るための文章に限った話ではありません。あらゆる文書にも当てはまります。

特に「読み終わった後に、相手に何らかの行動を取ってもらいたい」と考えている場合、例えば、企画書や稟議書を通したいとか、投稿に「いいね!」が欲しいとか、コミュニケーションをスムーズに取りたいなどと願っているのなら、伝えたいことを自分勝手な順番で書くのではなく、相手がどう受け取るのかが重要です。

早い話が、相手が受け取りやすいボールを投げるのと同じこと。具体的に行動をするために必要な情報は何か、どんな順番で読むのが最適なのかを考えて書く必要があるのです。

ただし、注意しなければいけないのは、「きっと相手はこう思っているはずだ」と考えているのは、あなた自身だということ。その予想は、あなたの思い込みにすぎず、本当の読み手の気持ちとかけ離れたものになっているかもしれません。

ここをはずすと、うまく伝わる文章にはなりませんから、文章を書く以前に、相手を知る努力をする必要があります。読み手と同じ気持ちになれるまで、情報を収集することが、最重要なのです。

セールスコピーライティング 谷本 理恵子

もし、パソコンの前で何を書こうか悩むことがあるのなら、書くために必要な情報が足りないことが原因です。しっかりと材料が揃っていれば、書くべき内容があふれてくるはずだからです。

まずは、自分が伝える相手は、誰なのか。そして、その人が、行動するために、いったいどんな情報を必要としていて、どんな順番で読むとどういう気持ちになるのかをリサーチすること自体が、伝わる文章の第一歩だったのです。

さて、そんなセールスコピーライティングの考え方を、これから数回にわたって、分かりやすくお伝えしていきたいと思っています。ご安心ください。修業が必要なわけでも、才能やセンスがいるわけでもありません。

きっと読んでいただくほどに「より分かりやすい文章」を「もっと短時間」で書けるようになるだけでなく、「人を動かす」コミュニケーション術としても、さまざまな場面で活用できるはずです。


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