【第3問】達成できる課と出来ない課の違いは何？?判断する際の検討材料?

【第３問】達成できる課と出来ない課の違いは何？?判断する際の検討材料?

加藤課長は、最近とても悩んでいました。まずは、売上が伸びず、目標に到達しない期間が半年続いていること。
1年前までは、社内営業部内でも常に自分の担当しているチームがトップだった加藤課長。いつも他の課長には「いいね?。加藤くんの課はいつも調子が良くて。うらやましいよ??。」と言われている日々でした。
次に、最近では達成しないことが当たり前になり、個人の目標を達成できないメンバーも悔しがらない状況になっていること。
加藤課長の課はメンバーが6名。それぞれのメンバーが自分の目標を達成すれば、全体でも達成になると、個人の自由を大切にしながら、各々が自分の数字に責任を持って行えることを強みとしています。

リーダーが2名いますが、リーダーも目標をもっており、自分自身の目標達成のため、営業活動を行っていたり、プロジェクトに入り企画等も行っているため、後輩の指導には手が回っていないのが事実。また風通しがよいといえば聞こえがよいですが、現場には緊張感がなく、後輩が先輩の指導をしっかり受けていない場面も見受けられます。

一方でとなりの課では、チーム性をとっており、後輩が先輩の意見をしっかり聞き、相談にのったりアドバイスしたりしているようです。メンバーが目標を達成しなければ、各チームのリーダーが責任を負って課長に説明をしている様子。チームでの団結力と一体感により最近は達成の常連になっています。
このままでは大差をつけられてしまいそうです。

【質問】加藤課長はとるべき行動はどれでしょうか。

1.隣の課の成功例を手本に、課の運営方法を変更するべき
2.課の強みをきちんと把握できているか、もう一度運営方法を見直すべき
3.加藤課長とメンバーが合わないのが原因。人事刷新を検討するべき
4.隣の課とはエリアもスキルも違う。今の加藤課に合う目標を設定すべき

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過去の栄光にすがっていては駄目！
現状を整理し、もう一度課の運営方法を見直すべき！

正解は２　「課の強みが把握できているのか、課の運営方法を見直すことが大切」

加藤課長が課の運営を行う上で今回誤っていたことは何だったでしょうか。
今回のケースで言えば、過去に「個人の自由を大切にしながら、各々が自分の数字に責任を持って行う」という運営方針を元に行動し、売上目標を達成できていたという成功体験に縛られ、それが一番の強みであると決めつけているところです。

課のメンバーやモチベーション、お客様の状況が変化する中で、「個人の自由を大切にしながら、各々が自分の数字に責任を持って行う」という運営方針を貫くことがベストなのか、一度考え直すべきなのです。だからといって、売上目標を達成している隣の課と全く同じ運営方針で成功するとは限りません。理由は、メンバーが異なるからです。メンバー自身にもそれぞれの個性や強みがあり、課長にもそれぞれの思いや強みがあります。両者を高い視点で見渡した後、その課に合った運営方針を決定することが一番良い方法なのです。

回答の中では、「隣の課の成功例を手本に、もう一度課の方向性を見直すべき」を選んだ方も多かったのではないでしょうか。
隣の課の成功例を参考にし、どのような要因で成功したのかを学ぶことは良いことです。しかしながらただ手本にしてしまうと、真似になりがちです。
そうならないためには、「課の強みがきちんと把握できているのか」現状を把握することが大切なのです。

ということで、再度現状を整理し、本当の強みを見つけた後、実際にチーム制にするのか、個人ごとに責任を科すのかなどの実際の運営方法を検討する順番が良いでしょう。

加藤課長のように「今までこうだっかたら」「他の人がそうしているから」という理由で決断していませんか？

一度「根幹」を見直してみるくせをつけましょう。

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