現役アナウンサーが伝授する「興味がない相手」に興味を持ってもらうためのプレゼン術その１【連載：長谷川豊】

フリーアナウンサー 長谷川 豊フジテレビ出身のフリーアナウンサー。13年間、朝の情報番組「情報プレゼンターとくダネ！」で、現場取材やニュースのリポートを担当。ニュースプレゼンテーションのプロフェッショナルとして活躍。現在はアナウンサーだけではなく、講演・執筆など、多方面で活躍中
公式ブログ：http://ameblo.jp/yutaka-hasegawa/

「サービスに興味を持っていない顧客に、興味を持ってもらいたい」

そんな多くの営業マンが共有して抱えているであろうお悩みにお答えすべく、僕がセミナーなどでお話しているプレゼンの時に使えるテクニックを全３回に分けてご紹介します。

と言うか、ニュースなどを見ていただければ分かる通り、日常的にテレビで使っているテクニックなんですが、これが結構使えるのです。特に日本人には。

■第１回「比較をしてみる」

まず一番基本的で、簡単に実践に使える技がこれだと思います。とにかく比較しましょう。どういうことかと言うと、皆さんのすべきことは

「相手の感情を動かす作業」

なわけですよね？ だって、顧客さんは商品に興味がないんだから……。そうであるならば、ただ単に「説明」をしていても無駄です。どうすれば、「商品を買う気のないお客」を「買う気にさせる」のか？ そこが大事なポイントなわけですね。

営業マンである皆さんの場合、さまざまな準備をしてプレゼンに臨むことでしょう。自分の強み、他社の弱み。いろいろと調査して、最も効果的であると思われるポイントを、競合他社と「比較」してみましょう。

例えば、保険のセールスの場合。売りたい商品は自社の商品ですから、どんな商品かはもう分かっていますね。そして、ライバル社の商品も分かっているはずです。敵のことを知ることはとても大事ですからね。では、その知識を基にいろいろと検討してみましょう。きっと、どこか一つは「勝っている点」があるはずです。

そこを強調します。ガンガン強調してみましょう。

その時に大事なことは「その強みポイントが大事だと思わせる」ことです。仮に、他社と比較して、自社の保険商品の補償金が大きかったとしましょう。皆さんはどうプレゼンしますか？

「見てください。他社さんと比較してこんなにも補償金が大きいのです」

アウトです。

せっかく他社と比較して補償金が大きいにもかかわらず、その効果が発揮できていません。これをテレビの業界では「流れる」と言います。要は全く聞き「流されてしまう」ことを指し、効果的でなかった演出に対してそう言います。

仮に火災保険の商談の場合、まず最初に、顧客が火災にあった時の仮定の話をするはずです。そのときに掛かる、平均的な必要金額を出してみましょう。その金額を他社はカバーしきれているでしょうか？ 他社はカバーできていないけれど、自社の保険ではカバーできている、これが理想です。もちろん、そう上手くはいかないケースも多いでしょう。その時は、とにかく、もっともっとよく調査して、

「他社は足りていないけれど、自社の保証金は足りている」

というデータを見つけてきましょう。徹底的に調べれば、何かあるはずです。そして、実際の他社サービスの名前を挙げながら、

「○○保険さんは70％しかカバーしていないですよね？」
「しかし自分たちはどうでしょう？ 100％カバーします」
「これが自分たちの強みです」

と、自分たちが勝っている、という事実を説明するのです。そのためには「相手を負けさせる」。これが手っ取り早いって話です。それだけの簡単な話ですが、少なくない日本人が、

「それはフェアじゃないし……」
「なんとなく後味が悪いし……」
「自社のサービスを説明すればそれでいいはず……」

的な考え方の下、ポヤッとした説明に終始してしまいます。ですが、それでは結果は出せません。

この「比較法」、順番はこんな感じになります。

【準備段階】
１、自分と相手を徹底調査
２、相手よりも勝っている部分を見つける
３、その部分が「とにかく大切だ」と思わせるデータAを見つけてくる

【実際のプレゼン】
４、「ここは大切ですよね？」とデータAを強調。
５、「他社さんはこうですよね？」と他社の紹介。出来るだけ具体名を出して。
６、他社さんを一言褒めておきましょう。「よく頑張ってらっしゃるし、素晴らしいと思います」
７、「でも、私たちはこうです！」とひっくり返す。

これが基本の流れになります。そのまま「説明」していてはもったいないです。せっかくプレゼンするのなら、「勝つために」やりましょう。いい顔していても、喜ぶのは所詮、相手だけですよ。

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