購入シグナルの見極め力をアップ！ 購入シグナル８例

From セールスハックス
※この記事は2016/7/1にセールスハックスに掲載された記事の転載です

お客様、特に検討購入段階の見込客の考えていることはわかりづらいものです。

たとえ真剣に購入を検討し始めても、口に出しては言わないのが普通です。

それでもアプローチを続けなくてはならないのが営業マン。

ノルマ達成のプレッシャーが大きいときにはお客様の反応を見るよりも売り込みに力が入りがちではないでしょうか。

しかし、はっきりと購入意思を口にしなくても、見込客は様々な形で購入シグナルを出しているものです。

今回は発言やボディランゲージまで、様々な購入シグナル例をご紹介します。

１.質問が多い

プレゼンテーションや商品説明中に質問が多いのは非常によい兆候です。

特に利用開始や利用開始後に関する質問は、利用をイメージしているので、関心度合いが高いことを示します。

支払方法や具体的な契約条件についての質問も有望です。

見込度の高い質問例

利用開始や商品到着など期間について
・商品到着にはどれぐらいかかりますか？
・いつからプロジェクトを開始できますか？
・プロジェクト終了までにどれぐらいかかるのでしょうか？

利用開始後について
・サポートの担当者はどなたになるのでしょうか？
・保証の条件はどうなっていますか？

商品やサービスの選択肢について
・プロジェクトの全工程を行う必要があるのでしょうか？ステージごとに行うことはできますか？
・色やスタイルなどは選べますか？

価格や支払い方法について
・利用開始にはいくらかかりますか？
・分割やローンなどは可能ですか？
・割引プランはありますか？

想定される結果や効果について
・期待される効果を教えてもらえますか？
・私の場合はどのような結果になりそうですか？

他の顧客について
・同じ業界の顧客との取引経験はありますか？
・利用している他の顧客からお話を伺うことはできますか？

２.課題や不満の共有

困っていること、解決したいことなどの課題を打ち明けてくれてくれることも購入シグナルと考えられます。

現在の利用サービスや商品についての不満も同様です。

不満や課題の解決ができるかどうかが、購入を決意する鍵となるでしょう。

３.競合他社との比較を求められる

競合他社との比較を求められた場合も購入を真剣に検討しているサインです。

質問に答えるだけでなく、競合からどんな情報を得ているのか、購入決定で重視する条件、購入によって解決したいことや実現したいこともヒアリングしましょう。

４.再説明を頼まれる

見込客が重要だと思っていることについて納得をした上で契約を結びたいと考えている場合は、再度説明を求められることがあります。

社内からのリクエストの場合もあります。

「もう一度保証について教えてもらえますか？」
「本当に私に合ったサービスなのでしょうか？」
「支払方法についてもう一度説明していただけますか？」
「サービスに含まれるものは何でしたっけ？」

などと、一度説明したことについて再度説明を頼まれた場合は、丁寧に説明をし、購入や成約がよい決断になることを感じていただくようにしましょう。

５.反論

「反論＝見込みがない」であるとは限りません。

前述の質問や発言などの購入シグナルよりはやや弱いものの、重要な確認事項についてはっきりさせたい場合に反論されることがあります。

反論には現実的な事実に基づいたものと、感情に基づいたものがあります。

反論されると身構えてしまうものですが、反論の背後にある見込客の意図を想像し、冷静に対応をしましょう。

また、反論は見込客の課題の特定の大きなヒントにもなります。

６.予算確保について触れる

「社内のどの部門の予算にするか確認しているところです」
「費用を捻出するために全体予算を見直しているところです」

などと、具体的な予算確保について見込客が触れるのは購入シグナルの中でも特に強いものです。

購入が近いはずなのになかなか進まない場合は、予算について確認してみるのも一案です。

７.次のステップについて聞く

「次のステップは何ですか？」
「この後について説明していただけますか？」

などと、次のステップについて聞かれた場合も成約決定が近いと判断していいでしょう。

見込客側からはこれ以上確認すべきことがなく、あなたからの提案やアクションを待っているというサインです。

購入シグナル：言葉以外

購入シグナルは言葉以外にも表れます。耳を澄ますだけでなく、見込客の様子をよく観察するようにしましょう。

有望な購入シグナルの例としては下記のようなものがあげられます。

・身を乗り出す、椅子に浅く腰掛ける、ジャケットを脱ぐ、など距離を縮めるジェスチャー
・椅子にゆったりと腰掛けるなど、リラックスした態度
・笑顔、うなずき、視線を合わすなど、積極的にコミュニケーションを取ろうとする態度

逆に、購入に積極的でない場合は、目を合わせない、腕組みをする、しきりに時計を見るなど、逆の仕草や態度が見られるでしょう。

ただ、単に礼儀正しいだけの場合もあるので、言葉以外の購入シグナルだけで判断をしないよう、気をつけましょう。

いかがでしたか？

購入シグナルの見極め力を磨くと、ライバルや競合他社に差をつけることができます。

コミュニケーション能力と判断力は、どんなツールにも勝るスキルです。

購入シグナルをキャッチした後のアクションも大切です。

いきなり成約のための準備をすると見込客も驚いてしまいます。

「いろいろとご説明させていただきましたが、いかがでしょうか？ご不明点や懸念点はありますか？」
「ご希望に合っているでしょうか？」
「次のステップについて何かご希望はありますか？」

などと、見込客の意思を確認する質問をしてみましょう。

※こちらの記事は『セールスハックス』より転載しております
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