キャリア Vol.1018

若手でもトップセールスになれる? 今すぐできる5つのアクションを営業ハック・笹田裕嗣が解説!【若手“ツキヌケ”営業塾】

「営業ハック」笹田裕嗣が伝授!
若手“ツキヌケ”営業塾
年齢や経験に関係なく「結果を残した者がトップに立つ」ことができる営業職。では、20代のうちから「突き抜けた成果」を出すためにはどうすれば? 営業代行や研修事業を展開する営業ハックの代表・笹田裕嗣さんによる営業塾、ここに開講!
 若手“ツキヌケ”営業塾

「営業実績でトップに立つ」ことを夢見る営業パーソンも多いだろう。しかし、経験も少なく、ノウハウの蓄積もない若手にとっては高い目標だ。同僚と差をつけるため、先輩や上司に一刻も早く追いつくためにはどのような取り組みが必要なのだろうか?

本連載では、「営業の悩みをゼロにする」というミッションのもと、営業代行や研修を行っている営業ハックの代表・笹田裕嗣さんが若手営業に向けてアドバイス。今回は、新人営業がついついやってしまいがちな失敗と、今日から使える「トップセールスになるため」の5つのアクションを教えてくれた。

プロフィール画像
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株式会社営業ハック 代表取締役社長 笹田裕嗣さん(@sasada_361988年生まれ、千葉県出身。大学在学中、20歳でダスキンの法人向け飛び込み営業をスタート。その後、新卒で大手人材系企業に入社し、半年で営業成績トップに。社会人3年目に社内ベンチャーの立ち上げを行うも失敗に終わる。社会人4年目にメガベンチャーへ転職した後独立し、営業代行事業・コンサル事業を行う。株式会社ウレルを創業し、後に株式会社営業ハックに社名変更。法人・個人双方に向けて営業支援を行なうほか、YouTubeにて営業のコツも配信中

新人営業が陥りやすい2つの落とし穴

若手のうちから目標を高く掲げて仕事に取り組めるのは、とてもすてきなことですよね。ただ、時にはその気合が空回りして思いもよらない失敗につながってしまうことも。

まずは、新人営業がしがちな勘違いや失敗の中でも、特に注意したい二つについてお話します。

【落とし穴その1】先輩のスキル「つまみ食い」

先輩の営業手法からヒントを得るのは良いこと。ですが、そのときに注意したいのが、先輩の良いところだけをピンポイントで盗もうとする「つまみ食い」です。

新人が先輩・上司の商談に同行することはよくありますよね。例えばそこで、先輩が「今回だけ特別ですよ」と値引きをし、契約を得ていたとしましょう。それを見て「値引きすれば売れるんだ」と、値引きという行為だけを真似しようとするケースがあります。

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しかし、その先輩は、「今契約を結んでおけば、将来大きな取引になる」と予測し、顧客との関係性を踏まえて値引きを選択しているはず。こうした背景まで気を回さず、目先の受注だけを取りに行くのはご法度です。

新人時代は経験も乏しく、営業トークもなかなかうまくいかないもの。そのため、自分でも使えそうな先輩の技を見るとつい飛びついてしまいがちです。

ですが、営業の目的はあくまでも顧客にメリットをもたらし、それによって自分たちも利益を得ること。自分目線ではなく、顧客目線を意識して「なぜ先輩はこのようなアクションをとったのか」を考える習慣をつけることで、のちに大きな成果につながるはずです。

【落とし穴その2】失敗を恐れて、量より質を優先する

誰だって失敗するのは怖いですよね。ただ、失敗を恐れるあまり、営業活動の「質」にこだわりすぎるのはNGです。

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テレアポを想像してみてください。「この電話で絶対にアポをとるんだ!」と意気込み、一生懸命企業の公式サイトや社長のインタビューを読み込み、どう営業トークに織り交ぜようかと入念に準備する、という人は少なくないのでは?

