ノウハウ Vol.496

商談数が2倍に!営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する

商談数が2倍に!営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する

From セールスハックス
※この記事は2017/12/26にセールスハックスに掲載された記事の転載です

働き方改革で労働時間の短縮が求められ、人手不足のなか優秀な営業マンを新たに雇うのは至難の業になりつつあり、しかも新人営業の育成には時間と手間がかかります。

しかし、営業部門に課された売り上げ目標は上がることはあっても下がることはありません。

限られたリソースで売り上げを上げるという厳しい状況の中、効率化、営業力強化にどんな手を打つか悩んでいる方も多いのではないでしょうか?

いま、まさに営業戦略の見直しが求められます。

<営業部門の課題>

セールスハックス

すぐに始められて効果絶大「標準化」

実践的な営業の効率化と強化の一手に、「営業ワークフローと営業ツールの標準化」があります。

標準化というと、「時間がかかり難しそう」、「抜本的に仕組みを変えなくてはいけない」と思われる方もいるかもしれません。

しかし、営業ワークフローと営業ツールの標準化は、「優れたノウハウを誰でも実行できるような仕組み」を作ることであり、現状の見直しを図ることで大きな効果をあげることができます。

例えば、セールスハックスの運営会社である株式会社コンベックスでは、標準化によって新規問い合わせ対応の時間を約63%削減し、効率を2.6倍に高め、商談を2倍増やすことができました。

では、どのように標準化を進め、効果を得ることができたのでしょうか?

現状の営業ワークフローを見える化し改善する

営業ワークフローとは、普段営業マンが行っている営業活動の一連の流れで、商談だけでなく、日報や受注処理などの業務も含み多岐に渡ります。

営業ワークフローの標準化にあたっては、目標を明確化しその対象となる営業活動を絞ることが最初のステップです。

コンベックスの例では、新規案件の獲得強化のために、新規問い合わせがあった見込み客の商談化に絞って標準化を図りました。

目標を明確化したら、対象の現状の営業活動を見える化します。

これにより無駄を削減し効率化を図り、効果の高いプロセスを標準化できます。

営業ワークフローの改善は、忙しい営業マンの手がなかなか回りづらい、また標準化の効果がでやすい「展示会のフォロー」や「Webから資料ダウンロードした見込み客の商談化」などから小さく進めてみるのがお勧めです。

先述のように、コンベックスでは標準化によって新規問い合わせの対応時間を約60%削減できました。

これは「電話を繰り返す、メールを繰り返す」という現状に対して、「電話とメールをうまく組み合わせ、繰り返しを避ける」というノウハウを取り入れ、営業ワークフローを標準化することによって、大幅に効率化を図ることができたのです。

利用頻度の高い営業ツール、電話やメールから標準化

営業ツールとは、営業が使うさまざまな道具類(ツール)で、電話・メール、カタログや顧客向けの小冊子、ITシステムまで幅広いものがあります。

標準化では、対象の営業ワークフローの中で頻繁に利用する営業ツールに絞って、整理し改善を図ります。

その際に、見込み客とのコミュニケーションの大きな割合を占める電話やメールは、内容に踏み込みましょう。

現状を分析し、トークスクリプトとメールテンプレートを活用して標準化します。

コンベックスでは、優れた営業マンのノウハウを活かしたメールテンプレートを作成し標準化しました。

これにより、メールの作成時間を約50%削減し、見込み客からの反応も向上しました。

電話についても同様に、トークスクリプトによって改善を図りました。

組織としての最高の勝ちパターンを作り営業力強化

標準化によって、営業効率が大幅に改善し、見込み客の案件化や休眠顧客の活性化するなど売上げ向上を図ることができます。

そしてさらに、営業のチームワークを高めスキルアップへ繋げることもできるのです。

というのは、標準化によって、営業活動についての共通理解ができるため、営業活動の指導がスムーズになり、スキル向上へ導くことができるのです。

<標準化による営業部門の課題解決>

セールスハックス

いかがでしたか?

今回コンベックスが実践した標準化の進め方を、STEPごとに説明したガイドブックを用意しました。

営業ワークフローと営業ツールの標準化による営業力強化のヒントにしてみてください。

【株式会社コンベックスが提供する実践ガイド】
>>営業ワークフローと営業ツール標準化 実践ガイド~商談数2倍・営業効率2.6倍~

※こちらの記事は『セールスハックス』より転載しております
>>元記事はこちら

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