【第5問】競合より安い提案金額なのに負ける！？?課題解決とは？?

【第５問】競合より安い提案金額なのに負ける！？?課題解決とは？?

頑張り屋さんの港君。
前職の経験もあるため、インターネット業界の知識も豊富で、顧客ニーズを把握するためにこまめに訪問し、顧客のニーズにあった商品を提案することができます。

また受注後もしっかりとフォローすることを欠かさないため、とても評判良い営業でした。

typeコーポレーションに転職後、初受注をもらったコスメ販売会社のＡＢＣ株式会社とは継続的に取引があり、来月から宣伝を強化しようとしているということで、提案することになりました。typeコーポレーション以外にも提案をお願いしているようで、今回の判断基準は「費用対効果」「クリエイティブ力」だと言います。

以前の取引の際はこの2つの条件に関して、大満足の結果で終了しており、信頼関係もあります。今回の予算は500万円ということで、この予算内で競合よりも安く提案できれば受注できると見込み、500万円のプランを430万円に値下げし、見積りを提出しました。

しかし、「提案後2週間連絡がない・・・。何かおかしい！！」と思った港君。

ＡＢＣ株式会社に訪問してみることにしました。すると・・・

担当者から「今回はメディアセールス株式会社（競合）に発注したんだ。ごめんね。」という言葉が。さらにヒアリングしてみると、発注金額は600万円。

「せっかく社内で交渉までして値引きしたのに・・。なんで・・。」と落ち込む港君。

【質問】より安い港君の提案が競合に負けてしまった要因を、あなたはどれだと考えますか？

1.ABC 株式会社は立場上、競合に発注するしかない状況だった
2.港君と競合の提案内容が全く異なっていたため
3.競合の担当営業はベテランで、営業スキルが港君よりも高かった
4.競合の商品力がtypeコーポレーションとは段違いに高かった

ボタンをクリックすると、解答・解説が表示されます。

CLの課題を解決できる商品の組み合わせ（コンセプト）
で提案することが大切

正解は２　 CLの課題を解決できる提案内容を考えましょう！

港君が負けてしまった要因は何だったのでしょうか。

今回のポイントは、顧客の課題をしっかり把握して、それを解決できる提案を行えたかどうかということです。

今回のケースで言えば、顧客の判断基準は「費用対効果」「クリエイティブ力」だということに対して、「なぜそれが判断基準なのか」を把握できていなかったことが、競合に負けてしまった要因となります。

顧客は実現したいことがあるので、商品やサービスを購買します。そのため、上記2つの判断基準である顧客のニーズをしっかり把握し、課題解決型の提案を行うことが大切です。

例えば、ＡＢＣ株式会社の広告したい商品が「ミセス向けか、ティーン層向けか（＝ターゲット層の違い）」によって、いくら判断基準が同じでも提案の内容が大きく変ることはお分かりいただけると思います。

また「クリエイティブ力」に関して言えば、ティーン層向けであれば若い女性でカラフルな広告を作成することが得意なクリエイターをアサインすることが大きなアピールポイントになります。
一方、ミセス向けであれば30代のベテランで、シックな広告を作成することが得意なクリエイターが向いているでしょう。

このように「広告枠の販売」と捉えると、一見販売する商品とは関わりがないと考えがちですが、その商品を通じて顧客が実現したいと思っていることは何かを把握することで、本当に顧客の課題を解決できる提案ができるのです。
目先の売上ばかりを見ると、忘れがちになってしまうことになってしまいます。皆さんももう一歩、顧客に踏み込んでみることで、本当の意味で課題解決型の提案が行えるようになるのではないでしょうか。

なお、不正解の３つの回答に共通しているのは、全てが『外的要因』であること。
もちろん今回の問題も、「会社同士の利害関係」「営業スキル」「競合の商品力」などの外部要因である可能性もありますが、そのせいにしてしまっては問題の解決にはなりません。なぜなら、どのような問題にも『外的要因』と『内的要因』があるからです。
常にその２つを問題として捉えながらも『内的要因』を強く意識することが大切なのです。

皆さんも港君のように判断していませんか・・？