でも、テレアポで担当者と話せる確率はよくて20%程度。「社長のハートに響くトーク」をどれだけ用意しようが、実際には受付段階で「お取次ぎできません」と断られることの方が多い。準備に費やした時間の5分の4は、無駄になってしまうのです。

一回の電話のために1時間以上リサーチして、それがまるまる無駄になるくらいなら、いっそ体当たりで5回電話して、早めに4回断られた方がいいと私は思います。

なぜなら、営業の質だけを上げるには限界があるから。結果を出すには、一定の量をこなさなくてはならないのです。

新人営業がトップセールスになるための5つのアクション

ここからは、トップセールスになるためにぜひ取り入れてほしい具体的なアクションを解説します。新人でも実践しやすいものばかりなので、ぜひ今日から取り入れてみてください。

(1)真似するなら、先輩の行動全てをパクれ

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「先輩のスキルをつまみ食いするな」と言いましたが、真似ること自体は悪いことではありません。先輩の行動の背景を理解した上で、全てをトレースすればよいのです。

先程の値引きの例で言えば、
・先輩は、顧客にどのようなポテンシャル(今後の展開)を見出したのか
・今回の顧客にはなぜ値引きの提案が刺さり、成約に至ったのか

といった背景まで丸ごと把握したうえで真似をすることができれば、次第に自分自身の営業手法の一つとして定着していくはずですよ。

(2)早めに多くの失敗を重ねる

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若手のうちに多くの失敗をしておくことが大切です。なぜなら、「ネガティブな結果につながるパターン」を知っておくことができるから。

営業において、「絶対に売れる法則」はありません。けれども、「このようなコミュニケーションをとると、顧客を不快にさせる」といった失敗要因の共通項はとても多いんです。そのパターンを多く知っておくことで、避けられる失敗も増えていきますよ。

(3)あきらめて撤退する勇気を持つ

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せっかく取り付けた商談の機会、顧客の反応が思わしくなくても「どうにかして売ろう」と躍起になってしまった経験はありませんか? ですが、「全員に売ろうとしない」という考えを持つことが大切です。

商談がうまくいっていないとして、改善策としてもっともインパクトがあるのは、営業トークやメールの文章を変えるような小手先のテクニックではなく、ずばり「営業する相手」を見直すことです。

極端な話をすれば、年商10万円の会社に対して100万円のプロモーション企画の提案をしても売れるわけがないですよね。それは提案相手が違うから。ときには潔く撤退の判断をした方が、試行回数は多くなるはずです。

(4)コミュニケーションの「コスト」を意識する

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営業は、顧客があってこそ成り立つ仕事です。テレアポにせよ商談にせよ、相手に時間を割いてもらっていることを忘れないように。そして、貴重な時間を奪うことのないよう、常にコミュニケーションコストを減らす努力をしましょう。

基本的なことですが、まずは結論ファーストで簡潔に伝えること。若手の場合、なんとか説得しなければと長々と話す傾向がありますので、「必要なこと以外話さない」と意識するくらいでちょうどよいと思います。

長い上に要点が分からないトークは誰にとってもストレスフル。「話すのが面倒くさい人」と思われて、成約が遠のいてしまわないようにしたいですね。

(5)目標達成に必要な行動を数値化する

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トップセールスになるためには、現時点の実力と目標とする数字にどれくらいの差があるのかを把握することが大切です。それが分からないと、具体的なアクションに落とし込めないからです。

私は社会人1年目のとき、当時トップセールスだった人のテレアポ数や商談数、売上金額などを毎日観察していました。「トップセールスは年間でこれくらいの受注をとってくる」「そのためには○件の商談が必要になる」と分かれば、とるべき行動が具体的に明らかになっていきますよね。

営業には運の要素もあり、「たまたま大口の契約が取れた」ということもあるでしょう。しかし、真のトップセールスには再現性があります。運に頼らず常に結果を出し続けるためには、しっかりと数字で分析をし、行動を変えていくことが大切なのです。

失敗こそが未来のトップセールスをつくる

失敗しないようにと慎重になってしまう人も多いかと思いますが、スキルがない新人の間は、とにかく行動を重ねた方がいい。失敗しても、それが経験値となって多くの学びを得られるからです。

失敗の引き出しが増えた分だけ、次の成約につながります。恐れず、ポジティブに営業していきましょう!

>>次回のテーマは「初めての後輩指導」。お楽しみに!

文/大橋 礼


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