キャリア Vol.1023

営業のプロ推薦! 若手セールスにおすすめの本7選【営業ハック・笹田裕嗣】

「営業ハック」笹田裕嗣が伝授!
若手“ツキヌケ”営業塾
年齢や経験に関係なく「結果を残した者がトップに立つ」ことができる営業職。では、20代のうちから「突き抜けた成果」を出すためにはどうすれば? 営業代行や研修事業を展開する営業ハックの代表・笹田裕嗣さんによる営業塾、ここに開講!
若手ツキヌケ営業塾

世の中にあふれる営業ノウハウ関連の本。スキルアップのために読んでみたいけど、選び方が分からない人もいるだろう。

今回は、営業ハック・笹田裕嗣さんが若手営業パーソンにおすすめの書籍をセレクト。

あなたの営業バイブルとなる1冊が見つかるかもしれない。

プロフィール画像
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株式会社営業ハック 代表取締役社長 笹田裕嗣さん(@sasada_361988年生まれ、千葉県出身。大学在学中、20歳でダスキンの法人向け飛び込み営業をスタート。その後、新卒で大手人材系企業に入社し、半年で営業成績トップに。社会人3年目に社内ベンチャーの立ち上げを行うも失敗に終わる。社会人4年目にメガベンチャーへ転職した後独立し、営業代行事業・コンサル事業を行う。株式会社ウレルを創業し、後に株式会社営業ハックに社名変更。法人・個人双方に向けて営業支援を行なうほか、YouTubeにて営業のコツも配信中

笹田裕嗣推薦! 若手営業向け書籍7選

(1)鬼速PDCA

著者:冨田和成 
出版社:クロスメディア・パブリッシング(インプレス)

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PDCA(Plan→Do→Check→Action:計画→実行→評価→改善のサイクル)の考え方については、多くのビジネスパーソンが知っていると思います。しかしながら、それをどれだけ素早く・効率よく回せているかどうかというと、充分でないビジネスパーソンも多いです。

タイトルに「鬼速」とある通り、とにかく早くPDCAを回す方法について詳しく書かれている本です。

プロセスの検証・改善は、営業活動はもちろん、後輩の指導をする上でも大切になります。若手のうちにぜひ読んでいただきたい1冊です。

(2)Hot Papperミラクルストーリー 事業マネジメントを学ぶための物語

著者:平尾勇司
出版社:東洋経済新報社

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私が社会人1年目のときに、上司から勧められて感銘を受けた本です。抽象的なアドバイスをする本も多い中、この本は事例をもとに「これをやれば、こういう成果が出る」という具体的なノウハウに落とし込んで紹介しているところが特徴的です。

たとえばホットペッパーでは、1つの広告枠(1ページを9分割したスペース)をどのように継続受注するかを考えるにあたり、「半径2kmのコア商圏にある飲食店のうち、居酒屋を中心に営業し、1/9スペースを3回連続で受注すること」を目標に据えたそうです。

その上で、目標を達成するためには「営業一人につき、1日20件の訪問が必要になる」ことを割り出した。さらにはこのノウハウを、「コア商圏飲食居酒屋1/9三回連続受注20件訪問」という呪文のようなフレーズに落とし込んでいます。

このように、実感あるノウハウがキャッチーなフレーズに凝縮されているため、普段の営業時にもパッと思い浮かぶようになり、日頃の仕事に取り入れやすいのです。その点で、非常におすすめの本ですね。

(3)無印良品は、仕組みが9割~仕事はシンプルにやりなさい~

著者:松井忠三
出版社:角川書店

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メンバーマネジメントを手がけていたとき、「マニュアルを作るなら、目的をきちんと書く」ことを意識するきっかけとなったのがこの本です。

無印良品のマニュアルは、ただやり方を羅列するのではなく、目的や意図を書いています。「何のために」「なぜやるのか」があってこそ、マニュアルが正しく効果を発揮することがよく分かる1冊です。これは、営業手法にも言えること。目的を理解して行動することの大切さが再認識できるはずです。

(4)セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術

著者:今井晶也
出版社:扶桑社

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営業活動の基本ステップを網羅しているのがこちら。リサーチ、アプローチ、顧客との関係構築、顧客ニーズの把握、プレゼンテーションといった各ステップでやるべきことがロジカルに解説されています。

例えば、「断られる理由をなくす」という節では、断られるケースには共通点をロジカルに分析しています。著者は営業代行会社の執行役員であることから、さまざまなデータを提示した上でNG例をまとめてくれている点が秀逸です。

個人的には、「仮に丁寧にヒアリングをしても、顧客自身が正しく現状を捉えているとは限らないため、すべての情報が出て来ない可能性がある」というアドバイスに感銘を受けました。再現性のある営業力を身につけるために、ぜひ参考にしてほしい1冊です。

(5)無敗営業「3つの質問」と「4つの力」

著者:高橋浩一
出版社:日経BP

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この本は営業パーソンにとって定番中の定番なのでご存じの方もいるかもしれませんね。「質問」の妙が書かれている本です。

世の中には、「たまたまその商品を求めていた」などの理由でスムーズに買ってくれる人と、絶対に買ってくれない人がいます。そして、その中間に「悩んでいる(比較・検討をしている)人」がいる。そんな「悩んでいる人」にアプローチし、成約につなげる力がトップセールスになるには必要です

この本では「接戦」と表現されていますが、接戦において使うべき枕詞や、深堀りする質問例などが詳しく書かれていて、とても参考になります。

(6)最強の経営を実現する「予材管理」のすべて

著者:横山信弘
出版社:日本実業出版社

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「予材」は、将来の売上につながる営業の材料、あらかじめ仕込む材料のことです。営業成果を「花を咲かせる」ことにたとえると、水やりや肥料の追加、雑草の処理などの仕込みがいかに重要か分かりますよね。

この本ではそれと同じ発想で、営業目標を達成させるには目標の2倍分を仕込んでおくことが重要になるという「材料2倍の法則」が説かれています。基本的なことではありますが、新人はもちろん、経験を積んだ中堅層、マネージャークラスにもお勧めできる本です。

(7)売れる言いかえ大全

著者:大岩俊之
出版社:フォレスト出版

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どのようなメッセージも「言い方」で印象が変わる、ということが説かれたという本です。

顧客とコミュニケーションを取るうえで、伝え方の引き出しを持っておくのは大事。たとえばクロージングの一言。「契約していただけませんか?」「お願いできませんか?」と聞いた時点で、断る選択肢を提供してしまっている状態ですよね。そこを「ぜひご一緒に」と語りかけることで、断る選択肢をなくすだけでなく、相手に寄り添っている印象を与えられます。

今の自分の伝え方が正しいのか正しくないのか、もっと工夫できる点はないのかと考えるきっかけを与えてくれる本です。

「読んで終わり」は意味がない。積極的なアウトプットを

若手ツキヌケ営業塾

最後に、本の内容をしっかりと自分の力とするための心掛けを2つ伝授します。

一つは、使えそうな部分は即実践すること。全部読んでから振り返るのではなく、読んでいる途中でも、いいなと思ったら試してみましょう。実践する回数を増やすのが大事です。

もう一つはアウトプット。たとえば、Twitterで読んだ内容をツイートするとか、noteに記事を書いてみることです。アウトプットすることで、学びが深くなりますよ

営業パーソンは「行動する」ことが大事です。読むだけで満足せず、自分なりのアクションにつなげていきましょう。

文/大橋 礼


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