ノウハウ Vol.423

初回商談を成功させるためにするべき10のこと

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若手営業マンの成長を測る「行動ベース」のKPI 実例集

From セールスハックス
※この記事は2016/11/22にセールスハックスに掲載された記事の転載です

苦労をして獲得した見込客との商談アポイント。獲得するまでには多くの手間とコストがかかっています。商談の準備や出席も考えると、初回商談への投資は非常に大きなものです。

しかし、その商談のうち、次の商談に進むのはわずか3割強なのです。Altify社の調査によると、初回商談の62%が一回限りで、次の商談に進まないという結果となっています。

初回商談はあなたが思っている以上に重要なのです。今回は、初回商談を成功させるためにするべきことを紹介します。

1. 目的を決める

初めての商談の前に準備をしない人はいないでしょう。準備もなんでもすればいいというものではなく、適切な準備をすることが大切です。

まずは初回商談での目的を決めましょう。見込客のニーズについて明らかにすることでしょうか?

ニーズがあることはわかっているため、自社製品やサービスの利点をプレゼンテーションすることでしょうか?

ウェブサイトの閲覧履歴やメール内リンクのクリック状況などから、見込客が閲覧した記事がわかる場合は、関心のあることや課題を想定することもできます。

初回の商談の最後で、どこまで進めたいかも考え、チームで共有をしておきましょう。

2. 参加者を確認する

先方から誰が出席するのかを確認しましょう。会ったことのない見込客に対して遠慮をしてしまうかもしれませんが、意外と教えていただけるものです。

教えていただけなかった場合でも、参加人数だけは把握をしておきましょう。配布資料の準備の都合といえばまず大丈夫です。

3. 会議進行管理表を準備する

議題、時間配分、担当者などを記載した会議進行管理表(アジェンダ)を用意しましょう。作成に時間をかける必要はなく、箇条書きのメモで十分です。

チームメンバーはもちろん、できれば見込客とも共有をするのが理想です。見込客に会議進行管理表を送付する際に、追加で話したいことを事前に伺うと、効率よく商談を進めることができます。

4. 会議室の設備を確認する

パソコンを使ったプレゼンテーションを行いたい場合は、プロジェクターやスクリーンなど、会議室の設備を確認しておきましょう。

設備に問題がない場合でも、機器のトラブルが発生することや、出席者が使い方を把握していないこともあります。紙の資料の準備など、代替手段も用意をしておきましょう。

5. 最善の事態にも備える

最悪の事態に備えるのがリスク管理の基本ですが、最善の事態に備えることも大切です。

見込客が非常に乗り気で、具体的な価格や提案をその場でリクエストする、といううれしい事態もあります。

正式なものでなくても構わないので、その見込客に合いそうなプランや、様々な選択肢を記載した価格表などは、すぐに出るようにしておきましょう。

6. 前日に確認メール

前日の午前中には必ず確認のメールを出しておきましょう。急に都合が悪くなる場合もあるし、勘違いなどのミスコミュニケーションもあります。

「変更がある場合はご連絡ください」と記しておけば、先方に対して返信を強要せずに、確認をすることができます。

7. 時間通りに始める

時間に余裕を持ったつもりでも場所がわかりづらかったり、機器の接続に手間取ったり、受付からの連絡に手間取ったり、など、初めての商談で、時間通りに始められないことも多いものです。

商談開始の15分は、近くで進行の確認にあてると決めていれば、多少トラブルがあっても時間通りに始められるでしょう。

先方のプロジェクターを使わせていただく場合は、準備のために早めに伺うようお願いをするのも一案です。

8. 意思決定者を見極める

意思決定者は連絡窓口にはなっておらず、当日商談に参加するという場合が多いものです。初回商談には出席しないこともあります。

そのため出席者の中に意思決定者がいるのかどうか、いない場合は購入決定に関わる人が社内で何人いるのかについて情報収集を行いましょう。

9. 次のステップを確認

伝えることも聞きたいことも多いのが初回商談です。時間切れになってしまうことも多いでしょう。

残り時間が少なくなっても、必ず次のステップを確認する時間を取るようにしましょう。

必ず最後に、先方の意向を伺うようにします。具体的な日程が決めづらい場合でも、大まかな期限を設定することが大切です。

10. 最後によい印象を

第一印象が大切ということはよく知られていますが、最後の印象も同じぐらい大切です。たとえ第一印象で失敗をしていても挽回が可能です。

最後にプロフェッショナルで信頼できるという印象を与えるよう、心がけましょう。

いかがでしたか?

一度実行し、習慣化してしまえば、それほど難しいものではありません。

是非一つでも多くの商談を次のステップに進めてください。

※こちらの記事は『セールスハックス』より転載しております
>>元記事はこちら

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